Šiame straipsnyje
Restorano franšizavimas reiškia, kad savo koncepciją — pavadinimą, sistemas, mokymus — licencijuoji kitam verslininkui, kuris po tavo prekės ženklu atidaro savo vietą ir už tai moka vienkartinį stojamąjį mokestį bei nuolatinį procentą nuo apyvartos.
Beveik visada nutinka tas pats. Nuolatinis klientas, kuris valgo pas tave tris kartus per mėnesį, vieną vakarą pusiau rimtai pasako: „Jūs turėtumėte atidaryti tokią vietą ir čia.“ Arba buvęs darbuotojas, kuris dabar nori pradėti savo verslą, klausia, ar gali tai daryti po tavo vardu. Arba nepažįstamas žmogus su kapitalu parašo po gero straipsnio apie tavo vietą. Tai jaučiasi kaip komplimentas — ir juo iš tiesų yra. Bet tai nėra atsakymas, tai klausimas, kuris reikalauja skaičių prieš sakant „taip“.
Franšizavimas iš esmės skiriasi nuo antros vietos atidarymo. Atidarant antrą vietą investuoji tu, riziką prisiimi tu, ir sau pasilieki 100% maržos — atėmus paskolos grąžinimą. Franšizės atveju investuoja kitas žmogus, kasdienę riziką prisiima kitas žmogus, o tu pasilieki nedidelį procentą nuo apyvartos, kuri nėra tavo. Tai skamba kaip mažiau darbo už mažiau pinigų, ir kartais taip ir yra. Bet tai gali atnešti ir daugiau nei antra vieta — arba abu variantai kartu gali atnešti mažiau, nei tikiesi, jei prieš pasirašydamas nežinai septynių skaičių žemiau.
Šis gidas juos peržvelgia po vieną: ko prašai pradžioje, ką gauni kas mėnesį, kiek pačiam kainuoja tapti „franšizuotinu“, kiek laiko įstatymas duoda prieš pasirašant, kiek franšizės gavėjų reikia, kad pasiektum lūžio tašką, ir riziką, kurios niekas negali įvertinti eurais, bet kuri sveria daugiausiai. Apačioje savo skaičius įvesi į skaičiuoklę, kuri sugretina du kelius — pačiam atidaryti antrą vietą arba franšizuoti — penkerių metų perspektyvoje.
Vienas dalykas iš anksto: tai nėra teisinė konsultacija. Franšizės teisė ES šalyse smarkiai skiriasi, o 5-ame skaičiuje minimas įstatymu numatytas apsvarstymo laikas yra būtent ta vieta, kur reikia advokato, besispecializuojančio franšizės teisėje, o ne tinklaraščio straipsnio.
Kodėl „taip, žinoma“ gali būti brangiausias atsakymas
Franšizės klausimas jaučiasi kaip pinigai, kurie ateina savaime, be jokių tavo pastangų: kažkas kitas investuoja, kažkas kitas dirba pamainą, o tu gauni čekį. Toks vaizdas neatitinka tikrovės. Prieš gaunant pirmą eurą, turi parašyti pilną veiklos vadovą, sukurti mokymų programą ir sumokėti advokatui už nepriekaištingą sutartį — skaičiuok kelias dešimtis tūkstančių eurų, realių pinigų, išleistų dėl galbūt.
O po to rizika niekur nedingsta, ji tik pakeičia formą. Veiklos rizikos toje vienoje papildomoje vietoje nebelieka, bet lieka reputacijos rizika kiekvienoje vietoje, kurią jau turi — įskaitant tavo pačio, pirminę vietą. Viena blogai vadovaujama franšizės vieta su tavo pavadinimu ant iškabos paveikia ne tik tą vieną vietą.
Štai kodėl šis straipsnis prasideda skaičiais, o ne entuziazmu. Pirma suskaičiuok, tada nuspręsk.
Galutinis vadovas Restorano Finansai: 6 Skaičiai, Lemiantys Jūsų Pelną Nuo maisto savikainos iki finansavimo: viskas, kas lemia, ar metų gale kas nors lieka, viename gide. Atverti gidą7 skaičiai už šio klausimo
Jie pateikiami ta tvarka, kuria paprastai juos sutinki: pirma tai, ko prašai ir ką gauni, tada kiek pačiam kainuoja, tada įstatymu nustatyta riba tavo tempui, ir galiausiai du dalykai, kurie tampa matomi tik pasirašius.
1. Stojamasis mokestis
Stojamasis mokestis (angl. entry fee) yra vienkartinė suma, kurią franšizės gavėjas moka už teisę pradėti veiklą po tavo vardu. Svarbu būti sąžiningam su savimi, ką ta suma iš tikrųjų dengia: ne tavo receptą. Gerą patiekalą bet kas gali pakartoti pagal nuotrauką ir tris paragavimus. Ką franšizės gavėjas iš tikrųjų perka — tai faktą, kad jam nereikia pačiam išrasti tavo veiklos modelio: tavo prekės ženklą su esama reputacija, tavo veiklos sistemas, tavo tiekimo ryšius, tavo mokymus ir teisę tam tikroje teritorijoje veikti vieninteliam po tavo vardu.
Nepriklausomam, vieno koncepto viešojo maitinimo verslui Europoje — taigi ne tarptautinei tinklo su dešimtimis vietų — realus stojamasis mokestis vienam iš pirmųjų franšizės gavėjų svyruoja tarp € 7.000 ir € 27.000. Tai gerokai mažiau nei prašo didelė tinklas, būtent todėl, kad tavo prekės ženklo žinomumas yra vietinis ar regioninis, o ne nacionalinis.
Nežiūrėk į šį mokestį kaip į pirmos dienos pelną. Praktiškai jis vos padengia tai, ką pats jau išleidai, kad galėtum priimti tą pirmąjį franšizės gavėją — vadovą, mokymo dienas, teisines išlaidas. 4-as skaičius žemiau tai apskaičiuoja.
2. Honoraro procentas
Honoraras (angl. royalty) yra nuolatinis procentas, kurį franšizės gavėjas kas mėnesį moka nuo savo apyvartos — ne nuo pelno, nuo apyvartos. Viešajame maitinime jis paprastai svyruoja tarp 4% ir 8%.
Tai skaičius, kuris iš tikrųjų lemia, ar franšizavimas tau atneša daugiau, ar mažiau nei pačiam atidaryti antrą vietą, o palyginimas dažnai būna kitoks, nei atrodo intuityviai. Turint nuosavą antrą vietą, teoriškai pasilieki 100% maržos, bet ta marža siaura — dažnai 5–12% apyvartos, atėmus darbo užmokestį, nuomą ir pirkimus, o dar reikia grąžinti paskolą. Franšizės atveju pasilieki mažą procentą, bet nuo apyvartos, o ne nuo to, kas lieka po visų išlaidų, ir neprisiimdamas personalo, nuomos ar rizikos naštos.
6% honoraras nuo franšizės gavėjo apyvartos gali, keliose vietose sudėjus, atnešti daugiau nei grynoji marža vienoje pačiam finansuojamoje vietoje. Svarbu ne tai, koks procentas skamba didesnis, o kiek apyvartos yra po tuo procentu ir kiek vietų tą procentą susumuoja. Tolimesnė šio straipsnio skaičiuoklė atlieka šį palyginimą su tavo pačiais skaičiais.
Ta pati 100% apyvarta, du visiškai skirtingi rezultatai tau — turint nuosavą antrą vietą kiekvienas maržos euras yra tavo, franšizės atveju tai mažas dalis svetimos apyvartos.
Mažas žalias gabalėlis franšizės atveju kyla iš apyvartos, kuri nėra tavo ir už kurią neprisiimi jokių išlaidų — būtent todėl mažas procentas nuo daugelio vietų gali pralenkti didelę maržą vienoje vietoje. Perskaičiuok su savo skaičiais tolimesnėje priemonėje.
3. Rinkodaros įnašas
Šalia honoraro beveik kiekviena rimta franšizės koncepcija prašo atskiro rinkodaros įnašo, dažniausiai 1–3% franšizės gavėjo apyvartos, papildomai prie honoraro. Tie pinigai neatitenka tiesiai tau: jie kartu su visų kitų franšizės gavėjų įnašais patenka į bendrą rinkodaros fondą, iš kurio finansuojama reklama, bendra svetainė ir prekės ženklo kampanijos, naudingos kiekvienai vietai.
Tai suma, kurią lengviausiai pamiršti skaičiuojant — franšizės gavėjas jaučia, kad „moku prekės ženklui 8%“, o tu kaip franšizės davėjas iš tikrųjų gauni tik 6%, o likusius 2% vėl turi išleisti bendrai rinkodarai. Kiekvienoje prognozėje skaičiuok abu procentus atskirai, niekada vienu sudėtu skaičiumi, kurį vėliau netyčia palaikysi visą savo pajamomis.
4. Kiek pačiam kainuoja tapti „franšizuotinam“
Prieš kam nors pasirašant, pats turi investuoti — ir tai yra išlaidų punktas, dėl kurio dauguma mažų, nepriklausomų savininkų galiausiai atsisako franšizavimo idėjos. Turi parašyti veiklos vadovą: viską, kas šiandien yra tavo galvoje — receptūrą, porcijų dydžius, pirkimo procedūras, pamainų planavimą, kokybės kontrolę — perkelti į popierių taip detaliai, kad svetimas žmogus galėtų viską atlikti niekada tau neskambindamas. Turi sukurti mokymų programą, kuri paruoštų franšizės gavėją ir jo komandą atidarymui. Ir turi patirti teisines išlaidas franšizės sutarties ir privalomo ikisutartinio informacijos dokumento parengimui (žr. 5-ą skaičių).
Realistiškai skaičiuok € 10.000 iki daugiau kaip € 35.000 pradinių išlaidų, išleistų dar prieš gaunant pirmąjį stojamąjį mokestį. Tai realūs pinigai, išleisti prielaidai, kad franšizės gavėjų iš tikrųjų atsiras — ir būtent todėl šis skaičius dažniausiai tyliai užgesina daugumos franšizės ambicijų. Tai nėra rizika, kurią prisiimi ateityje, tai sąskaita, kuri jau guli ant tavo stalo.
Jei šią sumą nori finansuoti, o ne mokėti iš pinigų srauto, tiesiog perskaičiuok ją su paskolos skaičiuokle — tuo pačiu metodu kaip bet kuriai kitai investicijai savo versle.
5. Įstatymu numatytas apsvarstymo laikas
Didžiojoje ES dalyje franšizės sutarties negalima teisėtai pasirašyti tą pačią dieną, kai susitariama. Dauguma šalių reikalauja ikisutartinio informavimo laikotarpio: privalai kandidatui franšizės gavėjui pateikti išsamų informacijos dokumentą — apie koncepciją, finansines sąlygas, riziką — ir tik po to turi praeiti minimalus terminas, prieš teisiškai galiojant pasirašymui. Belgijoje, pavyzdžiui, „Wet Precontractuele Informatie“ nustato minimalų vieno mėnesio terminą; Prancūzijoje panašų, apie dvidešimt dienų, įpareigojimą nustato „Loi Doubin“. Europos franšizės etikos kodeksas, kurio laikosi dauguma nacionalinių franšizės federacijų, kaip gerą praktiką nustato panašius minimalius terminus.
Šis skaičius nėra pasiūlymas, tai griežta apatinė riba, kiek greitai gali plėstis — negali „tiesiog praleisti“ šio termino vien todėl, kad kandidatas skuba. Sutartis, pasirašyta nesilaikant įstatyminio termino, daugelyje jurisdikcijų gali būti panaikinta, su realia žalos atlyginimo rizika tau kaip franšizės davėjui.
Tikslios taisyklės — termino trukmė, ką tiksliai turi apimti informacijos dokumentas, ir kuris įstatymas taikomas — skiriasi priklausomai nuo šalies ir keičiasi. Šis straipsnis paaiškina principą, o ne tavo šalies įstatymą: visada pasikonsultuok su advokatu, besispecializuojančiu franšizės teisėje, prieš rengdamas ar pasirašydamas sutartį.
Kelias, kurį pereina kiekviena rimta franšizės paraiška — ir kodėl tempo nenustatai pats.
Vienintelis etapas, kurio pats negali paspartinti, yra įstatymu numatytas apsvarstymo laikas. Viską prieš tai gali paruošti taip kruopščiai, kaip nori; tas terminas fiksuotas.
6. Lūžio taškas: franšizės gavėjų skaičius
Kiekvienas priimtas franšizės gavėjas tau taip pat kainuoja laiko ir pinigų: skambučių atsakymai, kokybės patikros, vadovo atnaujinimas, teisinė pagalba, prekės ženklo priežiūra. Mažam, nepriklausomam franšizės koncepcijai vieno ar dviejų franšizės gavėjų honoraro pajamos dažniausiai dar nepadengia tos palaikymo kainos — praktiškai subsidijuoji savo pačių franšizės gavėjus.
Momentas, kai honoraro pajamos pradeda viršyti tavo pačių pridėtines išlaidas (laiką ir pinigus, skirtus palaikymui), mažam, nepriklausomam franšizės koncepcijui paprastai atsiranda ties 3–5 franšizės gavėjais. Žemiau šio skaičiaus franšizavimas struktūriškai yra išlaidų punktas, kuris apsimeta pajamomis; virš jo modelis pradeda save išlaikyti.
Būtent todėl „pradėti nuo vieno franšizės gavėjo ir pažiūrėti, kaip seksis“ yra brangesnis bandymas, nei skamba: tas vienas franšizės gavėjas tau kaip franšizės davėjui beveik tikrai atneš nuostolį, net jei jo paties vieta veikia puikiai.
7. Reputacijos rizika, kurios niekas neįkainoja
Tai vienintelis skaičius šiame puslapyje, kuris nėra skaičius, ir būtent todėl jis dažniausiai nuvertinamas. Kai kas nors kitas gamina, aptarnauja ir sąskaitas išrašo po tavo vardu, prarandi kasdienę vykdymo kontrolę — bet ne reputaciją. Viena blogai valdoma vieta nuspalvina viso tavo prekės ženklo paieškos rezultatus.
Įsivaizduok: svečias kitame mieste gauna blogą maistą ar nemandagų aptarnavimą ir internete parašo vienos žvaigždutės atsiliepimą, kuris prasideda „[Tavo prekės ženklas] Bažnyčios gatvėje — gėda“. Toks atsiliepimas atsiranda ne tik po ta viena vieta — jis nuspalvina tai, ką potencialus svečias mato ieškodamas tavo prekės ženklo, įskaitant svečius, kurie eina link tavo pirmosios, nuosavos vietos, kurioje pats kiekvieną vakarą tebedirbi salėje.
Nėra patikimos formulės šią riziką paversti eurais, ir bet koks bandymas vis tiek prilipinti skaičių būtų apgaulingas tikrumas, kurio šis straipsnis nenori tau parduoti. Kas iš tiesų veikia: rinkis pirmąjį franšizės gavėją pagal charakterį ir darbo etiką, ne vien pagal kapitalą, lankyk naujas vietas be įspėjimo ir sutartyje numatyk kontrolės mechanizmus — teisė įsikišti esant sistemingai blogam vykdymui galiausiai sveria daugiau nei vienas papildomas honoraro procentinis punktas.
Paskaičiuok: franšizė ar pačiam antra vieta?
Įvesk savo skaičius ir palygink du kelius penkerių metų perspektyvoje: pačiam finansuoti antrą vietą paskola arba franšizuoti savo koncepciją keliems franšizės gavėjams. Abu stulpeliai rodo tik tai, ką prideda nauja vieta (-os) — esamo verslo rezultatai abiem keliais identiški, todėl skirtumui neįtakos.
Viena prielaida daro modelį sąžiningai palyginamą: kiekviena nauja vieta — tavo pati antra vieta ar franšizės vieta — pirmaisiais veiklos metais generuoja 70% dabartinio verslo apyvartos, o nuo antrų metų — 100%. Tai supaprastinimas, ne prognozė: kiekvienas realus atidarymas vyksta kitaip.
Franšizės skenavimas: 5 metai į priekį
Tie patys penkeri metai, du keliai. Viskas skaičiuojama tavo naršyklėje; niekas nesiunčiama ir nesaugoma.
Nuosava antra vieta
Franšizė
—
Šis modelis skaičiuoja tik tai, ką prideda kiekviena nauja vieta, o ne esamo verslo rezultatus. Jis neatsižvelgia į reputacijos riziką iš 7-o skaičiaus ar į laiką, kurį pats skiri franšizės gavėjų palaikymui (žr. 6-ą skaičių) — abu šie dalykai sveria daug realiame sprendime, bet neišreiškiami eurais.
Du dalykai, kurių priemonė sąmoningai NESKAIČIUOJA, ir kuriuos turi pats pasverti. Laikas, kurį pats skiri antros vietos valdymui, palyginti su franšizės gavėjų palaikymu, nėra tokio paties tipo darbas, o modelis skaičiuoja tik eurais. O reputacijos rizika iš 7-o skaičiaus neturi kainos etiketės, bet gali kainuoti realius eurus tavo esamai vietai, jei kas nors nutinka blogai.
Naudok priemonę kaip pokalbio pradžios tašką, ne pabaigos — ir savo pradines antros vietos išlaidas prireikus tiksliau perskaičiuok su pradinio kapitalo ir finansavimo planu, arba užsisakyk verslo vertinimą, jei vietoj to svarstai perimti esamą verslą.
Ką darai prieš sakydamas „taip“
Penki žingsniai, šia tvarka, prieš pasirašant.
- Pirma pasiskaičiuok su aukščiau esančia priemone, ar tai atitinka tavo skaičius. — Prieš pirmą pokalbį su kandidatu franšizės gavėju žinosi, ar franšizavimas, ar nuosava antra vieta atneš daugiau tavo verslui.
- Parašyk veiklos vadovą, prieš ką nors žadėdamas kandidatui franšizės gavėjui. — Viskas, kas šiandien yra tavo galvoje, popieriuje — tai investicija iš 4-o skaičiaus, ir ji eina pirma.
- Leisk franšizės sutartį ir informacijos dokumentą parengti advokatui, besispecializuojančiam franšizės teisėje. — Ne pats, ir ne bendros praktikos verslo teisininkas — franšizės teisė yra specializacija, būtent dėl 5-o skaičiaus aukščiau.
- Pradėk nuo vieno patikimo „bandomojo“ franšizės gavėjo, prieš plėsdamasis toliau. — Renkiesi žmogų pagal charakterį, ne vien pagal kapitalą — pirmoji vieta vienu metu išbando ir tavo vadovą, ir tavo reputacijos riziką.
- Į planavimą įtrauk įstatymu numatytą apsvarstymo laiką. — Tai ne vėlavimas, kurį gali pašalinti, tai įstatymas — ir jis skiriasi priklausomai nuo šalies, todėl patikrink su advokatu, prieš žadėdamas datą.
Franšizė nėra komplimentas, tai verslo modelis
Kai nuolatinis klientas klausia, ar gali atidaryti tavo restoraną savo mieste, pirmas teisingas atsakymas nėra nei „taip“, nei „ne“ — tai „leisk paskaičiuoti“. Septyni skaičiai aukščiau sukurti ne tam, kad tave atbaidytų; jie sukurti parodyti, ar tas komplimentas yra ir geras verslo modelis būtent tavo verslui, tavo maržai ir tavo pasirengimui prisiimti reputacijos riziką dėl kažko, ko pats nebevaldai.
Kai kuriems savininkams atsakymas yra aiškus „taip“: stiprus, gerai dokumentuotas koncepcija su honoraru, kuris gali susumuoti kelias vietas, gali atnešti daugiau nei nuosava antra vieta — su mažesne veiklos rizika tau. Kitiems nuosavos antros vietos atidarymas yra sąžiningesnis kelias: išlaikai pilną vykdymo kontrolę, taigi ir savo reputaciją.
O tam, kas galvoja labiau apie savo viešojo maitinimo karjeros pabaigą nei pradžią, franšizavimas apskritai yra netinkamas klausimas — tada pokalbis sukasi apie verslo perdavimą, visai kitokį sprendimą su visai kitokiu laiko horizontu. Žinok, kokį pokalbį iš tikrųjų vedi, prieš atsakydamas į kliento klausimą.