Zahájení cateringu z restaurace: 7 kroků k vyšším tržbám

Catering je jediný zdroj příjmů, který můžete začít provozovat ještě dnes, aniž byste museli pronajmout, přestavět nebo obsadit personálem jediný čtvereční metr navíc během běžného provozu.

Zatímco průměrná full-service restaurace se musí spokojit s čistou marží pouhých 2 až 6 %, catering běžně dosahuje marže 7 až 15 % — při efektivním provozu i až 25 %. Žádný nájem na akci, žádné prázdné stoly, žádný personál v sále čekající na hosty: stejná kuchyně, stejné řemeslo, ale úplně jiná nákladová struktura. Restaurace s aktivním cateringovým programem v posledních letech rostly v průměru o 5,1 % ročně, oproti 3,3 % u odvětví jako celku — a catering navíc přitahuje nové hosty: průzkumy firemního cateringu ukazují, že většina lidí, kteří si poprvé objednají přes práci, se pak k téže restauraci vrátí i soukromě.

Catering ale není jen o tom „zabalit pár porcí navíc“. Špatně naceněná, poddimenzovaná personálem nebo bez smlouvy vás cateringová zakázka může stát víc, než kolik vydělá. Tento průvodce vás provede 7 konkrétními kroky zahájení cateringu ze stávající restaurace: od byznys modelu až po získání prvních klientů.

Kompletní průvodce Kompletní průvodce financemi restaurace Znáte svá čísla, chraňte cashflow a růst zůstaňte ziskoví. Otevřít průvodce

Krok 1: Pochopte, proč může být catering tak ziskový

Než sestavíte jediné menu, je důležité pochopit, odkud marže cateringu pramení — abyste ji při stanovování cen zase nezahodili:

• Žádné dodatečné náklady na nemovitost na akci: kuchyň i základní vybavení už máte; tržby z cateringu nenesou žádný další nájem ani odpisy
• Vyšší průměrná hodnota objednávky: cateringová zakázka je obvykle mnohonásobkem běžné objednávky na odnos nebo rozvoz, s méně obsluhovanými stoly na korunu tržby
• Samostatný zdroj nových zákazníků: firemní catering soustavně přitahuje nové hosty, kteří vaši restauraci ještě neznali — a prokazatelná část z nich pak přijde i na soukromou večeři
• Předvídatelné, naplánované objemy: na rozdíl od nepředvídatelnosti návštěvníků bez rezervace se catering objednává předem, což usnadňuje nákup i plánování personálu

Tato vyšší marže není automatická — vzniká jen tehdy, když catering vedete jako samostatnou část podnikání, s vlastním menu, vlastními cenami a vlastním výpočtem nákladů. Kdo prostě přeprodává jídelní lístek restaurace se slevou, o tuto výhodu okamžitě znovu přijde.

Krok 2: Vyberte cateringový model, který sedí vaší kuchyni

Ne každá restaurace musí hned nabízet plně obsluhované akce. Existují tři modely s postupně rostoucí úrovní personálu, vybavení a rizika:

• Drop-off catering: jídlo dovezete v zapečetěných boxech, bez personálu na místě. Nejnižší náklady, nejnižší marže na akci, ideální pro start a otestování, zda o službu je poptávka
• Bufetový catering s instalací: dovezete jídlo a zároveň připravíte bufet (chafing dishe, talíře, příbory), obvykle s omezeným personálem, který bufet doplňuje
• Plně obsluhovaný catering: vlastní personál na místě zajišťuje instalaci, servis i úklid — nejvyšší marže na hosta, ale zároveň nejvyšší nároky na personál a odpovědnost

Začněte modelem, který je nejblíže vašemu současnému provozu — obvykle drop-off nebo jednoduchý bufet — a k plně obsluhovaným akcím se rozšiřte, až první zakázky poběží hladce a ziskově.

Krok 3: Sestavte samostatné cateringové menu

Přenést svůj běžný jídelní lístek jedna k jedné do cateringu je nejrychlejší způsob, jak přijít o marži. Dobré cateringové menu je menší, lépe snáší přepravu a snáze se škáluje než váš denní jídelní lístek:

• Vybírejte pokrmy, které dobře snášejí přepravu a udržování v teple či chladu — vyhněte se smaženým jídlům nebo pokrmům, které ztrácejí texturu během pár minut po přípravě
• Omezte počet variant: méně položek znamená předvídatelnější nákup, méně mise-en-place a menší prostor pro chyby v den akce
• Recepty předem otestujte ve velkém měřítku — omáčka nebo dezert dokonalý pro 8 porcí se chová jinak při 80. Velké objemy raději rozdělte do více dávek, než abyste vše škálovali najednou
• U bufetu počítejte s přibližně 500 až 600 gramy jídla na hosta, s 6 až 8 sousty na osobu při recepci s předkrmy během prvních dvou hodin, plus rezervu 10 až 15 % objemu navíc — hosté si u bufetu prostě nabírají štědřeji než u obsluhovaného talíře
• U každého pokrmu na bufetu jasně uveďte alergeny a dietní varianty — správný postup pro samoobslužný servis najdete v našem článku o managementu alergenů v restauraci

Uplatněte stejnou disciplínu jako u běžného jídelního lístku: použijte principy menu engineeringu, aby bylo vaše cateringové menu stejně ziskové jako váš nejlepší stolní jídelní lístek.

Krok 4: Naceňte catering správně — ne jídelní lístek se slevou

Nejčastější chyba restaurací, které začínají s cateringem: přeceňují své stávající ceny z menu s malou slevou „protože je to přece ve velkém“. To ale ignoruje dodatečné náklady, které catering nevyhnutelně přináší.

• Vycházejte z nákladů na suroviny. Stejně jako u běžného jídelního lístku usilujte o náklady na suroviny ve výši 28 až 35 % z prodejní ceny
• Počítejte s prací v plné výši — nejen hodiny na místě, ale i přípravu, cestovní čas, instalaci a úklid. Dohromady tyto náklady u cateringu často dosahují 25 až 35 % tržby z akce a jsou hlavním „tichým“ požíračem marže
• Zahrňte dopravu, jednorázový materiál a pronájem vybavení — chafing dishe, izolované přepravní boxy a příbory navíc nejsou zadarmo
• Uplatněte marži typu cost-plus ve výši 25 až 40 % nad rámec celkové nákladové ceny (jídlo + práce + materiál), pro silně personalizované akce až 40–50 %
• Pracujte s minimální hodnotou objednávky (často ekvivalent 100 až 250 eur). Bez minima se malá objednávka nepodílí na vašich fixních nákladech na rozvoz — trasa, administrativa a příprava stojí u malé i velké zakázky přibližně stejně

Do cenotvorby nakonec výslovně zahrňte i své režijní náklady: rozpočítejte měsíční fixní náklady na počet plánovaných cateringových akcí, aby každá akce automaticky přispívala i na vaši režii, ne jen na variabilní náklady.

Krok 5: Zajistěte smlouvy, zálohy a pojištění

Každý zkušený cateringový podnikatel má vlastní historku o klientovi, který zrušil akci na poslední chvíli poté, co už bylo nakoupeno a naplánován personál. Písemná smlouva není byrokracie — je to to, co vám zabrání v neproplacených nákladech:

• Termín pro nahlášení konečného počtu hostů: obvykle 7 až 10 dní předem. Po tomto termínu fakturujete tento počet, i kdyby dorazilo méně hostů — snížení počtu po uzávěrce se už nezohledňuje, zvýšení je možné ještě akceptovat, ale za příplatek
• Postupně odstupňovaná storno politika: klesající procento vrácené částky s tím, jak se akce blíží, přičemž záloha zůstává vždy nevratná. Gastronomický sektor v Beneluxu má v podobě Jednotných podmínek pohostinství (UVH) nizozemského svazu KHN pro tento účel široce používaný standard pro storna skupinových akcí jako referenční rámec
• Záloha 25 až 50 % při potvrzení, se zbytkem splatným společně s termínem pro nahlášení počtu hostů — účetně s ní zacházejte jako se závazkem, ne jako s tržbou, dokud se akce neuskuteční
• Klauzule o vyšší moci a jasný popis toho, co přesně zahrnuje instalace a úklid, aby nedocházelo k nekontrolovanému rozšiřování rozsahu, kdy „drobné doplňky“ zůstanou nevyfakturované
• Správně se pojistěte: vaše standardní pojistka obvykle externí lokalitu nekryje. Rozšiřte svou občanskoprávní odpovědnost i na catering mimo váš podnik — některé gastronomické asociace nabízejí členům pro tento účel bezplatné rozšíření pro omezený počet cateringových akcí ročně — a zkontrolujte si pojištění restaurace z hlediska odpovědnosti za výrobek a krytí přepravy
• Dodržujte HACCP chladicí a teplý řetězec během přepravy (v Belgii platí: chlazené pod 7 °C, teplé nad 60 °C) — každá minuta na cestě se počítá do doby, kterou jídlo stráví v nebezpečné teplotní zóně, proto na dopravu vždy počítejte dostatečnou časovou rezervu

Krok 6: Zorganizujte logistiku, dopravu a personál

Co funguje na papíře, může na místě ztroskotat na špatném plánování. Nejčastější provozní past je podcenění cestovního a instalačního času — trasa, která na mapě ukazuje 25 minut, se kvůli dopravě snadno protáhne, jídlo pak zbytečně dlouho zůstává v přepravním boxu a personál musí při instalaci spěchat.

• Poměr personálu: počítejte přibližně s 1 číšníkem na 8 hostů při obsluze u stolu nebo tácovém servisu a s 1 na 20 až 30 hostů u bufetu — plus minimálně 1 pár rukou navíc na každé 3 chafing dishe, aby bufet plynule doplňoval
• Investujte do správného základního vybavení: izolované přepravní boxy, které udrží teplou nebo studenou teplotu několik hodin bez elektřiny, chafing dishe a dostatečnou rezervní kapacitu. Zřídka používaný materiál si raději pronajměte, než abyste vše rovnou kupovali
• U neznámé lokality si vždy předem naplánujte prohlídku na místě: zkontrolujte kuchyňské vybavení, přívod elektřiny, možnosti parkování a nakládky a dostupné časové okno pro instalaci
• Sestavte pevný balicí seznam, který si dvakrát zkontrolujete před odjezdem i po skončení akce — prodlužovací kabely, náhradní díly a lékárnička jsou položky, na které se nejčastěji zapomíná
• Výslovně počítejte s časem na instalaci a úklid ve svém plánování personálu i v cenotvorbě — jinak tyto hodiny potichu zmizí z vašeho výpočtu marže

Krok 7: Najděte a přesvědčte své první cateringové klienty

První cateringové klienty jen zřídka najdete přes běžný marketing restaurace — jde o samostatnou cílovou skupinu s jiným nákupním procesem:

• Optimalizujte si profil Google Firemní profil s kategorií a vlastnostmi cateringu: firmy i soukromé osoby zde aktivně hledají místní cateringové služby
• Vytvořte na webu samostatnou cateringovou stránku nebo sekci s menu, orientační cenou a jasným tlačítkem pro poptávku — cílené cateringové stránky konvertují znatelně lépe než obecná kontaktní stránka
• Vsaďte na doporučení: jeden spokojený firemní klient často přivede několik nových poptávek od partnerských firem — po úspěšné akci si o doporučení výslovně řekněte
• U větších zakázek zvažte (placenou) ochutnávku, jejíž náklady se při rezervaci klientem započítají do konečné zálohy — tím odfiltrujete nezávazné poptávky
• Nastavte realistickou minimální lhůtu na objednávku: malé objednávky zvládnete s předstihem 48 až 72 hodin, firemní akce typicky několik týdnů až měsíců předem, a velké nebo sezónní akce si do kalendáře zapište co nejdříve
• Strukturované poptávky vyřizujte přes stejný systém, kterým spravujete skupinové rezervace a akce, aby se cateringové poptávky neztrácely mezi jednotlivými telefonáty a e-maily

Časté chyby při cateringu z restaurace

Většina cateringových ztrát nevzniká během samotné akce, ale v týdnech před ní — v cenotvorbě, plánování a smlouvě:

• Přeceňování cen z menu se slevou místo samostatné kalkulace cateringu na základě nákladů na suroviny, práci, dopravu a materiál
• Nepoužívání minimální hodnoty objednávky, díky čemuž malé zakázky nepokrývají vaše fixní náklady na rozvoz
• Nezapočítávání cestovního času, instalace a úklidu do personálních hodin a cenotvorby — často největší tichý požírač marže v cateringu
• Nedomluvení termínu pro konečný počet hostů, což vede k plýtvání jídlem a ztracené tržbě
• Poddimenzovaný personál na místě, což vede k pomalé obsluze a horšímu zážitku hostů — právě ve chvíli, kdy se snažíte přesvědčit nové klienty
• Práce bez písemné smlouvy na základě ústní dohody nebo krátké e-mailové výměny
• Netestování receptů předem ve velkém měřítku, kvůli čemuž chuť, textura nebo časování vyjdou při 80 porcích jinak než při 8

Závěr: catering jako systém, ne jako vedlejšák

Catering, který zůstává ziskový, nevzniká náhodou — je výsledkem samostatného menu, správné cenotvorby, vodotěsné smlouvy a realistického plánování personálu. Restaurace, které se řídí těmito 7 kroky, budují z cateringu strukturální a často i marži zvyšující zdroj příjmů vedle stolního servisu, místo improvizace fungující na dobré slovo.

Začněte v malém: spusťte drop-off catering pro hrstku stálých klientů, vytvořte samostatné menu a správný ceník a k plně obsluhovaným akcím se rozšiřte, jakmile bude váš proces plynulý. Spojte to se zdravým přehledem o svém cashflow a sledujte marži u každé akce podle stejných ukazatelů jako u zbytku podniku, jako je RevPASH a další restaurační KPI.