Šajā rakstā
Bezmaksas wifi piesaista viesi, kurš pasūta vienu kafiju un paliek uz četrām stundām. Vai tas tev kaut ko maksā, nav atkarīgs no viesa. Tas ir atkarīgs no pulksteņa.
Bezmaksas wifi ir gandrīz katrā sarakstā ar to, kas modernai kafejnīcai vai bistro būtu jāpiedāvā, un pamatoti — tieši tā dēļ viesis ar klēpjdatoru vispār ienāk pie tevis, nevis izvēlas vietu trīs durvis tālāk. Ko neviens saraksts nemin, ir otra puse: tas pats wifi, plus kontaktligzda pie rokas, uzaicina arī viesi, kurš pulksten 11:00 pasūta vienu kafiju un pulksten 15:00 vēl sēž tur, kamēr pusdienlaika piekums pulksten 12:30 vajadzēja tieši šo galdu, kas neatbrīvojās.
Katrs neatkarīgas kafejnīcas vai bistro īpašnieks Eiropā šo viesi atpazīst uzreiz. Ko gandrīz neviens tiešām neaprēķina, ir tas, ko šis viesis patiesībā izmaksā — un tie retie, kas mēģina, parasti kļūdās, jo katru dienas stundu vērtē vienādi, it kā viena galda stunda pulksten 15:00 būtu tikpat vērta kā sestdienas pusdienlaika piekumā. Tieši šo kļūdu šis raksts cenšas labot.
Atbilde nav "aizliegt klēpjdatorus" — tas ir gandrīz sliktākais, ko mazs uzņēmums var sev nodarīt. Attālinātais darbinieks, kurš pulksten 11:00 pasūta pusdienas, tad kafiju, un ejot ārā atstāj labu Google atsauksmi, ļoti bieži ir tā pati persona, kas viesis ar atvērtu ekrānu. Padzen šo viesi, un tu nezaudē tikai vienu galdu — tu zaudē stammiesti.
Šis raksts būvē citu atbildi ap vienu atziņu, ko lielākā daļa īpašnieku palaiž garām: viens un tas pats klēpjdatora viesis tev izmaksā ļoti atšķirīgu summu atkarībā no tā, kad viņš apsēžas. Četri risinājumi, sakārtoti no nemanāma līdz tiešam, un kalkulators, kas tavus paša skaitļus pārvērš konkrētā summā nedēļā — nevis vidējā viesī, kas vērts vienādi jebkurā stundā.
Kāpēc svarīga ir stunda, nevis viesis
Galds, kas otrdien pulksten 15:00 stāv tukšs, tik un tā nebūtu pārdots. Neviens nestāvēja rindā pēc šī krēsla; "apgrozījums", ko klēpjdatora viesis tur "aizņem", nekad neeksistēja, pirms viņš apsēdās. Tas pats galds sestdien pulksten 12:30, laikā, kad tur sēž klēpjdatora viesis, gandrīz droši būtu varējis pārlaist divas, varbūt trīs pilnas pusdienu maiņas. Viesis ir identisks. Izmaksas nav.
Lielākā daļa īpašnieku reaģē uz viesi — skats, nopūta, galu galā zīmīte pie durvīm — nevis uz pulksteni. Tā ir apgrieztā secība. Tiklīdz pārformulē problēmu no "šis viesis paliek pārāk ilgi" uz "šis galds tieši tagad ir deficīts, bet citā brīdī nav", mainās viss risinājumu kopums: nevis kā aizvākt vienu viesi, bet kā iekārtot un vadīt zāli tā, lai deficīts regulējas pats, bez tā, ka kādam vispār kaut kas jāsaka.
Šī atšķirība ir arī iemesls, kāpēc šis raksts nav turpinājums galdu aprites palielināšanai, kas aplūko piecas vispārīgas stratēģijas viesiem, kuri patiešām aktīvi vakariņo — ēdienu tempu, RevPASH, klasiskos sviras punktus. Klēpjdatora viesis neēd lēnāk; viņš neēd. Tam vajadzīgs cits mehānisms, un šis nav vaļīgu padomu saraksts — tas ir ietvars ar četriem risinājumiem, katrs sakārtots pēc tā, ko tas atgūst UN ko tas riskē attiecībās ar labu stammiesti.
Galīgais ceļvedis Visi restorāna finanšu lēmumi Pilnīgais ceļvedis apgrozījumam, izmaksām un maržām Lasīt ceļvediČetri risinājumi
Pirmie divi risinājumi ir strukturāli: izkārtojums un ēdienkarte izlemj, un neviens viesis netiek personīgi uzrunāts. Trešais ir paziņojums — visi lasa vienus un tos pašus vārdus, neviens netiek izcelts. Tikai ceturtais ir mijiedarbības: darbiniekam kaut kas jāsaka tieši šim vienam viesim. Būvē tos šajā secībā, un izmanto kalkulatoru zemāk, lai redzētu, kurš no tiem ir vērts taviem skaitļiem.
Vērts zināt jau iepriekš: risinājums, kas atgūst visvairāk naudas, nav automātiski visdirektākais. Paziņojums pie durvīm — kas nevienu personīgi neuzrunā — grafikā zemāk atgūst VAIRĀK nekā laika ierobežots wifi kods, kas to dara. Strukturāls bieži uzvar mijiedarbības risinājumu, arī uz eiro.
1. Lasi zāli, nevis viesi
Vienkāršākais risinājums nemaksā ne vārdu, ne zīmi: sadali zāli zonās jau iepriekš. Mazi galdiņi pie loga vai pie bāra, bez kontaktligzdas tuvumā — ātra, īsa sēdēšana. Galdi aizmugurē vai stūrī, ar kontaktligzdu — vieta, kur palikšana ir skaidri gaidīta. Viesis ar klēpjdatoru pats meklē kontaktligzdu, kas nozīmē, ka viņš pats izvēlas pareizo zonu, bez tā, ka kādam par to jārunā.
Tieši tāpēc interjers un izkārtojums dara vairāk nekā tikai rada noskaņu — labi pārdomāts telpas plāns vada uzvedību ilgi pirms nepieciešamas jebkādas sarunas. Lēmums tiek pieņemts vienreiz, iekārtojot telpu, un tad tas strādā pats, katrā maiņā, mūžīgi.
Rezultāts ir pieticīgs — tu atgūsi pīķa laika galdiņus pie loga un bāra, nevis klusu stūri aizmugurē, un tas stūris tik un tā nekad nebūtu pārdots pusdienu piekumā. Bet tas nemaksā neko, no neviena neprasa neko teikt, un tas ir pirmais slānis, ko gandrīz vienmēr vari pielietot, pirms domāt par kaut ko tiešāku.
Kāp augstāk, ja: pīķa laika galdiņi pie loga vai bāra paliek aizņemti neskatoties uz izkārtojumu — tad problēma nav tur, kur cilvēki apsēžas, bet cik ilgi viņi paliek, un tam vajadzīgs nākamais slānis.
2. Ļauj ēdienkartei noteikt tempu
Daudzas kafejnīcas jau tā piedāvā atšķirīgu ēdienkarti brokastīs, pusdienās un vakarā. Tā pati loģika atrisina daļu no galda problēmas: ļauj pilnajai, plašajai ēdienkartei uz laiku atkāpties īsākas, ātrāk pagatavojamas pusdienu kartes labā aptuveni no 12:00 līdz 14:00 — tieši tajā logā, kad zāle ir visaizņemtākā. Mazāk izvēles noguruma, ātrāka gatavošana, ātrāka aprite, un neviens to nepiedzīvo kā noteikumu — tas vienkārši šķiet "pusdienu ēdienkarte".
Tas strādā arī paša klēpjdatora viesa labā: īsa ēdienkarte ar ātriem ēdieniem aicina uz īsām pusdienām, nevis uz pēcpusdienu, kas pieķēdēta vienam galdam. Virtuve pati nosaka zāles tempu, bez tā, ka kādreiz vajadzīga zīme.
Tā ir tā pati doma, kas ir pamatā ēdienu tempam galdu aprites palielināšanā, šeit pielietota problēmai ar viesi, kurš aktīvi neēd, nevis viesi, kurš ēd lēni — pati ēdienkarte pastumj virzienā uz īsāku vizīti.
Kāp augstāk, ja: pusdienu tempa ēdienkarte gan paātrina aktīvi ēdošos viesus, bet klēpjdatora viesis — kurš tik un tā nekad nepasūtīja vairāk par to vienu kafiju — paliek nemainīgs. Tā ir tieši tā zīme, ka vajadzīgs nākamais slānis, jo strukturāli risinājumi strādā tikai uz viesiem, kuri kaut ko pērk.
Ilustratīvs kafejnīcas dienas paraugs — tas pats klēpjdatora viesis, ļoti atšķirīga ietekme katrā dienas brīdī.
Šis paraugs ir ilustratīvs, nevis tavas zāles mērījums — nomaini to ar savu pieredzi par to, kad tava zāle tiešām ir pilna, un izmanto horeca rādītāju salīdzinājumu, lai savus noslogojuma skaitļus salīdzinātu ar īstu tirgus normu.
3. Pasaki pīķa stundas skaļi — uz papīra
Mazs, draudzīgi formulēts paziņojums uz katra galda vai pie ēdienkartes, kas vienkārši nosauc logu, kad galdi ir vajadzīgi atpakaļ — "No 12:00 līdz 14:00 mēs griežam galdus nedaudz ātrāk, paldies par sapratni" — ir pirmais risinājums, kas šo politiku patiešām pasaka skaļi. Bet tas runā uz visiem vienlaikus, nekad uz vienu konkrētu viesi, un tieši šī atšķirība ir iemesls, kāpēc tas skar mīkstāk nekā saruna pie galda.
Tas ir pretintuitīvais punkts visā šajā rakstā: šis risinājums grafikā zemāk atgūst VAIRĀK apgrozījuma nekā laika ierobežots wifi kods tālāk, un tomēr tas jūtas mazāk konfrontējošs. Noteikums, kas attiecas uz visiem un ko neviens personīgi tev nenolasa, reti tiek uztverts kā nedraudzīgs — darbinieks, kurš izceļ vienu viesi, gan tiek, pat ja vēstījums ir identisks.
Droši vien pievieno arī vieglu pīķa stundu vēlmi, nepadarot to par noteikumu — "pusdienu piekumā mēs labprāt redzētu pilnas pusdienas pie mūsu loga galdiem" nav minimālais pasūtījums, kā minimālais pasūtījums grupas rezervācijai (tas risina pavisam citu jautājumu — zāles rezervēšanu par fiksētu summu), bet mīksta, vispārīga vēlme, kas noskaņo to, kam tomēr vēl jāved viena saruna.
Kāp augstāk, ja: paziņojums jau uzlabo lielākās daļas viesu uzvedību, bet neliela grupa pastāvīgu klēpjdatora viesu to vienkārši ignorē — bieži tieši tie cilvēki, kas ir tur katru nedēļu un vairs nelasa zīmi. Šai grupai strukturāla, automatizēta robeža strādā labāk nekā vēl viens paziņojums.
4. Laika ierobežots wifi, nevis aizliegts wifi
Kods uz čeka vai izsniegts pie letes, derīgs aptuveni 90 līdz 120 minūtes, atjaunojams ar jaunu pasūtījumu pie bāra. Wifi paliek 100% bezmaksas — neviens par to nemaksā —, bet tā vairs nav mūža noma uz galdu. Kurš vēlas palikt ilgāk, vienkārši pasūta vēl kaut ko, un tieši tāda uzvedība tev jāveicina.
Šis ir vienīgais no četriem risinājumiem, kas ir mijiedarbības: darbiniekam kods jāizsniedz, un viesis pats pamana, kad tas beidzas. Tieši tas padara to par visdirektāko no četriem — un, neskatoties uz to, tas nav risinājums, kas atgūst visvairāk. Tas papildina augstāk aprakstīto paziņojumu, domāts tieši tai nelielajai pastāvīgo viesu grupai, kas ignorē vispārīgo vēstījumu, nevis to aizstāj.
Tāpēc ievieš to tikai tad, kad pirmie trīs slāņi jau ir vietā — izkārtojums, pusdienu temps un paziņojums. Lielākajai daļai tavu viesu tie jau atrisināja problēmu bez tā, ka jebkad bija vajadzīga saruna; laika ierobežotais kods ir domāts atlikušajam mazākumam, kam ar to nepietika.
Tas nepārprotami nav tā pati problēma, kas galda putotāji — tas raksts aplūko viesus, kas aiziet, nemaksājot — pavisam citu un daudz steidzamāku jautājumu. Klēpjdatora viesis vienkārši maksā un pēc tam vienkārši paliek pārāk ilgi; tas prasa pacietību un labi izvēlētu robežu, nevis incidentu vadību.
Visdirektākais risinājums neatgūst visvairāk — to dara paziņojums, un tieši tāpēc secība ir svarīga.
Atgūtais apgrozījums ir novērtējums, cik daudz no iespēju izmaksām katrs risinājums parasti sedz; attiecību risks ir vērtējums par to, cik personiski mijiedarbība jūtas viesim, nevis par to, cik daudz apgrozījuma tas rada.
Skaitlis, kas tiešām nosaka, ko izmaksā klēpjdatora viesis
Iespēju izmaksas par galda stundu ir tas, ko svaigi ienākusi kompānija tajā pašā laika posmā, visticamāk, būtu iztērējusi, mīnus tas, ko klēpjdatora viesis pats tērē — nekad fiksēta likme stundā, jo pirmais skaitlis eksistē tikai tad, ja tajā brīdī tiešām bija reāls pieprasījums.
| Risinājums | Ko tas prasa | Atgūts | Attiecību risks |
|---|---|---|---|
| Lasi zāli, nevis viesi | Neko — izkārtojums izlemj | 20% | Zems |
| Ļauj ēdienkartei noteikt tempu | Neko — ēdienkarte izlemj | 35% | Zems |
| Pasaki pīķa stundas skaļi — uz papīra | Izlasīt paziņojumu | 65% | Vidējs |
| Laika ierobežots wifi, nevis aizliegts wifi | Pasūtīt no jauna jaunam kodam | 55% | Augstāks |
Ievēro, ka paziņojums (3. risinājums) atgūst vairāk nekā laika ierobežots wifi (4. risinājums) UN nes zemāku attiecību risku. Tā nav nejaušība — noteikums, kas attiecas uz visiem un ko neviens tev personīgi nenolasa, sver vieglāk nekā saruna ar vienu konkrētu viesi, pat ja pēdējais jūtas tiešāks. Būvē šajā secībā: strukturāls pirms mijiedarbības, nekad otrādi.
Cik tas tev tiešām izmaksā nedēļā?
Ievadi četrus skaitļus, kas to tiešām nosaka, pamatojoties uz taviem paša pīķa stundām — nevis minējumu par "vidējo" viesi. Kalkulators izmanto to pašu loģiku, ko tabula augstāk: to, ko galds parasti nopelna tajā logā, mīnus to, ko klēpjdatora viesis pats tērē, reizināts ar to, cik bieži tas notiek nedēļā.
Rezultāts parāda summu nedēļā un gadā, un kuru četru risinājumu kombināciju — pamatojoties uz šīs summas lielumu — ir vērts ieviest.
Tavi skaitļi, tava summa
Četri lauki. Nav konta, nekas netiek saglabāts.
—
Šī ir aptuvena vadlīnija, lai izlemtu, kurš slānis ir vērts ieviest, nevis grāmatvedības padoms. Modelis pieņem, ka klēpjdatora viesis pasūta kaut ko no jauna aptuveni katras pusotras stundas — pielāgo to prātā, ja tavi paša viesi to dara biežāk vai retāk.
Summa, kas ir nulle vai gandrīz nulle, arī ir atbilde: ja tavas pīķa stundas reti redz klēpjdatora viesi vispār, tad vienkārši nav problēmas, ko risināt, un katra iepriekš minētā opcija — pat bezmaksas izkārtojums — maksā vairāk pūļu, nekā ir vērta.
Kad vari to izlaist
Zāles ar īsu pusdienu piekumu un garu, rāmu pēcpusdienu — lielākā daļa bistro un restorānu bez dienas terases darbības — reti ir īsta klēpjdatora problēma: vienkārši nav stundas, kurā galds būtu pietiekami deficīts, lai izmaksas sakrātos. Kalkulators augstāk to ātri apstiprina: ievadi savus skaitļus, un, ja nedēļas summa paliek maza, nekas nav jāmaina.
Zāles, kas apzināti mērķē uz klēpjdatora viesi kā mērķauditoriju — koprades kafejnīca, espresso bārs blakus biroja ēkai, kas tieši uz to balsta savu identitāti — šis ietvars jāapgriež otrādi, nevis jāpielieto: tur ilgā sēdēšana ir produkts, nevis problēma, un jautājums drīzāk ir, kā panākt, lai šie viesi maksā par galda laiku, ko viņi faktiski izmanto, izmantojot abonementus vai dienas kartes, nevis kādu no četriem augstāk minētajiem risinājumiem.
Kas reti ir laba doma: izlaist visu un uzreiz pāriet uz laika ierobežotu wifi kodu, jo paziņojums "tik un tā nestrādās". Augstāk minētie skaitļi saka pretējo — paziņojums parasti atgūst vairāk, ar mazāk berzes, un to izlaižot, tiek izlaists tieši tas, kas būtu bijis vislētākais.
Tavs nākamais solis
Nesāc ar jautājumu "kā es izvadu šo viesi ārā". Sāc ar kalkulatoru augstāk un savām paša pīķa stundām — summa, kas no tā rodas, pati nosaka, kurš no četriem slāņiem ir vērts — un lielākajai daļai zāļu tie ir pirmie divi: bez maksas, strukturāli, un nekad nav vērts sarunu.
Vai summa ir maza? Tad nav problēmas, ko risināt, un bezmaksas wifi var vienkārši turpināt darīt to, kam tas paredzēts — piesaistīt viesus, nevis tos atturēt.
Vai summa ir lielāka, nekā tu domāji? Tad galdu aprites palielināšana ir loģiskais nākamais solis pārējai tavai zālei — tā pati disciplīna, pielietota viesiem, kuri tiešām aktīvi vakariņo.