Lielākā daļa restorānu izturas pret alu kā pret blakuslietu: lāgeris no mucas, daži pudeļu alus dzesētājā, un ar to viss ir galā. Tieši šī bezrūpība maksā naudu. Jo alum ir tieši tāda pati pārsteidzošā peļņas daļa kā kokteiļiem, taču tas prasa mazāk tehnikas, mazāk personāla un rada mazāk zudumu — un Beļģijā jums ir spēcīgākais alus stāsts pasaulē burtiski pie rokas.
Kamēr jūs prasāt €28 par ēdienu, kas sastāvdaļās izmaksā €10 (peļņas daļa 64%), speciālo alu, kas jums maksāja €1,20 par glāzi, jūs viegli pārdodat par €5,50. Tā ir vairāk nekā 78% bruto peļņas daļa. Un tomēr alus karte vidējā restorānā paliek pēcdoma — kaut gan ar pārdomātu pieeju tā var kļūt par vienu no jūsu ienesīgākajiem pārdošanas kanāliem.
Šajā ceļvedī mēs jums parādām 7 konkrētos soļos, kā pārvērst alu par nopietnu ieņēmumu centru: no peļņas daļu izpratnes, pāri līdzsvarotai alus kartei un alus un ēdiena saskaņošanas principiem, līdz beļģu alum, komandas apmācībai, gudrai cenu noteikšanai un krājumu pārvaldībai, kas aizsargā jūsu peļņu.
1. solis: Izproti peļņas daļas — alus ir tavs klusais peļņas guvējs
Sāksim ar skaitļiem, jo tie pārliecina vairāk nekā jebkurš arguments. Bruto peļņas daļa alum parasti ir starp 70 un 80%; mucu alum tā regulāri pieaug līdz 80–85%. Salīdzinājumam: vidējā bruto peļņas daļa pārtikai Beļģijas restorānā ir starp 30 un 40%.
Kā tas ir iespējams? No 20 litru mucas iznāk aptuveni četrdesmit glāzes pa 25 cl. Ja muca jums maksā €48, tad jūs maksājat €1,20 par glāzi. Ja šo glāzi pārdodat par €5,50, jūsu peļņas daļa ir €4,30 — vairāk nekā 78%. Speciālajiem alus veidiem pa pudelei dinamika ir līdzīga: pudele, kas jums izmaksā €1,80, pāriet pāri letei par €6 vai €7. Ko jūs pārdodat, nav izejviela, bet gan izvēle, pieredze un pavadījums.
Aprēķiniet līdzi. Pieņemsim: restorāns ar 80 vietām, četri pakalpojumi nedēļā, vidēji 60% noslogotība (apmēram 48 viesi pakalpojumā). Ja vienā pakalpojumā jūs pārdodat tikai 20 papildu vai dārgāku alus vienības par vidēji €5,50, jūs ģenerējat 20 × €5,50 × 4 × 50 nedēļas = €22 000 papildu apgrozījums gadā. Pie 78% peļņas daļas jums no tā paliek krietni vairāk nekā €17 000 — neievedot nevienu papildu viesi.
Dzērieni lielākajā daļā restorānu veido 15 līdz 30% no kopējā apgrozījuma. Restorāni ar spēcīgu dzērienu politiku šo procentu bez piepūles virza augstāk. Un atšķirībā no virtuves alus prasa knapi nekādu sagatavošanas laiku, knapi nekādu personālu un — ja to labi pārvalda — rada īpaši maz zudumu. Tas, kopā ar jūsu vīnu karti un dzērienu pārvaldību un jūsu kokteiļu karti, ir zemu karājošais jūsu rentabilitātes auglis.
2. solis: Izveido līdzsvarotu alus karti
Laba alus karte nav telefonu grāmata. Četrdesmit alus veidi, no kuriem puse tiek pasūtīta tikai divreiz mēnesī, nav bagātība — tā ir krājumu problēma, derīguma termiņa risks un izvēles stress jūsu viesim. Ierobežojiet to līdz 8–14 rūpīgi izvēlētiem alus veidiem, sakārtotiem skaidrās kategorijās, lai katrs viesis un katrs ēdiens atrastu loģisku pāri.
Šīs kategorijas veido pilnīgas, pārskatāmas alus kartes mugurkaulu:
1. Viegls & svaigs (lāgeris, kviešu alus, session)
Pieejamie iesācēju alus veidi: lāgeris, kviešu alus, vieglie session alus veidi. Zemas barjeras, slāpes remdējoši un ideāli ēdienreizes sākumā vai uz terases. Šī ir jūsu apjoma kategorija — gādājiet, lai tā nāk no mucas un viegli tek.
2. Gaišais & saison
Nedaudz vairāk rakstura un augļaini pikants profils. Gaišie alus veidi un saison alus ir neticami daudzpusīgi pie galda un bieži veido tiltiņu, pa kuru viesi no lāgera pāriet uz speciālo alu.
3. Dzintarkrāsas & divkāršais
Pilnīgi, iesalaini alus veidi ar karameles un maizes toņiem. Tie nes spēcīgākus ēdienus — sautējumus, medījumu, nogatavinātus sierus — un piešķir jūsu kartei dziļumu.
4. Stiprais & tumšais (tripel, quadrupel, stout, trapistu alus)
Prestiža kategorija ar augstākajiem cenu punktiem un spēcīgāko stāstu. Tripel, quadrupel, stout un trapistu alus ceļ vidējos izdevumus augšup un pozicionē jūs kā iestādi, kas alu uztver nopietni.
5. Bezalkoholiskais & mazalkoholiskais
Ne pēcdoma, bet pilnvērtīga kategorija. Bezalkoholiskā alus piedāvājuma kvalitāte pēdējos gados ir iespaidīgi augusi, un pieprasījums strauji aug: vadītāji, grūtnieces, sportisti un tie, kas vienkārši mēreni dzer. Piedāvājiet vismaz divas labas izvēles. Ja vēlaties iet tālāk, izlasiet mūsu ceļvedi par bezalkoholisko saskaņošanu.
Praktisks īkšķa likums: lieciet vismaz pusei jūsu kartes nākt no mucas (augstāka peļņas daļa, mazāk atkritumu) un atstājiet pudeles speciālajiem alus veidiem, kas pelnījuši savu glāzi un stāstu. Mainiet divus trīs alus veidus sezonāli, lai saglabātu svaigumu un dotu viesiem iemeslu atgriezties.
3. solis: Apgūsti alus un ēdiena saskaņošanas principus
Šeit slēpjas īstā maģija — un atšķirība no jūsu konkurenta. Pateicoties ogļskābei, rūgtumam, iesala saldumam un plašam aromātu spektram, alus ir viens no daudzpusīgākajiem galda partneriem, kāds vien pastāv, bieži elastīgāks par vīnu. Un tomēr gandrīz neviens restorāns neuzdrīkstas ap to veidot ieteikumu. Tas, kurš to dara, pārdod vairāk un paaugstina viesu pieredzi.
Pamats ir vienkāršs: saskaņo intensitāti. Smalks ēdiens noslīkst zem smaga alus; spēcīgs ēdiens pārmāc vieglu alu. Tāpēc vienmēr sāciet ar šķīvja svaru un meklējiet līdzīgas intensitātes alu. Pēc tam apzināti izvēlieties vienu no diviem virzieniem:
- Harmonija — līdzīgas garšas, kas viena otru pastiprina. Grilēts ēdiens līdzās grauzdētam, iesalainam alum; karameles deserts līdzās divkāršajam alum.
- Kontrasts — pretējas garšas, kas viena otru līdzsvaro. Svaiga alus rūgtums un ogļskābe, kas pārgriež taukus un krēmīgumu; salds augļu alus pretstatā pikantiem garšaugiem.
Trīs uzticami balsti, kas vienmēr darbojas:
Ogļskābe un rūgtums attīra gaumi. Taukaini, ceptie vai krēmīgi ēdieni prasa kraukšķīgu, rūgtu alu, kas atsvaidzina muti pirms nākamā kumosa — domājiet par lāgeri vai IPA pie kartupeļiem frī, kroketēm vai bagātīga siera.
Grauzdējuma aromāti saskan ar grilēto vai cepto. Dzintarkrāsas, divkāršā vai stout alus iesalainie, grauzdētie toņi nevainojami atspoguļo Maijāra aromātus grilētā gaļā, ceptās garoziņās un karamelizētos dārzeņos.
Saldais alus paceļ desertus un zilo sieru. Quadrupel vai augļu alus līdzās šokolādei, crème brûlée vai pikantam zilā pelējuma sieram rada slāņainību, ko vīns bieži nesasniedz.
Uzmanieties no klasiskajām lamatām: ārkārtējs rūgtums (divkāršais IPA) sadursies ar pikantu ēdienu un pastiprinās asumu; un ļoti smalki ēdieni, piemēram, jēla zivs, nepanes tumšu, smagu alu. Šaubu gadījumā: ņemiet vieglāku, nekā domājat.
Saskaņošanas spektrs: saskaņo alus un ēdiena intensitāti
4. solis: Izvirzi beļģu alu centrā
Nevienai valstij nav spēcīgāka alus stāsta par Beļģiju — un nevienu trumpi nav tik viegli izspēlēt. Beļģijas alus kultūra ir iekļauta UNESCO nemateriālā pasaules mantojuma sarakstā, un viesi, jo īpaši ārzemnieki, sagaida, ka beļģu restorāns šo bagātību parāda. Izvirzot beļģu alu centrā, jūs radāt atšķirīgu, autentisku stāstu, ko jūsu konkurents tāpat vien nenokopēs.
Dziļums ir milzīgs. Trapistu alus no Westmalle, Chimay, Orval, Rochefort vai Westvleteren bauda pasaules slavu un attaisno premium cenas. Turklāt zeļ dzīva klasisko abatijas alus, vietējo alus darītavu un skābo specialitāšu aina — geuze, kriek un lambic no Zennes ielejas — kas citur ir grūti atrodama. Katrs no šiem alus veidiem nes stāstu, ko jūsu zāles personāls var izstāstīt, un stāsti pārdod.
Beļģu akcents jūsu kartē darbojas divos līmeņos. Komerciāli: trapistu alus un skābās specialitātes nes augstākās peļņas daļas un cenu punktus. Un kā mārketings: viesi, kas pie jums atklāj īpašu alu, par to izstāsta citiem, ievieto sociālajos tīklos un, iespējams, vēlāk to iegādājas paši. Jūs kļūstat par vietējās meistarības vēstnieku. Tāpēc — tāpat kā ar vīnu — veidojiet attiecības ar savu alus darītavu vai alus tirgotāju; daudzi piedāvā personalizētas glāzes, ekskluzīvas partijas vai degustācijas vakarus, kas padara jūsu alus politiku unikālu.
Padoms: lieciet saviem firmas ēdieniem un alus veidiem viens otru pastiprināt. Ja jūsu virtuve strādā ar vietēju produktu, izvēlieties alu no tā paša reģiona. Šī kohēzija starp šķīvi un glāzi sniedz viesim pilnīgāku, vieglāk uztveramu stāstu — un palielina iespēju, ka viņš pasūtīs abus.
5. solis: Apmāci savu komandu pārdot alu
Jūs varat sastādīt skaistāko alus karti pasaulē, bet, ja jūsu komanda to nevar paskaidrot, tā paliek beigta burts. Šī ir vislielākā kļūda viesmīlībā: investēt kartē, bet ne cilvēkos, kas to realizē. Katrs zāles darbinieks, kas atbild "nezinu" uz jautājumu "kādu alu jūs ieteiktu pie šī ēdiena?", atstāj naudu pie kases.
Gādājiet, lai katrs darbinieks spēj aprakstīt vismaz četrus alus veidus no kartes, pateikt, pie kāda ēdiena tie der, un sniegt aktīvu ieteikumu. Izšķirošais brīdis ir pasūtījums: "Vai vēlaties klāt alu? Mūsu [divkāršais] īpaši skaisti der pie sautējuma, ko izvēlējāties." Šī viena frāze izmērāmi paaugstina vidējos izdevumus. Izlasiet arī mūsu papildu pārdošanas tehnikas konkrētiem formulējumiem, kas strādā.
Organizējiet vismaz reizi ceturksnī iekšēju degustāciju, kurā ļaujat komandai nogaršot alus veidus līdzās ēdieniem, ar kuriem tie tiek kombinēti. Nekas nepārdod labāk par darbinieku, kas runā no pašu pieredzes. Laiku pa laikam uzaiciniet savu alus darītāju vai alus tirgotāju uz īsu darbnīcu — bieži bez maksas un vienmēr motivējoši.
Neaizmirstiet par glāzēm: alus, kas ieliets pareizajā, tīrā glāzē ar pareizu putu kroni, izskatās vērtīgāks un attaisno savu cenu. Tripel flautas glāzē, trapistu alus savā kausā — šādas detaļas signalizē par meistarību un paaugstina uztverto vērtību. Laba pasniegšanas tehnika ir jūsu viesu pieredzes pagarinājums.
6. solis: Nosaki cenas gudri — psiholoģija tavā alus kartē
Tas, kā ir uzbūvēta jūsu alus karte, tieši ietekmē to, ko viesi pasūta un cik daudz tērē. Daži pārbaudīti principi, kurus varat piemērot uzreiz:
Strādā ar trim cenu līmeņiem
Viesi, kas redz alus veidus tikai vienā cenu punktā, izvēlas piesardzīgāk. Apzināti piedāvājiet ieejas līmeni (lāgeris, kviešu alus ap €4), vidējo (gaišais, dzintarkrāsas ap €5–6) un premium (trapistu alus, quadrupel ap €7–9). Premium slānis ceļ vidējos izdevumus augšup un liek vidējam segmentam šķist saprātīgam.
Novieto enkuru
Novietojiet prestiža alu ar augstu cenu punktu — retu trapistu alu vai nogatavinātu specialitāti par €11 — redzami augšpusē. Ne tāpēc, ka jūs to daudz pārdotu, bet tāpēc, ka tas pēkšņi liek alus veidiem par €6 un €7 šķist ļoti saprātīgiem. Viesi vērtē cenas relatīvi vienu pret otru.
Raksti aprakstus, kas pārdod
Ne "Tripel — 8%", bet "Tripel — zeltaini gaišs, maigi augļains ar sausu, pikantu pēcgaršu; skaisti der pie putnu gaļas un nogatavināta siera". Iztēles bagāta valoda un saskaņošanas ieteikums paaugstina uztverto vērtību un palīdz viesim izvēlēties. Tāda pati loģika kā pie spēcīgiem ēdienkartes aprakstiem.
Piedāvā alus un ēdiena ieteikumus skaidri
Pievienojiet dažiem ēdieniem savā ēdienkartē alus ieteikumu ("Garšīgi ar mūsu mājas divkāršo") vai izveidojiet nelielu alus pavadījumu pie sava komplekta. Tas palielina gan jūsu alus, gan ēdienu pārdošanu un parāda meistarību — tieši to, ko paredz spēcīga ēdienkartes inženierija.
7. solis: Mēri un optimizē savus krājumus un pārdošanu
Izveidot ienesīgu alus politiku ir viena lieta; uzturēt to ienesīgu prasa strukturālu pārvaldību. Šī ir daļa, ko lielākā daļa restorānu īpašnieku izlaiž — un tieši tur noplūst peļņa.
Aktīvi pārvaldi savu mucu alu
Mucu alum ir jūsu augstākā peļņas daļa, bet arī lielākais noplūdes risks. Atvērta muca pēc dažām dienām zaudē kvalitāti; nepareizi noregulēta liešanas iekārta vai pārāk daudz putu burtiski laiž naudu garām. Pieskaņojiet savu mucas izmēru savam apgrozījumam (lēnu alu labāk pudelē vai mazā mucā), tīriet caurules pēc grafika un apmāciet pareizu liešanas tehniku. Daži procenti mazāk putu zudumu dienā gada laikā uzkrājas par tūkstošiem eiro.
Uzraugi derīguma termiņu un rotāciju
Pudeļu alum ir derīguma termiņš — skābie un apiņotie alus veidi noveco ātrāk nekā smagie tumšie. Strādājiet pēc FIFO principa (first in, first out), skaitiet savus krājumus iknedēļas un atpazīstiet lēnos alus veidus, pirms tiem beidzas termiņš. Alus, kas jāizmet, jums maksā ne tikai iepirkumu, bet arī vietu jūsu kartē.
Analizē pārdošanu un peļņas daļu kopā
Kuri alus veidi iet vislabāk un kuri nes visvairāk? Aplūkojiet abas dimensijas kopā. Populārs alus ar zemu peļņas daļu ir mazāk interesants, nekā šķiet; alus ar izcilu peļņas daļu, bet zemu pārdošanu ir pelnījis uzmanību — vai trūkst apraksta, vai tas nelabi iederas kartē, vai komanda nezina to pārdot? Ar HappyChef Analytics jūs sekojat, kā jūsu dzērienu komponents attīstās katram galdam un katram pakalpojumam, kā daļa no jūsu plašākas restorāna analītikas.
Sarunā ar savu piegādātāju
Pie pietiekama apjoma jūs iegūstat labākas cenas, bezmaksas glāzes, mārketinga materiālus un dažreiz ekskluzīvus alus veidus. Salīdziniet savus nosacījumus vismaz reizi gadā. Principi no mūsu raksta par pārtikas izmaksu kontroli un sarunām ar piegādātājiem viens pret vienu attiecas uz jūsu bāru.
Secinājums: no blakuslietas par peļņas centru
Pārdomāta alus karte un alus un ēdiena saskaņošana nav greznums alus speciālistiem — tie ir stratēģisks instruments katrai iestādei, kas nopietni domā par rentabilitāti. Peļņas daļas ir strukturāli augstākas nekā pārtikai, operatīvā slodze ir zema, un Beļģijā jums ir spēcīgākais alus stāsts pasaulē pie rokas.
Sāciet ar mazu: sastādiet karti ar astoņiem līdz divpadsmit alus veidiem, sadalītiem piecās kategorijās, noteiciet saviem pieciem populārākajiem ēdieniem fiksētu alus ieteikumu, apmāciet savu komandu pusi dienas un izveidojiet mucu un derīguma termiņa protokolu. Mēriet savus rezultātus pēc sešām nedēļām — skaitļi runās paši par sevi.
Apvienojiet to ar spēcīgu vīnu karti, ienesīgu kokteiļu karti un pilnvērtīgu bezalkoholisko piedāvājumu, un jūsu dzērienu karte kļūst par vienu no stiprākajiem jūsu rentabilitātes balstiem. HappyChef palīdz jums ne tikai ar rezervācijām — mūsu analītikas modulis parāda jums precīzi, kur slēpjas iespējas jūsu dzērienu izdevumos, lai jūs zinātu, kur veikt korekcijas.