Csúcsnapi Árazás: az 5 Est, amely Többet Ér, mint egy Átlagos Szombat

Ebben a cikkben

1. Miért nem ugyanazt jelenti a 'megtelt' minden csúcsnapon
2. Az 5 csúcsnap-kategória, és a mindegyikhez működő megközelítés
3. Mennyit ér a saját csúcsnapi naptára?
4. Cselekvési terve a következő csúcsszezonra
5. Következtetés: öt este, öt forgatókönyv

Minden tulajdonos tudja, hogy Valentin-napon és szilveszterkor nagy a forgalom. Szinte senkinek nincs erre modellje.

A legtöbb étterem pontosan ugyanazokkal a szabályokkal foglalja le a csúcsnapjait, mint egy átlagos szombatot: ugyanaz az asztalidő, ugyanaz a menü, ugyanaz a lemondási feltétel, ugyanazok az árak. Az eredmény két irányban egyszerre jelentkező veszteség, és mindkettő láthatatlan marad, mert a terem amúgy is tele van. Egy olyan estén, amikor az árelfogadás égig ér — Valentin-napon — pénzt hagy az asztalon azzal, hogy egyszerűen a szokásos menüt szolgálja fel. Egy olyan estén, amikor ugyanaz a felár kizsákmányolásnak hangzik — anyák napján — ugyanazt a trükköt próbálja, és felbosszantja a legjobb törzsvendégeit.

A probléma nem az, hogy a csúcsnapjain nincs forgalom. A probléma az, hogy nem egyetlen csúcsnap-típus létezik. Öt van, mindegyiknek saját társasági létszáma, saját árérzékenysége, saját emelőkarja — ár vagy volumen — és saját kockázata, amely tönkreteheti az estét. Ez a cikk egymás mellé teszi ezt az öt kategóriát, mindegyikhez megadja a valóban működő megközelítést, és egy kalkulátorral zárul, amely a saját számait alakítja át azzá, amit a csúcsnapi naptára valójában ér.

Miért nem ugyanazt jelenti a 'megtelt' minden csúcsnapon

Hasonlítson össze két estét, amelyeket mindkettőt 'teltháznak' neveznek. Valentin-napon a terme párokkal telik meg, az árelfogadás égig ér, és a kereslet olyan mértékben haladja meg a kínálatot, amilyet sehol máshol nem lát a naptárban. Anyák napján ugyanaz a terem négy-hat fős, három generációt átfogó családokkal telik meg, az árelfogadás viszont alacsony — egy agresszív felár egy hála napján nem romantikusnak, hanem kizsákmányolásnak hangzik —, és az emelőkar nem az ár, hanem az, hány asztalt tud megfordítani ebben az egyetlen ebédszolgálatban.

Ugyanez a logika érvényes szilveszterre (egyetlen hosszú est, teljesen más személyzeti és túlóra-számlával, mint egy szokásos dupla váltás), egy visszatérő helyi dátumra, mint egy búcsú vagy egy étterem hét (kiszámítható, közösség vezérelte, ahol az emelőkar a volumen és az ismétlődő látogatás, nem az ár), és az elsőáldozási vagy ballagási szezonra (nem egy dátum, hanem egy négy-nyolc hetes ablak, nagy, jóval előre lefoglalt társaságokkal, amelyeknél a domináns kockázat nem a dupla foglalás, hanem a hónapokkal korábbi halasztás).

Ez az öt kategória pontosan négy tengely mentén különbözik: a társaság mérete, az árérzékenység, a valóban működő emelőkar (ár versus volumen), és a domináns kockázat. Aki mind az ötöt ugyanazzal a forgatókönyvvel vezeti, mindegyiken pénzt veszít — mindig más irányba.

Az alábbi öt kategória nem öt megjegyzendő ünnep — öt gazdasági profil. Valentin-nap és szilveszter egész Európában ugyanarra a dátumra esik, és alább közvetlenül meg vannak nevezve; a másik három olyan kategória, amelybe a saját piaca illeszti be a saját konkrét dátumát.

Az 5 csúcsnap-kategória, és a mindegyikhez működő megközelítés

1. A páros vacsora — kis társaságok, nagyon magas árelfogadás

Valentin-nap mind a 24 országban február 14-ére esik, és ez az egyetlen este az egész naptárában, amikor a terem szinte kizárólag kettes asztalokkal telik meg. Ez teljesen megváltoztatja a számítást: egy kettes asztal, amely normál esetben 70 €-t költ, meglepetésmenüvel, aperitiffel és desszertgyertyával ésszerűen elérheti a 140–180 €-t ezen az egyetlen estén anélkül, hogy bárki is felhúzná a szemöldökét. Az árelfogadás itt szerkezetileg a legmagasabb, a kereslet meghaladja a kínálatot — minden asztal, amelyet normál áron ad el aznap este, örökre elveszett pénz.

A valós kockázat nem az üres asztalok. Az a dupla foglalás: egy pár egyszerre foglal le három éttermet, és a két vesztest csak aznap este mondja le, amikor önnek már nincs ideje újra eladni az asztalt. Az év bármely más estéjén ez peremhelyzet; Valentin-napon ez a norma. A megoldás nem az udvariasságban való bizakodás, hanem a struktúra: fix, előre kifizetett menü à la carte helyett (ez lerövidíti az asztalforgást, és kiszámíthatóvá teszi az ülőhelyenkénti bevételt), egyetlen szigorú foglalási ablak váltásonként a laza időpontok helyett, és elég nagy előleg vagy előre fizetés ahhoz, hogy a dupla foglalás valóban vonzatlanná váljon — egy nem visszatérítendő összeg fejenként itt jobban működik, mint egy szimbolikus kaució, pontosan azért, mert az árelfogadás ezt lehetővé teszi. Arról, hogyan építsen ilyen szabályzatot törzsvendégei elriasztása nélkül, olvassa el útmutatónkat az előlegekről és lemondási feltételekről.

2. Az év mega-estje — egyetlen este, teljesen más gazdaság

Szilveszter szintén egész Európában ugyanarra a napra esik, de ez nem egy zsúfolt dupla váltás — gyakran egyetlen hosszú ülés az egész estére, fix csomaggal a szokásos menü helyett. Ez teljesen megváltoztatja a személyzeti számlát: míg egy átlagos szombat két váltással működik, közöttük váltással, december 31. gyakran teljes túlóra kifizetését jelenti az egész csapatnak az egész este folyamán, plusz egy pótlékot, mert senki sem dolgozna inkább, mint hogy otthon legyen aznap este. Ennek a költségnek eleve a csomagár részének kell lennie, nem utólag a árrésből visszapótolva.

Ami ebben a dátumban feltűnő, az az, hogy a legtöbb étterem itt már megoldotta az előre fizetés problémáját: egy előleg, vagy akár teljes előre fizetés egy szilveszteri csomagért ma már annyira normális, hogy szinte senki sem kérdőjelezi meg. Ez bizonyítja, hogy az előre fizetés működik anélkül, hogy elriasztaná a vendégeket — és pontosan ezért ugyanaz az elv, enyhébb formában, Valentin-napra és az elsőáldozási szezonra is érvényes. Építse fel a csomagját fix fejenkénti ár köré, amely bizonyos pontig italokat is tartalmaz, számolja bele előre az árba a túlórát és a plusz személyzetet, és állapítson meg egy szigorú lemondási határidőt (például két hetet), amely után az előleg valóban elvész — ezen az egyetlen estén szinte minden vendég ellenkezés nélkül elfogadja ezt.

3. A hála napja — nagyobb társaságok, alacsony árelfogadás

Anyák és apák napja Valentin-nap tükörképe, és pontosan ezért olvassa félre a helyzetet az az étterem, amely Valentin-napon emeli az árakat, és ugyanezt próbálja anyák napján. A pontos dátum országonként eltér, ezért ellenőrizze, melyik érvényes a saját piacán, ne feltételezze, hogy mindenhol ugyanaz. Ami mindenhol állandó marad: a társaságok nagyobbak (három generáció egy asztal körül a norma, nem a kivétel), gyakran ebédalkalom, és az árelfogadás alacsony. Egy agresszív felár azon a napon, amikor egy gyermek vendégül látja szülőjét, nem romantikusnak hangzik — kizsákmányolásnak hangzik, és a vendégek tovább emlékeznek erre, mint egy elmulasztott foglalásra.

Az emelőkar itt nem az ár, hanem a struktúra: egy jól árazott fix menü egyértelmű pluszértékkel (egy extra fogás, egy pohár pezsgő érkezéskor) jobban eladható, mint egy drága à la carte étlap, és a valódi pénz abban rejlik, hány társaságot tud megfordítani ebben az egyetlen ebédszolgálatban. Számolja ki előre, hány négy-hat fős társaságot tud fizikailag befogadni a terme a nap ablakán belül — ingyenes bevétel-szimulátorunk az asztalösszetételét reális vendégszámmá alakítja —, és szigorú kétórás blokkokban foglaljon a laza időpontok helyett, hogy irányítani tudja a forgást ahelyett, hogy remélné, az asztalok maguktól szabadulnak fel.

4. A visszatérő helyi dátum — kiszámítható, közösség vezérelte

Minden régiónak megvan a sajátja: egy búcsú, egy helyi vásár, két rivális klub derbije, vagy egy étterem hét, amely egyszerre vonzza a teljes környéket. Ez a kategória kevésbé érzi 'különlegesnek' magát, mint Valentin-nap vagy szilveszter, és pontosan ez a csapda — mert évről évre ugyanolyan kiszámítható. Ahol az első két kategória az árra épül, ez a volumenre és az ismétlődő látogatásra épül: az árelfogadás mérsékelt (nem romantikus vagy ünnepi pillanat, hanem egy hétköznapi este, amely véletlenül forgalmas), de a potenciális vendégek száma a környékén szerkezetileg magasabb ezen az egy napon, mint máskor.

A leggyakoribb hiba itt az, hogy hagyják egyszerűen megtörténni ezt a dátumot ahelyett, hogy megterveznék. Tegye be a naptárba egy évvel korábban, növelje a személyzetet arányosan a várt roham szerint, ne a múlt hét szerint, és használja a napot arra, hogy olyan vendégeket hozzon be, akik sosem jártak még ott — őket fogja később visszalátni. Az ilyen csúcsok kezeléséről egy átlagos héten belül olvasson a csúcsidőszak-menedzselés cikkben; saját rendezvény szervezéséről egy ilyen dátum köré nézze meg a étteremi rendezvények szervezése cikket.

5. Az átmeneti szezon — nagy társaságok, hetekkel korábban lefoglalva

Ez az öt kategória közül az egyetlen, amely nem dátum, hanem ablak: az elsőáldozási vagy ballagási szezon Európa nagy részén négy-nyolc hétig tart, jellemzően késő tavasszal. A társaságok itt a legnagyobbak az egész naptárban — nyolc, húsz, néha harminc vendég összetolt asztalokon —, és heteken vagy hónapokon keresztül egyeztetve rögzítik őket, gyakran fix menüvel, érkezési idővel, és néha egy beszéddel vagy pillanattal, amely meghatározza a kiszolgálás menetét.

A domináns kockázat itt nem a dupla foglalás, hanem a halasztás és lemondás, jóval előre: egy család, amely nyolc hetes tartalékkal foglal le egy dátumot, sokkal könnyebben mozdítja el, mint egy pár, amely holnap estére foglal asztalt. Ez más szerződést igényel, mint egy szokásos foglalás — írásos visszaigazolást olyan előleggel, amely a dátum közeledtével nő, egyértelmű határidőt a végleges vendégszámra és a kiválasztott menüre, valamint egy lemondási ablakot, amely kifejezetten megemlíti a csoportokat ahelyett, hogy az általános szabályzatot használná újra. A rendezvénymenedzsment és csoportos foglalások útmutatónk mélyebben tárgyalja ezt a szerződési struktúrát, és az ingyenes csoportos foglalás forgatókönyv eszköz egy oldalra teszi a menetrendet, az ételeket és a figyelendő pontokat.

Mennyit ér a saját csúcsnapi naptára?

A fenti számok a formát szemléltetik, nem az ön éttermét. Az egyetlen mód, hogy megtudja, mennyit érnek valójában a saját csúcsnapjai, az, hogy kiszámolja a saját bevételével, árrésével és extra költségeivel. Írja be alább az átlagos szombatját, hogyan aránylanak hozzá a csúcsestéi, és hány ilyen estét rendez évente — az eredmény azonnal megjelenik.

A fenti alapértelmezett értékekkel — 1,8×-os bevételi szorzóval, 12%-ról 20%-ra emelkedő árréssel, 300 € extra költséggel esténként, 7 csúcseste évente és 6000 € átlagos havi nyereséggel — a csúcsnapi naptár valamivel több mint két hét átlagos havi nyereséget ér: 3276 € extra nyereséget évente. Ez nem olyan bevétel, amely 'amúgy is befolyt volna': ez a különbség aközött, hogy ezeket az estéket átlagos szombatként vezeti, vagy a kategóriájuknak megfelelő emelőkarral — árral vagy volumennel. Hogy lássa, mit tesz ez a különbség az éves tervezésével és a bankszámlájával, számolja ki ingyenes cash flow tervezőnkben, és használja a forgalom-előrejelzést, hogy pontosítsa esténkénti becslését.

Cselekvési terve a következő csúcsszezonra

Nem kell egyszerre felépítenie mindezt mind az öt kategóriára. Ez az ütem szinte minden étteremnek megfelel:

1. lépés — Térképezze fel a saját naptárát (ebben a hónapban):

• Tegye be mind az öt kategóriát az éves naptárába: Valentin-napot és szilvesztert fix dátumon, anyák/apák napját és a helyi dátumát a saját piacán ténylegesen érvényes dátumon, és az elsőáldozási/ballagási szezont többhetes ablakként
• Töltse ki a fenti kalkulátort a saját számaival kategóriánként, és jegyezze fel, melyik dátum hozza a legtöbbet
• Nézze át a tavalyi évet: melyik dátum zajlott le átlagos szombatként, holott nem kellett volna?

2. lépés — Építse fel a megfelelő mechanikát kategóriánként (hat héten belül):

• Valentin-nap és szilveszter: fix menü, szigorú időablakok, olyan előleg, amely vonzatlanná teszi a dupla foglalást
• Anyák/apák napja: jól árazott fix menü, kétórás blokkok, előre kiszámolt kapacitás
• A helyi dátuma: egy évvel korábban a naptárban, arányosan skálázott személyzet
• Elsőáldozási/ballagási szezon: írásos csoportszerződés növekvő előleggel és szigorú határidővel a végleges létszámra

3. lépés — Igazítsa (minden szezon után):

• Hasonlítsa össze a tényleges bevételt és árrést csúcsesténként az előre becsülttel
• Vizsgálja felül az előlegszabályzatát, ha a dupla foglalás vagy az utolsó pillanatban való lemondás továbbra is előfordul
• Kérdezze meg csapatát, melyik este tűnt a legkaotikusabbnak — ez általában annak jele, hogy a struktúra, nem a személyzet, hibázott

Következtetés: öt este, öt forgatókönyv

A 'megtelt' nem stratégia — öt teljesen eltérő módon létrejövő eredmény. A páros vacsora árat és a dupla foglalást elrettentő előleget kíván. A szilveszter olyan csomagárat kíván, amely már tartalmazza a túlórát. A hála napja volument és tisztességesen árazott fix menüt kíván, nem felárat. A visszatérő helyi dátum tervezést és ismétlődő látogatást kíván. Az átmeneti szezon olyan írásos szerződést kíván, amely hetekkel előre kitart. Vezesse mind az ötöt egy átlagos szombat szabályai szerint, és mindegyiken pénzt veszít — mindig más irányba —, és mivel a terem amúgy is tele van, szinte senki sem veszi észre.

A HappyChefnél ez a struktúrával kezdődik: 0% jutalékos foglalási rendszer, ahol dátumonként állít be menüt, időablakot, előleget és csoportos szabályzatot — hogy a csúcsnapi naptára úgy működjön, ahogy kell, ne pedig tizenkét plusz átlagos szombatként. Olvassa el az éttermi foglalások átfogó útmutatóját, vagy próbálja ki ingyen 30 napig.