Buonentrata di un Ristorante: 5 Domande Prima di Pagarla

In questo articolo

1. Le 5 domande prima di pagare la buonentrata
2. Calcola il tuo tempo di rientro
3. Cinque domande, una sola firma

In ogni cessione due cifre arrivano subito sul tavolo: l'affitto e il valore dell'attività in sé. La buonentrata è la terza — quasi mai obbligatoria per legge, quasi mai spiegata, e spesso l'importo su cui la trattativa finisce per saltare.

L'agente immobiliare o il gestore uscente la chiama «buonentrata» o «diritto d'ingresso»: una cifra in più oltre all'affitto e oltre a ciò che vale l'attività stessa, solo per avere le chiavi di questo specifico locale. Non esiste fattura per questo, nella maggior parte dei paesi non esiste una legge che la regoli, e quasi mai una risposta chiara su cosa quella cifra copra davvero.

Non è una particolarità italiana. In Francia esistono addirittura due importi diversi che vengono continuamente confusi — il pas-de-porte, versato al proprietario, e il droit au bail, versato all'inquilino uscente. In Italia la logica è capovolta: qui un importo analogo è scritto direttamente nella legge, come diritto dell'inquilino e non come favore del proprietario. Tre paesi, tre regole del gioco completamente diverse per quella che a prima vista sembra la stessa conversazione.

Questa guida non offre una formula pronta — non esiste, perché la risposta giusta dipende dal paese, dal contratto e dalla posizione. Offre invece cinque domande, nell'ordine in cui vanno poste davvero: dove ti trovi legalmente, cosa copre concretamente l'importo, quanto vale per te davvero questo indirizzo, quanto tempo serve perché si ripaghi, e cosa resta se le cose vanno male.

In fondo alla pagina puoi calcolarlo con i tuoi numeri: la buonentrata richiesta, il profitto extra rispetto alla tua migliore alternativa e la durata residua del tuo contratto. Tutto avviene nel tuo browser — non viene inviato né conservato nulla.

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Le 5 domande prima di pagare la buonentrata

Si costruiscono una sull'altra: prima sai in quale sistema legale ti trovi, poi cosa stai davvero comprando, poi quanto vale per te, e solo allora se si ripaga — e cosa succede se non lo fa.

1. In quale paese ti trovi, e a chi è effettivamente dovuto l'importo?

In Belgio e nei Paesi Bassi non esiste alcuna categoria legale per la buonentrata. La legge sulle locazioni commerciali regola durate, disdette e rinnovi — non un versamento d'ingresso in più rispetto all'affitto. Quello che avviene invece è un accordo privato, spesso pagato in parte o del tutto in contanti, senza un minimo legale e senza alcuna tutela legale se le cose vanno male. Sono proprio questi grandi flussi di contante il motivo per cui alcune forze di polizia locali hanno lanciato avvisi specifici nel settore della ristorazione su investitori criminali che usano questo tipo di cessioni per riciclare denaro.

In Francia esistono due importi diversi che vengono continuamente confusi. Il pas-de-porte va al proprietario e talvolta viene tassato come affitto anticipato, talvolta come plusvalenza — è il proprietario stesso a scegliere, e questo determina come viene tassato l'importo. Il droit au bail va all'inquilino uscente, come compenso per la cessione dei suoi diritti di locazione, e può essere ammortizzato dal nuovo inquilino lungo la durata del contratto. Chiedi quindi sempre esplicitamente quale dei due è sul tavolo — non è la stessa conversazione.

L'Italia ribalta del tutto questa logica. La Legge 392/1978, articolo 34, obbliga un locatore che pone fine a un contratto di locazione commerciale senza colpa del conduttore a versargli un'indennità pari a 18 mensilità — 21 per un'attività alberghiera —, importo che raddoppia a 36 mensilità se entro un anno nel locale torna la stessa attività o un'attività affine. Qui non è un favore che paghi tu al proprietario: è un diritto legale — l'indennità di avviamento commerciale — che il proprietario deve a TE il giorno in cui te ne vai. Sappi quindi non solo cosa stai pagando, ma anche in quale di queste tre conversazioni ti trovi davvero.

2. Cosa stai davvero comprando — e lo stai pagando due volte?

Una richiesta di buonentrata quasi mai è una cosa sola. Di solito è la somma di tre componenti molto diverse, raramente indicate separatamente: il valore di un contratto d'affitto sotto il prezzo di mercato attuale, l'attrezzatura e l'arredamento che vanno «in dote», e il puro valore di posizione — il fatto che sia proprio questo indirizzo.

La componente che più spesso si infila senza essere notata è l'attrezzatura che stai già pagando una volta tramite il prezzo di cessione dell'attività stessa. Una valutazione seria calcola il valore di sostanza della cucina a parte — quanto valgono ancora forno, catena del freddo e arredamento dopo l'ammortamento. Se quella stessa attrezzatura è nascosta di nuovo nella buonentrata, paghi lo stesso forno combinato due volte: una nel prezzo di cessione, una nella «buonentrata».

Chiedi quindi sempre una scomposizione: quale parte dell'importo richiesto copre il contratto d'affitto, quale l'attrezzatura — con un inventario a parte, non la stessa lista già usata nel prezzo di cessione — e quale è puro valore di posizione senza alcuna contropartita tangibile. Un venditore che non può o non vuole scomporlo non sa nemmeno lui spiegare da dove viene la cifra.

Tre parti — e forse ne stai pagando una due volte.

40% 34% 26%

• Attrezzatura — spesso già nel prezzo di cessione — 14.000 €
• Puro valore di posizione — mai recuperabile — 12.000 €
• Affitto sotto mercato — l'unica parte di valore solido — 9000 €

L'attrezzatura qui è tipicamente GIÀ conteggiata nel prezzo di cessione dell'attività stessa — chiedi la scomposizione prima di firmare.

3. Quanto vale per te QUESTO specifico indirizzo, oltre la migliore alternativa?

L'importo richiesto è il numero del venditore. Il numero che conta è il tuo: quanto profitto extra genera davvero questa posizione esatta, rispetto alla migliore alternativa realistica che potresti affittare invece? Non «è una buona posizione», ma «quanto è migliore del piano B» — perché il piano B di solito è anch'esso una buona posizione, solo che non è questo indirizzo.

Prendi un locale d'angolo su un asse molto trafficato di fronte a una strada leggermente più tranquilla quattro portoni più in là, allo stesso affitto. Più passaggio non significa automaticamente, in proporzione, più profitto — dipende dal tuo concept, dallo scontrino medio per coperto e da quanto di quel passaggio extra entra davvero. Verificalo con il tuo simulatore di fatturato prima di trasformare una sensazione su una posizione in una cifra concreta.

Fai attenzione anche alla pressione che accompagna questo tipo di trattativa: «c'è già un altro candidato in attesa» è una classica tattica negoziale, non un'informazione. Un indirizzo ancora vuoto tra un mese è spesso ancora vuoto tra tre — e una buonentrata accettata sotto pressione temporale raramente è la cifra che regge a una riflessione a mente fredda.

4. Quanti mesi di profitto extra deve ripagare — e hai ancora quel tempo?

Non appena hai una cifra per il profitto extra della domanda 3, il tempo di rientro è una semplice divisione: buonentrata diviso profitto extra mensile. Se il venditore chiede 35.000 € e questa posizione ti rende 800 € in più al mese rispetto alla tua migliore alternativa, servono circa 44 mesi — quasi 3 anni e 8 mesi — perché l'importo si ripaghi da solo.

Questa cifra non significa nulla se non la confronti con il tuo contratto d'affitto. Su un contratto con ancora 96 mesi di durata residua — inclusa ogni opzione di rinnovo garantita, non solo il primo periodo secco — quel tempo di rientro consuma il 46% di quanto resta. È una zona che accetti a occhi aperti, non una che sembra andar bene da sola: comoda sotto il 40%, stretta tra il 40 e il 70%, rischiosa tra il 70 e il 100%, e oltre il 100% non si ripaga mai entro la durata del tuo contratto attuale.

Il grafico qui sotto mette questo esempio a confronto — 44 mesi di rientro contro 96 mesi residui. Inserisci i tuoi numeri in fondo alla pagina e vedrai subito in quale zona ricade la tua proposta.

44 mesi di rientro su 96 mesi residui — 46%, appena dentro la zona stretta.

• Comoda
• Stretta
• Rischiosa
• Non si ripaga mai

Quota della durata residua del contratto, inclusa ogni opzione di rinnovo garantita — non solo il primo periodo secco.

5. Cosa succede se va male — c'è qualcosa da recuperare?

La buonentrata quasi mai è un deposito che riavrai indietro se le cose vanno male — funziona più come una scommessa che come una garanzia. Se il proprietario rifiuta di rinnovarti il contratto, se l'attività non funziona entro due anni, o se devi chiudere tu stesso prima del previsto: nella maggior parte dei paesi perdi semplicemente l'importo, qualunque sia il motivo.

L'Italia è di nuovo l'eccezione che rende visibile la differenza: qui un conduttore il cui contratto viene interrotto senza colpa ha per legge diritto a un'indennità di ritorno. In nessun altro paese dell'UE questa tutela esiste di default, e questa differenza va inserita nella valutazione del rischio, non solo nel prezzo che sei disposto a pagare.

Tre cose limitano davvero il danno. Fatti mettere per iscritto, prima di pagare, la durata residua del contratto e ogni opzione di rinnovo — non come promessa verbale del venditore. Non versare mai l'intero importo in contanti senza alcun documento — è esattamente lo schema a cui punta l'avviso precedente sugli investitori criminali. E chiedi, dove possibile, di legare il pagamento a delle tappe — una parte alla firma, una parte al primo rinnovo del contratto — invece di consegnarlo tutto in una volta prima di aver venduto un solo coperto.

Calcola il tuo tempo di rientro

Aumenta la durata residua con gli stessi numeri e guarda come lo stesso importo passa da «rischiosa» a «comoda» — la stessa buonentrata è un rischio diverso su un contratto di 3 anni rispetto a uno di 9.

Cinque domande, una sola firma

La buonentrata non è illegale né automaticamente una fregatura — è un importo reale per un vantaggio reale: un indirizzo che altrimenti non otterresti. Il problema non è mai stato che esista. È che la maggior parte degli acquirenti firma senza essersi mai posta le cinque domande qui sopra.

Chiedi la scomposizione tra valore del contratto, attrezzatura e puro valore di posizione. Confronta la lista dell'attrezzatura con il prezzo di cessione per escludere il doppio pagamento. Calcola il tempo di rientro rispetto alla tua durata residua, non a una sensazione. E assicurati che tutto ciò su cui vi accordate sia messo per iscritto prima che il denaro cambi di mano.

Vuoi sapere poi quanto vale l'attività in sé, a prescindere da questa buonentrata? La guida completa e lo strumento di valutazione qui sotto ricalcolano il prezzo di cessione con lo stesso tipo di rigore.