Šajā rakstā
Jauns ēdiens, kas labi pārdodas, šķiet kā pierādījums, ka ēdienkarte strādā. Vairumā gadījumu tas nepierāda neko — jo kases atskaite rāda pārdotās vienības, un tai nav nekāda veida, kā parādīt, no kurienes tās vienības patiesībā nāca.
Kaut kur uz kādas ēdienkartes tieši šobrīd jauns ēdiens klusi pārdod 45 porcijas nedēļā, un to uzskata par hitu. Neviens nav pārbaudījis, kas notika ar ēdienu, kas agrāk stāvēja tam blakus kartē, jo nekas kases atskaitē neuzdod šo jautājumu. Pārdošana ir vienīgais skaitlis, ko sistēma skaita.
Tā ir tā pati problēma, ko mazumtirdzniecība un patēriņa preču nozare mēra jau gadu desmitiem, ar vienkāršu nosaukumu: kanibalizācija. Palaidiet jaunu produktu, un daļa no tā pārdošanas ir patiesi jauns pieprasījums, bet daļa ir klients, kurš tik un tā gribēja kaut ko no jums nopirkt, un tagad pērk šo, nevis to. Viesmīlības nozarē neviens to nefiksē, jo virtuve skaita šķīvjus un kase skaita pasūtījumus — neviens no tiem nejautā, uz kurieni pasūtījums citādi būtu devies.
Uz ēdienkartes tam ir lielāka nozīme nekā gandrīz jebkur citur, jo ēdienkarte ir fiksēts lēmumu skaits vakarā. Viesis pasūta vienu galveno ēdienu, nevis viens komats divi. Ēdiens, kas atrod 45 pircējus nedēļā, nav radījis 45 jaunus lēmumus — tas augstākais ir novirzījis lēmumus, kas tik un tā tiktu pieņemti, ar citu maržu nekā iepriekš.
Šis ceļvedis iziet cauri četriem skaitļiem, kas atšķir patiesu uzvaru no ēdiena, kas tikai izskatās pēc tās: cik daudz no tā pārdošanas ir novirzīts, cik porciju patiešām pieauga, ko šī maiņa naudas izteiksmē darīja jūsu peļņai, un punktu, kurā ēdiens vairs nesedz savu vietu kartē. Apakšā jūs izrēķināt savu jauno ēdienu un līdz trīs kaimiņus ar to pašu aprēķinu.
Kāpēc rosīgi pārdodošs jauns ēdiens joprojām var būt klusa zaudēšana
Ēdienkarte nesaņem papildu kapacitāti, kad tai pievieno rindu. Zālē ir tikpat daudz vietu, virtuvei ir tikpat daudz porciju, ko izsūtīt viena servisa laikā, un katrs viesis joprojām pasūta aptuveni vienu galveno ēdienu. Tāpēc, kad jauns ēdiens pārdodas, pirmais un noderīgākais jautājums nav "vai tas pārdevās" — bet "tā vietā, ko".
Nekas parastā atskaitē neatbild uz šo jautājumu, jo nekas nesaista divas kartes pozīcijas kopā. Jūsu kase zina, ka meža sēņu risoto pagājušajā nedēļā pārdevās 45 reizes. Tai nav lauka tam, ka "un trifeļu tagliatelle divas rindas augstāk pārdevās par 24 reizēm mazāk nekā mēnesi pirms jūsu palaišanas" — šis salīdzinājums pastāv tikai tad, ja kāds izdomā to izrēķināt, ēdienu pēc ēdiena, ar roku.
Un pat tad, kad jūs pamanāt kritumu, aprēķins nav "atņem vienu no otra". Novirzīta porcija nav zaudējums — viesis tik un tā pasūtīja galveno ēdienu, tikai citu — tāpēc tas, kas patiešām mainījās, ir ATŠĶIRĪBA starp to, ko jaunais ēdiens nopelna no šīs porcijas, un to, ko vecais ēdiens no tās nopelnīja iepriekš. Jauns ēdiens ar plānāku maržu nekā tas, ko tas aizstāja, var labi pārdoties un vienlaikus padarīt jūs nabadzīgāku, un izklājlapa, kas seko tikai pārdotajām vienībām, to nekad neparādīs.
Pilnais ceļvedis Ēdienkarte un dzērieni: 6 soļi līdz lielākai peļņai Stars, Plowhorses, Puzzles un Dogs — un viss pārējais, ko jūsu ēdienkarte var jums nopelnīt. Atvērt ceļvedi4 skaitļi, kas parāda, kas patiešām notika
Tie balstās viens uz otra secīgi. Pirmais parāda, cik liela daļa jaunā ēdiena panākumu ir aizņemta. Otrais parāda, kas patiešām pieauga. Trešais pārvērš abus naudā. Ceturtais parāda griestus — kanibalizācijas līmeni, virs kura ēdiens vairs nesedz savu vietu kartē, lai ko arī rādītu porciju skaits.
1. Kanibalizācijas līmenis — cik liela daļa šī panākuma ir aizņemta
Ņemsim 55 vietu brasēriju, ko šis ceļvedis izmanto visur. Meža sēņu risoto tiek palaists un nostabilizējas pie 45 porcijām nedēļā — tīrs, ērts skaitlis jaunam galvenajam ēdienam. Paskatieties, kas kartē atrodas tam tuvumā, un aina mainās: trifeļu tagliatelle nokrīt no 38 porcijām nedēļā uz 14, un vienkāršākais sēņu risoto, ko tas klusi aizstāja, nokrīt no 22 uz 6. Cepta menca divas rindas zemāk gandrīz nemainās, 18 uz 17 — ne viss palaišanas tuvumā ir upuris, un tieši tāpēc jūs pārbaudāt katru ēdienu atsevišķi, nevis pieņemat to par pašsaprotamu.
Saskaitiet kritumus: 24 plus 16 plus 1 ir 41 porcija nedēļā, kas pazuda no ēdieniem ap jauno. Daliet to ar jaunā ēdiena pašu 45 porcijām, un iegūstiet kanibalizācijas līmeni 91,1%. Deviņas no katrām desmit porcijām, ko jaunais risoto "pārdeva", jau tika pārdotas ar kaut ko citu kartē — tās vienkārši pārvietojās.
Šim skaitlim pienākas viens brīdinājums: kaimiņu ēdiens var nokrist iemeslu dēļ, kam nav nekāda sakara ar jūsu palaišanu — slikta atsauksme, piegādātāja problēma, cita sezona. Tāpēc aprēķins nekad nepiešķir jaunajam ēdienam vairāk krituma, nekā tas pats pārdeva: ja visu kaimiņu kritumi kopā pārsniedz porcijas, ko radīja jaunais ēdiens, katra kaimiņa daļa tiek samazināta ar to pašu koeficientu, nevis viens tiek vainots par visu.
Nedēļas porcijas pirms un pēc palaišanas. Jaunā ēdiena pašas 45 porcijas, blakus trim ēdieniem, kas jau bija kartē.
Divi kaimiņi kritās strauji, trešais gandrīz nekustējās. Tas ir normāli — palaišana reti kanibalizē vienmērīgi, un pārbaude pa ēdienam ir vienīgais veids, kā redzēt, kurš patiešām samaksāja par jauno ienācēju.
2. Patiesi papildu porcijas — kas patiešām pieauga
Kad zināt kanibalizācijas līmeni, patiesi jaunās porcijas izriet tieši no tā: 45 kopā mīnus 41 novirzīta ir 4 porcijas nedēļā patiesa izaugsme. Ne 45. Četras.
Šo skaitli kases atskaite jums nekad neparādīs, jo kases atskaitei nav jēdziena "tā vietā". Tas ir arī skaitlis, kam vajadzētu iestatīt jūsu gaidas pirms palaišanas: jauns galvenais ēdiens, kas atrod tikai četrus patiesi jaunus lēmumus nedēļā, nekad nebija spējīgs pārveidot jūsu porciju skaitu, lai cik labi tas "pārdotos", kad novirzītais apjoms tiek ieskaitīts.
Tas gan pats par sevi nav spriedums — četras papildu porcijas ar plānu maržu ir nekas, un četras papildu porcijas ar stipru maržu var būt nozīmīgas. To izlemj nākamais skaitlis.
3. Neto maržas izmaiņa — ko maiņa patiešām darīja ar jūsu peļņu
Novirzīta porcija nav zaudējums, jo viesis tik un tā pasūtīja galveno ēdienu — šo tā vietā. Efekts uz jūsu peļņu tāpēc ir ATŠĶIRĪBA starp to, ko jaunais ēdiens nopelna no šīs porcijas, un to, ko aizstātais ēdiens no tās nopelnīja iepriekš, nevis visa vecā ēdiena marža, kas ieskaitīta kā pazudusi.
Izrēķiniet caur visu 55 vietu brasēriju. Jaunais risoto kartē maksā 12,60 € ar PVN, tā pagatavošana izmaksā 3,95 €, un ar 21% ēdināšanas PVN paliek marža apmēram 6,46 € par porciju. Aizstātā trifeļu tagliatelle nesa apmēram 7,40 € par porciju; vienkāršākais risoto apmēram 6,21 €. Nosver tos pēc tā, cik porciju katrs patiešām zaudēja, pieskaiti četras patiesi jaunās porcijas ar jaunā ēdiena pašu maržu, un visa aina saved uz apmēram 8,21 € nedēļā — apmēram 427 € gadā.
Nolieciet to blakus tam, kā ēdiens izskatās uz papīra: 45 porcijas nedēļā par 12,60 € ir 567 € bruto nedēļas apgrozījuma ar PVN. Patiesais, kanibalizācijai koriģētais ieguvums ir aptuveni 1,4% no tā. Šis ēdiens nav tā katastrofa, ko varētu likt domāt neapstrādāts maržas salīdzinājums, un tas nav arī tuvu tam hitam, ko liktu domāt tā paša pārdošanas skaitlis — tā ir šaura, patiesa uzvara, daudz tuvāk nulles punktam, nekā porciju skaits jebkad atklātu.
12,60 € ar PVN, sadalīti PVN, ēdiena pašizmaksā, maržā, kas paņemta no kaimiņiem, un tajā, kas patiešām paliek pāri.
Sarkanā josla nav izmaksas, ko jūs samaksājāt — tā ir marža, kas agrāk piederēja citam ēdienam un tagad pieder šim. Tā tomēr tiek ieskaitīta pret jauno ēdienu, jo šī marža vairs neienāk divreiz.
4. Rentabilitātes kanibalizācijas līmenis — griesti, ko šis ēdiens pārbauda
Trīs iepriekšējie skaitļi apraksta to, kas notika. Šis parāda, cik daudz vietas atlicis, pirms tas vairs neatmaksājas — un, atšķirībā no pārējiem, tas nav atkarīgs no tā, cik daudz porciju ēdiens patiešām pārdod. Atrisiniet to pašu aprēķinu pretējā virzienā kanibalizācijas līmenim, pie kura maiņa sanāk tieši nulle, un apjoms pilnībā izkrīt no vienādojuma: tā vienkārši ir jaunā ēdiena pašas maržas dalījums ar tā aizstāto ēdienu vidējo maržu.
Brasērijas risotam tas iznāk apmēram 93,8%. Tā patiesais kanibalizācijas līmenis ir 91,1% — griestu robežās, bet ar tikai nedaudz vairāk par diviem procentpunktiem rezervi. Nedaudz lētāks sēņu gabals, dažas centi augstāka cena vai viens viesis nedēļā, kas atkal izvēlas tagliatelli, pietiktu, lai apvērstu tieši šo ēdienu no šauras uzvaras uz neto zaudējumu, lai cik veselīgs tā 45 porciju pārdošanas skaitlis vēl izskatītos.
Tur ir šī skaitļa patiesā izmantošana: tas nav spriedums par vienu ēdienu, tie ir griesti, pret kuriem varat pārbaudīt jebkuru nākamo ēdienu, pirms tas iegūst pastāvīgu vietu kartē. Ēdiens, kura pašu marža ērti pārspēj to, ko tas, visticamāk, aizstās, var pārciest smagu kanibalizāciju. Ēdiens, kura marža ir vājāka par tā kaimiņiem, gandrīz nevar pārciest nekādu kanibalizāciju, lai cik labi tas šķistu pārdodamies.
Izrēķiniet savu jauno ēdienu
Aizpildiet savu jauno ēdienu un līdz trīs ēdienus, kas kartē atrodas tam tuvumā — to cenu, izmaksas un nedēļas porcijas pirms un pēc palaišanas. Piecas rindas jau ir aizpildītas ar brasērijas skaitļiem no augšas, lai jūs uzreiz redzētu, kā tās lasās; pārrakstiet tās ar savējām.
Jūs saņemat tos pašus četrus skaitļus izrēķinātus savai ēdienkartei: kanibalizācijas līmeni, porcijas, kas patiešām pieauga, ko maiņa ir vērta naudas izteiksmē, un griestus, ko jūsu ēdiens pārbauda.
Ēdienkartes kanibalizācijas skenēšana
Viens jauns ēdiens, līdz trīs kaimiņi un četri skaitļi aiz tiem.
—
Aprēķins pieņem, ka jebkurš kaimiņa kritums, kas pārsniedz jaunā ēdiena pašas porcijas, ir citu iemeslu dēļ, un samazina to attiecīgi. Viss tiek izrēķināts jūsu pārlūkā; nekas netiek nosūtīts vai saglabāts.
Divas lietas, ko paturēt prātā, lasot savus skaitļus. Novirzīta porcija nekad netiek skaitīta kā pilns vecā ēdiena maržas zaudējums — tā tiek skaitīta kā ATŠĶIRĪBA starp abām maržām, jo viesis tik un tā gribēja pasūtīt galveno ēdienu. Un rentabilitātes griesti nav atkarīgi no tā, cik daudz porciju jūs pārdodat: ēdiens ar pietiekami stipru maržu var pārciest ļoti smagu kanibalizāciju, un ēdiens ar vāju maržu nevar pārciest gandrīz neko.
Nekas no šī neiestājas pret to, ka jūs jebkad palaižat ēdienu, kas pārklājas ar jau esošu. Ēdienkarte, kas nekad nemainās, kļūst novecojusi, un kaut kāda kanibalizācija ir cena par to, lai tā paliktu interesanta. Tas gan iestājas par pārbaudi — jo atšķirība starp ēdienu, ko vērts paturēt, un ēdienu, ko vērts izņemt, gandrīz nekad nav redzama tā paša pārdošanas skaitlī.
Ko ar to dari šonedēļ, šomēnes un šoceturksnī
Jūs nevarat izpildīt šo pārbaudi visiem ēdieniem uzreiz, un jums tas arī nav nepieciešams. Šī secība vispirms atrod tos, kam ir nozīme.
Šonedēļ — atrodiet pārbaudes vērtos pārus
- Uzskaitiet katru ēdienu, kas palaists pēdējo sešu mēnešu laikā, un katram nosauciet vienu vai divus ēdienus, kas kartē atrodas tam tuvāk pēc sastāvdaļas vai kursa.
- Iegūstiet nedēļas porcijas katram pārim no četrām nedēļām pirms palaišanas un četrām jaunākajām nedēļām.
- Vispirms izlaidiet caur augstāk esošo skenēšanu savu jaunāko, vislabāk pārdodošos ēdienu — tas visticamāk slēpj vislielāko izmaiņu.
- Pierakstiet, kuri kaimiņi gandrīz nekustējās. Tie pāri nav kanibalizācija un tiem nav vajadzīgs otrs skatiens.
Šomēnes — pārvērtiet izmaiņu par lēmumu
- Katram ēdienam, kura kanibalizācijas līmenis atrodas desmit punktu robežās no tā rentabilitātes griestiem, izlemiet tagad, nevis vēlāk: pielāgojiet cenu, samaziniet pašizmaksu vai pieņemiet to kā šauru uzvaru.
- Katram jau neto zaudējumu nesošam ēdienam mainiet vienu mainīgo — parasti izmaksas vai cenu, reti pašu ēdienu — un vēlreiz izpildiet skenēšanu, pirms atkal maināt karti.
- Katram patiesi peļņu nesošam jaunajam ēdienam jautājiet, kas to tādu padarīja: patiesa maržas priekšrocība vai patiesi jauna auditorija, ko kaimiņi nekad nesasniedza. To ir vērts apzināti atkārtot.
- Izņemiet aizstāto ēdienu tikai tad, kad esat pārliecināts, ka maiņa dod vairāk, nevis tikai pārdod vairāk.
Šoceturksnī — iebūvējiet pārbaudi pašā palaišanā
- Pirms nākamais jaunais ēdiens tiek palaists, nosauciet iepriekš tā iespējamos kaimiņus un pierakstiet to pašreizējās nedēļas porcijas — salīdzinājumu ir daudz lētāk veikt, ja jums jau ir sākumpunkts.
- Ieplānojiet skenēšanu savā kalendārā sešas līdz astoņas nedēļas pēc katras nākamās palaišanas, pirms jaunā ēdiena skaitļi tiek uzskatīti par nostabilizējušos.
- Lasiet šo līdzās savai menu engineering matricai, nevis tās vietā: ēdiens var labi novērtēt kā Zvaigzne pēc savas popularitātes un maržas un tomēr klusi izspiest augstāku.
- Un tiklīdz ēdiena porcijas ir patiesi papildu, izrēķiniet tās pareizi ar recepšu kalkulācijas rīku, lai marža nākamreiz nebūtu minējums.
Ēdiens, kas pārdodas, nav tas pats, kas ēdiens, kas atmaksājas
Brasērijas jaunais risoto pārdod 45 porcijas nedēļā un izturētu gandrīz jebkuru pārdošanas atskaites vienu skatienu. Izrēķiniet tos pašus skaitļus caur šo aprēķinu, un tas ir ēdiens, kas dod apmēram 427 € gadā, ar griestiem, kuru robežās tas jau ir tikai divu punktu attālumā — patiesa uzvara, un daudz mazāka, nekā liktu domāt tā paša popularitāte.
Šī plaisa starp to, ko ēdiens šķiet darot, un to, ko tas patiešām dara, nav arguments pret jaunu lietu izmēģināšanu kartē. Tas ir arguments par to, lai pārbaudītu ēdienu tam blakus, pirms izlemjat, ka jaunais ir tas hits, ko liek domāt porciju skaits.
Dariet to pašu ar pārējo, kas jau ir kartē. Menu engineering saka, kuri esošie ēdieni pelna savu vietu pēc savas popularitātes un maržas; šis parāda, ko jaunais ēdiens izdarīja ar ēdieniem, kuriem tas nolaidās blakus. Kopā jūs lasāt visu karti, ne tikai tās jaunāko rindu.