Šiame straipsnyje
Namuose gaminamas padažas, kurį jau metų metus patiekiate lėkštėje, savaime neparsiduos stiklainyje — nuo tos akimirkos, kai jis užsandarintas atsiduria lentynoje, tai teisiškai jau kitas produktas nei patiekalas, iš kurio jis kilęs, su savo kaštų struktūra ir savo etikete.
Beveik kiekvienas savininkas kada nors apie tai pagalvojo: padažas, kurio buteliuko svečiai prašo nusipirkti, prieskonių mišinys, kurį nuolatiniai lankytojai norėtų įsigyti, receptas, kurį virtuvė gamina jau metų metus ir apie kurį visi sako, kad jį "tikrai reikėtų parduoti". Atrodo lyg pinigai iš oro — receptas jau egzistuoja, virtuvė jį moka mintinai, o svečias jau pats to paprašė.
Bet stiklainis lentynoje nėra lėkštė su prilipdyta etikete. Abu produktai gimsta toje pačioje virtuvėje pagal tą patį receptą, tačiau — ir teisiškai, ir finansiškai — tai du visiškai skirtingi produktai. Lėkštė atsiperka per antkainį visam stalui. Stiklainis turi atsipirkti visiškai pats, ir dar neša ženklinimo pareigą, kurios lėkštė niekada nepažinojo.
Septyni skaičiai šį skirtumą parodo aiškiai: marža, kuri lieka, kai stiklainis pats padengia savo kaštus; etiketė, kurioje teisiškai privaloma nurodyti septynis laukus, kai meniu užtenka vieno; minimalus užsakymo kiekis, kuris nulemia, ar pirmoji bandomoji partija apskritai įmanoma; galiojimo trukmės tyrimas, kurį reikia atlikti prieš tai; nuolaida, kurią pasiima kiekvienas pardavimo kanalas; klausimas, ar stiklainis pakeičia vakarienę, ar ją atvirkščiai atneša; ir atsipirkimo taškas, kuriame visa tai susiveda.
Šis straipsnis niekur nesako, ar idėja gera. Tai žinote tik jūs pats, su savo receptu ir savo svečiais. Jis tik sudėlioja skaičius, kurie nulemia, ar tai tinka jūsų pačių verslui — ir straipsnio pabaigoje rasite skaičiuoklę, kurioje įvesite savo kainą, savikainą ir pardavimo kanalą.
Kodėl tai tiek daug savininkų nustebina
Dauguma savininkų, bandančių tai pirmą kartą, stiklainį kainoja taip pat, kaip kainoja patiekalą: antkainiu nuo produktų savikainos. Tačiau mažmeninis produktas neša kaštų struktūrą, kurios lėkštei niekada nereikia nešti — pakuotę, etiketę, minimalų užsakymą pas gamybos partnerį, o kartais ir galiojimo trukmės tyrimą — ir šios išlaidos neišnyksta vien todėl, kad receptas jau egzistavo.
Beveik niekas, pirmą kartą pilstantis padažą, taip pat nesusimąsto, kad nuo tos akimirkos etiketei taikomas kitas įstatymas nei meniu. Reglamentas (ES) 1169/2011 tiksliai nustato, kas turi būti nurodyta ant iš anksto supakuoto maisto produkto, nepriklausomai nuo partijos dydžio — nėra išimties "nes tai mažas restoranas".
Rezultatas: idėja, kuri popieriuje skamba paprastai — "mes juk tai jau gaminame" — praktikoje dažniausiai užstringa vienoje iš trijų vietų. Marža pasirodo plonesnė nei tikėtasi, kai suskaičiuojamos visos išlaidos, etiketė pareikalauja daugiau laiko ir pinigų nei pats stiklainis, arba atsipirkimo taškas yra toliau, nei gali pakelti pirmoji, maža bandomoji partija.
Finansų gidas Visi jūsų restorano finansiniai skaičiai vienoje vietoje Nuo maisto savikainos iki PVM tarifo — visas restoranų finansų gidas. Peržiūrėti gidą7 skaičiai
Kiekvienas žemiau esantis skaičius remiasi ta pačia atskaitos tašku: vienas receptas, du produktai, kiekvienas su savo apskaita.
1. Du verslai po vienu stogu
Meniu kaina atperka kur kas daugiau nei tik produktų savikainą. Antkainis už paruoštą stalą padengia ir personalą, nuomą, energiją bei visa kita, kas leidžia veikti paslaugai — esant įprastam 28–32 % maisto savikainos tikslui, bendroji marža popieriuje siekia apie 68–72 %. Ši marža jau iš anksto "paskirstyta" dar nepavirtus pelnu, bet ji egzistuoja tik dėl viso restorano aplink ją.
Stiklainis lentynoje neturi tokios paramos. Produktas turi pats padengti visą savo kaštų struktūrą: ne tik ingredientus, bet ir stiklainį, dangtelį, etiketę bei darbą ar paslaugą, reikalingą pilstymui — be to įmontuoto antkainio, kurį automatiškai gauna paruoštas stalas.
Konkretus pavyzdys: tas pats makaronų padažas lėkštėje kainuoja 12,25 €, esant 3,68 € maisto savikainai (30 %) — marža 8,58 €, arba 70 %. Tas pats padažas 350 ml stiklainyje, parduodamas prie savo kasos už 5,80 €, kainuoja 2,70 € už vienetą (ingredientai, stiklainis, dangtelis, etiketė ir pilstymo darbas kartu) — marža 3,10 €, arba 53 %. Tas pats receptas, gerokai plonesnė marža.
Kaina, savikaina ir marža šalia — tas pats receptas, du skirtingi produktai.
Skaičiai iš pirmo skaičiaus aukščiau — 12,25 € lėkštėje esant 30 % maisto savikainai, 5,80 € 350 ml stiklainyje esant 2,70 € savikainai (ingredientai, pakuotė, etiketė ir pilstymo darbas kartu).
2. Riba, kurią peržengiate vos tik pradedate pilstyti į stiklainius
Reglamentas (ES) 1169/2011 dėl informacijos apie maistą teikimo vartotojams (vadinamasis FIC reglamentas) taikomas vos tik maisto produktas parduodamas iš anksto supakuotas tiesioginiam pardavimui. Nėra jokios ribos mažoms partijoms ir jokios išimties nepriklausomam restoranui — įstatymas galioja 200 stiklainių bandomajai partijai lygiai taip pat, kaip ir gamyklai.
Skirtumas nuo meniu didelis. Patiekalas meniu daugumoje ES šalių turi lygiai vieną teisinę pareigą: nurodyti alergenus, dažnai simboliu ar išnaša. Stiklainis lentynoje turi septynias: teisinį produkto pavadinimą, pilną sudedamųjų dalių sąrašą mažėjančia svorio tvarka, alergenus, paryškintus tame sąraše, maistinės vertės lentelę 100 g arba 100 ml (energinė vertė plius septyni maistingieji elementai), grynąjį kiekį, partijos numerį ir tinkamumo vartoti terminą kartu su ūkio subjekto pavadinimu ir adresu.
Tai ne tiek jau paprasta, kaip priklijuoti kainos etiketę ir prirašyti flomasteriu. Tinkamai parengta maistinės vertės lentelė reikalauja arba laboratorinės analizės, arba skaičiavimo remiantis patikrintais ingredientų duomenimis — o dauguma nepriklausomų virtuvių paprastai neturi nei vieno, nei kito. Tai reikia numatyti prieš spausdinant etiketę, o ne po to.
Reglamentas (ES) 1169/2011 taikomas nuo tos akimirkos, kai patiekalas tampa uždarytu produktu — meniu nuo jo pabėga, etiketė ne.
- Alergenai (dažniausiai simboliu ar išnaša)
- Teisinis produkto pavadinimas
- Pilnas sudedamųjų dalių sąrašas, mažėjančia svorio tvarka
- Alergenai, paryškinti sąraše
- Maistinės vertės lentelė 100 g / 100 ml
- Grynasis kiekis
- Partijos numeris
- Tinkamumo vartoti terminas, ūkio subjekto pavadinimas ir adresas
7 privalomi laukai prieš 1 — ir nė vienas nesveria mažiau vien todėl, kad partija maža.
3. Minimalus užsakymo kiekis, kuris nulemia praktinį įgyvendinamumą
Gamybos partneris (vadinamasis "co-packer"), kuris jums pilsto produktą, beveik visada dirba su minimaliu vieno produkto užsakymu — dažniausiai kažkur tarp 500 ir daugiau nei 2000 vienetų per partiją. Žemiau šios ribos partija partneriui dažnai neapsimoka, arba jūs mokate gerokai didesnę kainą už vienetą, nes mašinos paruošimo kaštai paskirstomi mažesniam vienetų skaičiui.
Kelios ES valstybės narės leidžia ribotas išimtis smulkiai ar amatinei gamybai iki žemo metinio kiekio — tačiau ilgai galiojantis padažas su maistinės vertės teiginiu praktikoje dažniausiai į tai nepatenka, būtent todėl, kad jis neša visą ženklinimo pareigą iš ankstesnio skaičiaus.
Ką tai konkrečiai kainuoja: pirmoji 500 stiklainių partija pas kontraktinį gamintoją dažnai kainuoja gerokai daugiau už vienetą nei 2000 vienetų partija — kartais net trečdaliu daugiau — nes mašinos paruošimo, valymo ir perderinimo kaštai išlieka tokie patys nepriklausomai nuo kiekio. Testavimas mažu mastu pats savaime yra išlaida.
4. Kiek kainuoja galiojimo trukmės teiginys, prieš jį leidžiant spausdinti
Tinkamumo vartoti terminas, viršijantis kelias dienas šaldytuve, nėra spėjimas — tai pagrįstas teiginys. Norint teigti, kad produktas gali stovėti kambario temperatūroje (ne šaldytuve), rūgštingumas (pH) ir vandens aktyvumas (aw) turi būti žemiau tam tikrų ribų; beveik visiems kitiems produktams standartinis kelias yra mikrobiologinis galiojimo trukmės tyrimas (vadinamasis "challenge test").
Toks tyrimas, priklausomai nuo produkto ir laboratorijos, dažniausiai kainuoja nuo kelių šimtų iki daugiau nei tūkstančio eurų — vienkartinė išlaida, kuri, kaip ir etiketės dizainas, priklauso pradinėms sąnaudoms, o ne savikainai vienetui.
Daug savininkų šio žingsnio atsisako ir parduoda tik šaldytą produktą su kelių dienų galiojimu. Tai pagrįstas, pigesnis pradinis taškas — bet iškart susiaurina galimybes: nėra siuntimo, sunkesnis didmeninis pardavimas, trumpesnis langas parduoti, kol produktą reikia išmesti.
5. Kanalo nuolaida
Praktiškai yra trys pardavimo kanalai, ir kiekvienas pasilieka skirtingą lentynos kainos dalį. Prie savo kasos pasiliekate beveik visą kainą. Parduodant didmena vietinei parduotuvei, ji sumoka jums didmeninę kainą — dažniausiai apie 50 % kainos, už kurią pati produktą perparduoda. Internetinėje prekyvietėje jūs patys nustatote pardavimo kainą, bet platforma pasiima komisinį mokestį, dažniausiai tarp 8 ir 15 %.
Pagal šio straipsnio skaičius (stiklainis už 5,80 €, savikaina 2,70 €), tai kiekviename kanale duoda visiškai skirtingą vaizdą: prie kasos jums lieka 3,10 € marža už vienetą (53 %). Per internetinę prekyvietę, esant 12 % komisiniam mokesčiui, jums lieka apie 2,40 € (41 %). Per didmeną — su ta 50 % didmenine kaina — jums lieka tik 0,20 € už vienetą. Beveik nieko.
Priežastis, kodėl tai tiek daug savininkų nustebina: jie skaičiuoja lentynos kaina, kurią mato klientas, o ne tuo, kas iš tikrųjų lieka jiems patiems. Žemiau esanti skaičiuoklė tiksliai parodo, kur šis lūžis įvyksta jūsų pačių kainai ir savikainai.
6. Ar stiklainis pakeičia vakarienę, ar ją parduoda?
Pagrįstas rūpestis: svečias, kuris pasiima stiklainį padažo namo, kad pats gamintų, galbūt yra svečias, kuris kitu atveju kitą savaitę būtų grįžęs pavakarieniauti. Ši kanibalizacija yra reali, ir jokia kasos ataskaita jos tiesiogiai neparodo.
Yra ir kita medalio pusė. Stiklainis su jūsų restorano pavadinimu, kuris savaites stovi kažkieno virtuvės spintelėje, yra pakartotinio susidūrimo forma, kurios meniu stalčiuje niekada neduoda — veikia tas pats mechanizmas, kuris slypi už halo efekto: vienas geras įspūdis nudažo viską, kas ateina po to.
Pirmą dieną to įrodyti neįmanoma. Todėl sąžiningai laikykite mažmeninę liniją rinkodaros išlaida, kuri gali atsipirkti pati, o ne garantuotu pelno centru — kol po kelių mėnesių jūsų pačių pardavimų skaičiai neparodys ko kito.
7. Atsipirkimo taškas
Viskas, kas vienkartinė — etiketės dizainas, ketvirtame skaičiuje minėtas galiojimo trukmės tyrimas ir trečiame skaičiuje minėtas priedas už pirmą, mažą gamybos partiją — priklauso vienai pradinių išlaidų eilutei. Viskas, kas kartojasi kiekvienam vienetui — ingredientai, pakuotė, pirmame skaičiuje minėta savikaina — yra einamosios išlaidos.
Atsipirkimo taškas tuomet yra paprasta aritmetika: pradinės išlaidos padalintos iš savaitinės maržos (marža už vienetą, padauginta iš per savaitę parduotų vienetų skaičiaus) duoda savaičių skaičių, per kurį atsiperka investicija — pagal kanalą, nes penktas skaičius parodė, kaip stipriai tai skiriasi.
Žemiau įveskite savo lentynos kainą, savikainą, pradines išlaidas ir tikėtiną pardavimą per savaitę. Skaičiuoklė realiu laiku apskaičiuoja, ką jums atneša kiekvienas iš trijų kanalų, ir po kiek savaičių atsiperka pradinės išlaidos.
Paskaičiuokite savo produktui
Žemiau esanti skaičiuoklė naudoja lygiai tą pačią formulę kaip septintas skaičius aukščiau, visiems trims penktame skaičiuje minėtiems kanalams vienu metu.
Įveskite savo skaičius — skaičiuoklė perskaičiuoja po kiekvieno pakeitimo, todėl iš karto matysite, kuris kanalas pirmiausia atperka pradines išlaidas.
Ar apsimoka jūsų mažmeninis produktas?
Įveskite savo lentynos kainą, savikainą ir tikėtiną pardavimą — įrankis pagal kanalą apskaičiuos, kiek jums lieka.
—
Didmenos skaičiavimuose čia daroma prielaida, kad didmeninė kaina sudaro 50 % jūsų lentynos kainos, o prekyvietėje — 12 % komisinis mokestis; tai tipiniai ES vidurkiai. Pasitikslinkite tikslų tarifą pas savo prekybos partnerį ar platformą.
Nė vienas iš šių trijų kanalų nėra automatiškai teisingas pasirinkimas. Pardavimas prie kasos nereikalauja nieko papildomo — jokios sutarties, jokio komisinio — bet pasiekia tik tuos, kurie ir taip jau ateina. Didmena ir prekyvietė pasiekia naujus klientus, už kainą, kurią ką tik matote aukščiau esančioje skaičiuoklėje.
Dauguma verslų, pradedančių šiuo keliu, pradeda nuo savo kasos: kanalo su didžiausia marža, mažiausia rizika ir greičiausiu būdu sužinoti, ar svečiai tikrai perka, prieš pasirašant sutartį su parduotuve ar platforma.
Kaip tai išbandyti nepradedant iš karto pilstyti
Nė vienas iš žemiau esančių žingsnių nereikalauja iš karto užsisakyti visos gamybos partijos.
Šią savaitę
- Apskaičiuokite tikrąją recepto savikainą vienai porcijai naudodami recepto kalkuliavimo įrankį — šis skaičius yra kiekvienos mažmeninės kainos atskaitos taškas, o ne apytikslis skaičius ant siuntos lapo nugarėlės.
- Paprašykite dviejų vietinių kontraktinių gamintojų neįpareigojančio pasiūlymo mažiausiam realiam kiekiui, įskaitant jų minimalų užsakymą.
- Mėnesį skaičiuokite, kiek kartų svečias klausia "ar galiu tai pasiimti ir namo?" — tai jūsų pirmasis, nemokamas rinkos tyrimas.
Prieš parduodant pirmąjį stiklainį
- Patikrinkite etiketės dizainą pagal septynis privalomus laukus iš antro skaičiaus — prieš spausdinant, o ne po to.
- Paprašykite akredituotos laboratorijos pasiūlymo galiojimo trukmės tyrimui, jei norite daugiau nei šaldytos etiketės su trumpu terminu.
- Įveskite aukščiau esančioje skaičiuoklėje savo skaičius kiekvienam kanalui ir nuspręskite, kurį kanalą įdiegti pirmiausia.
Receptas jau egzistavo
Ko dažniausiai trūksta savininkams, pradedantiems savo mažmeninę liniją, nėra receptas — jis jau egzistuoja, kartais net metų metus. Trūksta septynių skaičių aukščiau: maržos, kuri lieka, kai stiklainis pats padengia savo kaštus; etiketės, kurioje teisiškai privaloma nurodyti septynis laukus; minimalaus užsakymo, kuris nulemia, ar bandomoji partija įperkama; galiojimo trukmės tyrimo, einančio prieš tai; kanalo nuolaidos; klausimo, ar stiklainis vakarienę pakeičia, ar ją parduoda; ir atsipirkimo taško, kuriame visa tai susiveda.
Nė vienas iš šių septynių skaičių nesako "nedarykite to". Jie tik parodo, kur tiksliai yra marža, įstatymas ir atsipirkimo taškas, kad sprendimas remtųsi ne nuojauta, o tuo, ką iš tikrųjų atneša jūsų pačių kaina, savikaina ir pardavimo kanalas.
Pradėkite nuo mažo, prie savo kasos, su produktu, kurio buteliuko svečiai jau patys paprašė — ir leiskite spręsti aukščiau esančiai skaičiuoklei, o ne vilčiai, kada atėjo laikas didesnei partijai.