U ovom članku
Franšiziranje restorana znači da svoj koncept — ime, sustave, obuku — dajete u licencu drugom poduzetniku, koji pod vašim brendom otvara vlastitu poslovnicu i za to plaća jednokratnu pristupnu naknadu te trajni postotak od prometa.
To se gotovo uvijek događa na isti način. Stalni gost koji dolazi jesti tri puta mjesečno, jedne večeri napola ozbiljno kaže: "Ovo biste trebali otvoriti i kod nas." Ili bivši djelatnik koji sada želi pokrenuti nešto svoje pita smije li to raditi pod vašim imenom. Ili vam stranac s kapitalom pošalje poruku nakon što pročita dobar članak o vašem lokalu. Zvuči kao kompliment — i jest. Ali to nije odgovor, to je pitanje koje traži brojke prije nego što uslijedi "da".
Franšiziranje je u temelju nešto sasvim drugo od otvaranja druge poslovnice. Kod druge poslovnice ulažete vi, rizik nosite vi, i zadržavate 100% marže — umanjeno za otplatu kredita kojim ste je financirali. Kod franšize ulaže netko drugi, svakodnevni rizik nosi netko drugi, a vi zadržavate mali postotak prometa koji nije vaš. To zvuči kao manje posla za manje novca, i ponekad doista jest. Ali može donijeti i više od druge poslovnice — ili oboje odjednom manje nego što očekujete, ako prije potpisa ne poznajete sedam brojki u nastavku.
Ovaj vodič prolazi kroz njih jednu po jednu: što tražite na početku, što primate mjesečno, koliko vas košta uopće postati "franšizabilan", koliko vam vremena zakon daje prije nego smijete potpisati, koliko franšizanata trebate da izađete na nulu, i rizik koji nitko ne može izraziti u eurima, a ipak najviše teži. Na dnu unosite vlastite brojke u kalkulator koji dva puta — vlastita druga poslovnica ili franšiziranje — uspoređuje jedan uz drugi kroz pet godina.
Jedna napomena unaprijed: ovo nije pravni savjet. Pravo franšize uvelike se razlikuje po zemljama EU-a, a zakonski rok za razmišljanje iz koraka 5 upravo je točka gdje vam treba odvjetnik specijaliziran za pravo franšize, a ne članak na blogu.
Zašto "da, naravno" može biti najskuplji odgovor
Upit za franšizu djeluje kao novac koji stiže sam od sebe: netko drugi ulaže, netko drugi radi smjenu, a vi primate ček. Ta se slika ne poklapa sa stvarnošću. Prije nego stigne prvi euro, morate napisati potpuni operativni priručnik, postaviti program obuke i platiti odvjetnika za sastavljanje vodonepropusnog ugovora — računajte na nekoliko desetaka tisuća eura, stvarnog novca, potrošenog na možda.
A rizik nakon toga ne nestaje, samo mijenja oblik. Operativni rizik na toj dodatnoj lokaciji više ne nosite, ali nosite rizik za ugled na svakoj lokaciji koju već imate — uključujući vaš vlastiti, izvorni lokal. Jedna loše vođena franšizna poslovnica s vašim imenom na pročelju ne pogađa samo tu jednu poslovnicu.
Zato ovaj članak počinje brojkama, a ne oduševljenjem. Prvo računajte, tek onda odlučite.
Konačni vodič Financije Restorana: 6 Brojki Koje Odlučuju O Vašoj Zaradi Od troška hrane do financiranja: sve što određuje hoće li na kraju godine nešto ostati, u jednom vodiču. Otvorite vodič7 brojki iza pitanja
Slijede redoslijedom kojim se obično pojavljuju: prvo što tražite i primate, zatim što vas to samo košta, potom zakonska granica na vaš tempo, i na kraju dvije stvari koje postanu vidljive tek nakon što ste već potpisali.
1. Pristupna naknada
Pristupna naknada (entry fee) jednokratni je iznos koji franšizant plaća da bi mogao krenuti pod vašim imenom. Važno je biti iskren prema sebi o tome što taj iznos zapravo pokriva: ne vaš recept. Dobro jelo svatko može ponoviti prema fotografiji i tri kušanja. Ono što franšizant zapravo kupuje jest to da mu ne treba sam izmišljati vaš playbook — vaše ime s postojećim ugledom, vaše operativne sustave, vaše nabavne odnose, vašu obuku i pravo da pod vašim imenom jedini posluje na određenom području.
Za samostalan, jednokoncepcijski ugostiteljski koncept u Europi — dakle ne međunarodni lanac s desetcima poslovnica — realna pristupna naknada za jednog od prvih franšizanata kreće se između 7.000 i 29.000 eura. To je znatno niže od onoga što traži veliki lanac, upravo zato što je vaša prepoznatljivost lokalna ili regionalna, a ne nacionalna.
Tu naknadu ne gledajte kao dobit prvog dana. U praksi ona jedva pokriva ono što ste sami već potrošili da biste mogli primiti tog prvog franšizanta — priručnik, dane obuke, pravne troškove. Brojka 4 u nastavku to i izračunava.
2. Postotak royaltyja
Royalty je trajni postotak koji franšizant mjesečno uplaćuje od vlastitog prometa — ne dobiti, prometa. U ugostiteljstvu se obično kreće između 4% i 8%.
Ovo je brojka koja doista određuje isplati li se franšiziranje više ili manje od otvaranja vlastite druge poslovnice, a usporedba često ide drukčije nego što se intuitivno čini. Kod vlastite druge poslovnice teoretski zadržavate 100% marže, ali ta je marža uska — često 5 do 12% prometa, nakon troška rada, najma i nabave, a onda još treba otplaćivati kredit. Kod franšize zadržavate mali postotak, ali od prometa, a ne od onoga što ostane nakon svih troškova, i to bez da vi snosite osoblje, najam ili rizik.
Royalty od 6% na promet franšizanta može, kroz više poslovnica, donijeti više od neto marže na jednoj poslovnici koju sami financirate. Ne radi se o tome koji postotak zvuči veći, nego koliko prometa stoji ispod tog postotka i koliko ga poslovnica zbraja. Kalkulator dalje u ovom članku tu usporedbu radi s vašim vlastitim brojkama.
Isti 100% prometa, dva potpuno drukčija ishoda za vas — kod vlastite druge poslovnice svaki euro marže je vaš, kod franšize to je mali udio u tuđem prometu.
Mali zeleni dio kod franšize dolazi od prometa koji nije vaš i na kojem ne snosite nijedan trošak — upravo zato mali postotak preko više poslovnica može nadmašiti veliku maržu na jednoj poslovnici. Izračunajte to za svoje brojke u alatu dalje u tekstu.
3. Marketinški doprinos
Osim royaltyja, gotovo svaki ozbiljan franšizni koncept traži zaseban marketinški doprinos, obično 1% do 3% prometa franšizanta, povrh royaltyja. Taj novac ne ide izravno u vaš džep: zajedno s doprinosima svih ostalih franšizanata uplaćuje se u zajednički marketinški fond iz kojeg se financiraju oglašavanje, zajednička web-stranica i brendirane kampanje od kojih ima koristi svaka poslovnica.
Ovo je iznos koji se najlakše zaboravi pri računanju — franšizant to doživljava kao "plaćam 8% brendu", dok vi kao davatelj franšize od toga zapravo naplaćujete samo 6%, a preostalih 2% opet morate potrošiti na zajednički marketing. U svakoj projekciji računajte oba postotka zasebno, nikad kao jedan zbrojen broj koji kasnije nehotice u cijelosti tretirate kao vlastiti prihod.
4. Koliko vas košta postati "franšizabilan"
Prije nego itko potpiše, morate sami uložiti — a ovo je trošak koji na kraju najviše malih, samostalnih vlasnika odvrati od franšiziranja. Morate napisati operativni priručnik: sve što danas imate u glavi — recepture, veličine porcija, nabavne procedure, raspored smjena, kontrolu kvalitete — pretočiti na papir, i to toliko detaljno da ga stranac može slijediti bez da vas ikad zove. Morate postaviti program obuke kojim franšizanta i njegov tim pripremate za otvaranje. I imate pravne troškove za sastavljanje franšiznog ugovora i obveznog predugovornog informativnog dokumenta (vidi brojku 5).
Realno računajte na 11.000 do više od 36.000 eura početnih troškova, potrošenih prije nego stigne ijedna pristupna naknada. To je stvaran novac, potrošen na pretpostavku da će franšizanti doista doći — i upravo je zato ovo brojka koja najtiše uguši većinu franšiznih ambicija. To nije rizik koji vas čeka u budućnosti, to je račun koji već leži na vašem stolu.
Ako ovaj iznos želite financirati umjesto plaćati iz gotovinskog toka, jednostavno ga provjerite kroz kalkulator kredita — istom metodom računanja kao za svako drugo ulaganje u vaš lokal.
5. Zakonski rok za razmišljanje
U najvećem dijelu EU-a franšizni ugovor zakonski se ne smije jednostavno potpisati na dan kad se dogovorite. Većina zemalja propisuje predugovorno informativno razdoblje: kandidatu za franšizanta morate dostaviti opsežan informativni dokument — o konceptu, financijskim uvjetima, rizicima — i tek nakon što prođe minimalni rok smije se pravno valjano potpisati. U Belgiji, primjerice, "Wet Precontractuele Informatie" propisuje minimalni rok od mjesec dana; Francuska ima sličnu obvezu poznatu kao "Loi Doubin", u trajanju od otprilike dvadeset dana. Europski kodeks etike za franšizing, kojeg se drži većina nacionalnih franšiznih udruženja, propisuje slične minimalne rokove kao dobru praksu.
Ova brojka nije prijedlog, nego čvrsta donja granica na to koliko brzo možete širiti mrežu — taj rok ne možete "preskočiti" samo zato što kandidat žuri. Ugovor potpisan mimo zakonskog roka u mnogim je pravnim sustavima pobojan, s realnim rizikom naknade štete za vas kao davatelja franšize.
Točna pravila — trajanje roka, što informativni dokument mora sadržavati i koji se zakon primjenjuje — razlikuju se po zemljama i mijenjaju se. Ovaj članak objašnjava načelo, ne zakon vaše zemlje: u ovome se uvijek posavjetujte s odvjetnikom specijaliziranim za pravo franšize prije nego sastavite ili date na potpis ugovor.
Put kojim prolazi svaki ozbiljan zahtjev za franšizu — i zašto tempo ne određujete sami.
Jedini korak koji sami ne možete ubrzati jest zakonski rok za razmišljanje. Sve prije toga možete pripremiti onoliko temeljito koliko želite; taj rok je fiksan.
6. Broj franšizanata za pokrivanje troškova (break-even)
Svaki franšizant kojeg primite košta vas i vremena i novca: odgovaranje na pozive, provođenje kontrole kvalitete, ažuriranje priručnika, pravna pomoć, čuvanje ugleda brenda. Kod malog, samostalnog franšiznog koncepta prihod od royaltyja jednog ili dvoje franšizanata obično još ne pokriva taj trošak podrške — u praksi u tom slučaju sami subvencionirate vlastite franšizante.
Prekretnica na kojoj prihod od royaltyja premaši vaš vlastiti trošak podrške (vrijeme i novac koje ulažete u podršku) kod malog, samostalnog franšiznog koncepta obično leži kod 3 do 5 franšizanata. Ispod tog broja franšiziranje je strukturno trošak koji se predstavlja kao prihod; iznad njega model počinje sam sebe nositi.
To je ujedno i razlog zašto je "krenuti s jednim franšizantom pa vidjeti kako ide" skuplji test nego što zvuči: taj jedan franšizant za vas kao davatelja franšize gotovo sigurno donosi gubitak, čak i ako njegova vlastita poslovnica posluje savršeno.
7. Rizik za ugled koji nitko ne cijeni
Ovo je jedina brojka na ovoj stranici koja zapravo nije brojka, i baš zato se najčešće podcjenjuje. Čim netko drugi pod vašim imenom kuha, poslužuje i naplaćuje, gubite svakodnevnu kontrolu nad izvedbom — ali ne i nad ugledom. Jedna loše vođena poslovnica oboji rezultate pretrage cijelog vašeg brenda.
Zamislite: gost u drugom gradu dobije loše jelo ili nepristojnu uslugu i online napiše recenziju s jednom zvjezdicom koja počinje s "[Vaš Brend] u Ulici Crkvenoj je sramota". Ta se recenzija ne pojavljuje samo pod tom jednom poslovnicom — ona boji ono što potencijalni gost vidi kad pretraži vaš brend, uključujući goste koji su na putu prema vašem prvom, vlastitom lokalu, gdje i dalje svake večeri sami stojite na podu.
Ne postoji pouzdana formula kojom se ovaj rizik pretvara u eure, i svaki bi pokušaj da mu se ipak nalijepi broj bio lažna sigurnost koju vam ovaj članak ne želi prodavati. Ono što djeluje: prvog franšizanta birajte prema karakteru i radnoj etici, ne samo prema kapitalu, nenajavljeno posjećujte nove poslovnice, i u ugovor ugradite kontrolne trenutke — pravo na intervenciju kod strukturno loše izvedbe na kraju teži više nego jedan dodatni postotni poen royaltyja.
Izračunajte: franšiziranje ili vlastita druga poslovnica?
Unesite svoje brojke i usporedite dva puta kroz pet godina: financiranje vlastite druge poslovnice kreditom, ili franšiziranje koncepta određenom broju franšizanata. Oba stupca prikazuju samo ono što nova poslovnica (poslovnice) dodaju — učinak vašeg postojećeg lokala isti je u oba puta i stoga se ne računa u razliku.
Jedna pretpostavka čini model pošteno usporedivim: svaka nova poslovnica — vaša vlastita druga ili franšizna — u godini otvaranja ostvaruje 70% prometa vašeg trenutnog lokala, a od druge godine 100%. To je pojednostavljenje, a ne predviđanje: svako stvarno otvaranje ide drukčije.
Franšizna analiza: 5 godina unaprijed
Isto pet godina, dva puta. Sve se računa u vašem pregledniku; ništa se ne šalje niti sprema.
Vlastita druga poslovnica
Franšiza
—
Ovaj model računa samo ono što dodaje svaka nova poslovnica, a ne učinak vašeg postojećeg lokala. Ne uzima u obzir rizik za ugled iz brojke 7 niti vrijeme koje sami ulažete u podršku franšizantima (vidi brojku 6) — oboje snažno utječe na stvarnu odluku, ali se ne da izraziti u eurima.
Dvije stvari koje alat namjerno NE računa, a koje sami morate odvagnuti. Vrijeme koje sami uložite u vođenje druge poslovnice naspram podrške franšizantima nije ista vrsta posla, a model računa isključivo u eurima. I rizik za ugled iz brojke 7 nema cijenu, ali doista može koštati eura vaš postojeći lokal ako nešto pođe po zlu.
Alat stoga koristite kao polazište razgovora, ne kao njegov kraj — a vlastite početne troškove za drugu poslovnicu po želji temeljitije izračunajte s planom početnog kapitala i financiranja, ili napravite procjenu vrijednosti ako umjesto toga razmišljate o preuzimanju postojećeg lokala.
Što učiniti prije nego kažete "da"
Pet koraka, ovim redoslijedom, prije nego padne ijedan potpis.
- Najprije izračunajte alatom iznad odgovaraju li vaše brojke. — Prije nego se održi ijedan razgovor s kandidatom za franšizanta, znat ćete donosi li franšiziranje ili vlastita druga poslovnica više za vaš lokal.
- Napišite operativni priručnik prije nego bilo što obećate kandidatu za franšizanta. — Sve što je danas u vašoj glavi, na papiru — to je ulaganje iz brojke 4, i ono dolazi prvo.
- Franšizni ugovor i informativni dokument prepustite odvjetniku specijaliziranom za pravo franšize. — Ne sebi, i ne općem poslovnom pravniku — pravo franšize je specijalizacija, upravo zbog brojke 5 iznad.
- Krenite s jednim "pilot" franšizantom kojem vjerujete, prije nego dalje širite mrežu. — Netko odabran prema karakteru, ne samo prema kapitalu — prva poslovnica istovremeno testira vaš priručnik i vaš rizik za ugled.
- Uračunajte zakonski rok za razmišljanje u svoje planiranje. — To nije kašnjenje koje možete izbjeći, to je zakon — a razlikuje se po zemljama, pa ga provjerite s odvjetnikom prije nego obećate datum.
Franšiza nije kompliment, to je poslovni model
Kad stalni gost pita smije li otvoriti vaš restoran u svom gradu, prvi ispravan odgovor nije "da", a nije ni "ne" — nego "dopustite da izračunam". Sedam brojki iznad nisu osmišljene da vas obeshrabre; osmišljene su da vam pokažu je li taj kompliment ujedno i dobar poslovni model za vaš konkretan lokal, vašu konkretnu maržu i vašu konkretnu spremnost da nosite rizik za ugled na nečemu što više sami ne vodite.
Za neke vlasnike odgovor je jasno da: snažan, dobro dokumentiran koncept s royaltyjem koji se može zbrajati kroz više poslovnica može donijeti više od vlastite druge poslovnice — uz manji operativni rizik za vas. Za druge je otvaranje vlastite druge poslovnice pošteniji put: zadržavate potpunu kontrolu nad izvedbom, a time i nad vlastitim ugledom.
A za onoga tko razmišlja bliže kraju ugostiteljske karijere nego njezinu početku, franšiziranje je svakako pogrešno pitanje — tada se razgovor vodi o nasljeđivanju posla, sasvim drugoj odluci s sasvim drugim vremenskim horizontom. Znajte koji razgovor zapravo vodite prije nego odgovorite na pitanje svog gosta.