Catering Pradžia Restorane: 7 Žingsniai į Didesnę Apyvartą

Catering yra vienintelis pajamų šaltinis, kurį galite pradėti šiandien, neišnuomodami, nerekonstruodami ir nesamdydami papildomo personalo nė vienam papildomam kvadratiniam metrui per įprastą aptarnavimo laiką.

Kol vidutinis full-service restoranas priverstas verstis su vos 2–6% grynąja marža, catering dažnai duoda 7–15% maržą — kartais net iki 25%, kai veikla organizuota efektyviai. Jokios nuomos už kiekvieną renginį, jokių tuščių stalų, jokio salės personalo, laukiančio svečių: ta pati virtuvė, tas pats meistriškumas, bet visiškai kitokia sąnaudų struktūra. Restoranai, turintys aktyvią cateringo programą, pastaraisiais metais vidutiniškai augo 5,1% apyvarta, palyginti su 3,3% visame sektoriuje — ir catering papildomai pritraukia naujų svečių: bendrovių cateringo tyrimai rodo, kad dauguma pirmą kartą per darbovietę užsisakiusiųjų vėliau grįžta į tą pačią įstaigą ir privačiai.

Tačiau catering nėra tiesiog „supakuoti kelias papildomas porcijas". Neteisingai įkainotas, nepakankamai apstatytas personalu arba be sutarties cateringo užsakymas gali kainuoti daugiau, nei atneša. Šis vadovas per 7 konkrečius žingsnius pravedės jus per cateringo paleidimą iš esamo restorano: nuo verslo modelio iki pirmųjų klientų pritraukimo.

Galutinis vadovas Galutinis restorano finansų vadovas Pažinkite savo skaičius, saugokite pinigų srautą ir augkite pelningai. Atidaryti vadovą

1 žingsnis: supraskite, kodėl catering gali būti toks pelningas

Prieš sudarydami bet kokį meniu, svarbu suprasti, iš kur atsiranda cateringo maržos pranašumas — kad kainodaros metu jo vėl neprarastumėte:

• Jokių papildomų nekilnojamojo turto sąnaudų kiekvienam renginiui: jūsų virtuvė ir bazinė įranga jau yra; cateringo apyvarta nešiojasi papildomos nuomos ar nusidėvėjimo naštos
• Didesnė vidutinė užsakymo vertė: cateringo užsakymas paprastai yra kelis kartus didesnis nei įprastas išsinešimo ar pristatymo užsakymas, o vienam apyvartos eurui tenka mažiau aptarnaujamų stalų
• Atskiri klientų vartai: bendrovių catering sistemingai pritraukia naujų svečių, kurie anksčiau nepažinojo jūsų restorano — ir įrodytina dalis jų vėliau ateina pavalgyti ir privačiai
• Nuspėjami, iš anksto suplanuoti kiekiai: priešingai nei nenuspėjami walk-in svečiai, catering rezervuojamas iš anksto, todėl lengviau planuoti pirkimus ir personalo darbą

Ši didesnė marža neatsiranda savaime — ji susidaro tik tada, kai catering traktuojate kaip atskirą verslo dalį, su savo meniu, savo kainomis ir savo savikainos skaičiavimu. Kas tiesiog perparduoda restorano valgiaraštį su nuolaida, tą pranašumą iškart praranda.

2 žingsnis: pasirinkite savo virtuvei tinkamą cateringo modelį

Ne kiekvienas restoranas iškart turi siūlyti pilnai aptarnaujamus renginius. Yra trys modeliai su didėjančiu personalo, įrangos ir rizikos lygiu:

• Drop-off catering: maistą pristatote sandariose dėžutėse, be personalo vietoje. Mažiausios sąnaudos, mažiausia marža renginiui, idealu pradžiai ir paklausos testavimui
• Bufeto catering su surinkimu: pristatote ir sutvarkote bufetą (šildomos dėžės, lėkštės, stalo įrankiai), dažniausiai su nedideliu personalu bufetui papildyti
• Pilnai aptarnaujamas catering: savo personalas vietoje surinkimui, aptarnavimui ir išmontavimui — didžiausia marža vienam svečiui, bet ir didžiausia personalo bei atsakomybės našta

Pradėkite nuo modelio, kuris artimiausias jūsų esamai veiklai — dažniausiai drop-off arba paprastas bufetas — ir plėskitės į pilnai aptarnaujamus renginius tik tada, kai jūsų pirmieji užsakymai vyksta sklandžiai ir pelningai.

3 žingsnis: sukurkite atskirą cateringo meniu

Tiesiog vieną prie vieno perkelti savo įprastą valgiaraštį į catering — greičiausias būdas prarasti maržą. Geras cateringo meniu yra mažesnis, geriau ištveria transportavimą ir lengviau padidinamas nei jūsų kasdienis valgiaraštis:

• Rinkitės patiekalus, kurie gerai išlaiko kokybę po transportavimo bei šildant ar šaldant — venkite keptų patiekalų ar tokių, kurie per kelias minutes po paruošimo praranda tekstūrą
• Ribokite pasirinkimų skaičių: mažiau pozicijų reiškia nuspėjamesnį pirkimą, mažiau mise-en-place darbo ir mažesnę klaidų tikimybę pačią dieną
• Iš anksto išbandykite receptus dideliu mastu — padažas ar desertas, tobulas 8 porcijoms, elgiasi kitaip gaminant 80. Didelius kiekius skaidykite į kelias partijas, o ne didinkite viską vienu kartu
• Bufetui skaičiuokite maždaug 500–600 gramų maisto vienam svečiui, o priėmimui su užkandžiais — 6–8 užkandžių vienam žmogui per pirmas dvi valandas, plius 10–15% papildomo kiekio atsargą — svečiai, patys dėdamiesi maistą, dažniausiai deda dosniau nei prie aptarnaujamo stalo
• Aiškiai nurodykite alergenus ir dietas prie kiekvieno patiekalo ant bufeto — teisingą požiūrį į savitarną rasite mūsų alergenų valdymo restoranuose straipsnyje

Naudokite tą pačią discipliną kaip ir įprastame valgiaraštyje: taikykite meniu inžinerijos principus, kad cateringo meniu būtų toks pat pelningas kaip jūsų geriausias valgiaraštis.

4 žingsnis: teisingai kainokite catering — ne tiesiog nuolaida savo kainoraščiui

Dažniausia klaida, kurią daro catering pradedantys restoranai: jie tiesiog perskaičiuoja esamas valgiaraščio kainas su nedidele nuolaida, „nes juk tai didelis kiekis". Taip ignoruojamos papildomos sąnaudos, kurias catering neišvengiamai atsineša.

• Skaičiuokite nuo maisto savikainos. Kaip ir įprastame valgiaraštyje, siekite 28–35% maisto savikainos nuo pardavimo kainos
• Visiškai įtraukite darbo sąnaudas — ne tik valandas vietoje, bet ir paruošimą, kelionės laiką, surinkimą ir išmontavimą. Kartu šios sąnaudos cateringo įmonėse dažnai sudaro 25 iki 35% renginio pajamų ir yra svarbiausias „tylus" maržos naikintojas
• Įskaičiuokite transportą, vienkartines priemones ir įrangos nuomą — šildomos dėžės, izoliuotos transportavimo dėžės ir papildomi stalo įrankiai nėra nemokami priedai
• Taikykite 25–40% cost-plus maržą virš visos savikainos (maistas + darbas + įranga), o labai individualizuotiems renginiams — iki 40–50%
• Dirbkite su minimalia užsakymo verte (dažnai atitinka 100–250 €). Be minimumo mažas užsakymas neprisideda prie jūsų pastoviųjų kelionės sąnaudų — maršrutas, administravimas ir paruošimas kainuoja tiek pat tiek mažam, tiek dideliam užsakymui

Galiausiai aiškiai įtraukite bendrąsias išlaidas į savo kainodarą: paskirstykite mėnesines pastoviąsias išlaidas suplanuotų cateringo renginių skaičiui, kad kiekvienas renginys automatiškai prisidėtų prie jūsų bendrųjų išlaidų, o ne tik prie kintamųjų sąnaudų.

5 žingsnis: susitvarkykite sutartis, avansus ir draudimą

Kiekvienas patyręs cateringo paslaugų teikėjas turi bent vieną istoriją apie klientą, atšaukusį užsakymą paskutinę minutę, kai jau buvo nupirkti produktai ir suplanuotas personalas. Rašytinė sutartis nėra biurokratija — ji apsaugo jus nuo neapmokėtų sąnaudų:

• Terminas galutiniam svečių skaičiui: paprastai 7–10 dienų iš anksto. Po šio termino išrašote sąskaitą pagal šį skaičių, net jei atvyks mažiau svečių — sumažinimai po termino nebeskaičiuojami, o padidinimai vis dar galimi už papildomą mokestį
• Etapinė atšaukimo politika: mažėjantis grąžinimo procentas renginiui artėjant, o avansas visada negrąžinamas. Beniliukso viešojo maitinimo sektoriuje šiuo klausimu jau plačiai naudojamas KHN „Uniforme Voorwaarden Horeca" (UVH) standartas kaip atskaitos taškas grupinių rezervacijų atšaukimams
• 25–50% avansas patvirtinus užsakymą, o likutis mokamas kartu su galutinio svečių skaičiaus terminu — buhalteriškai avansą traktuokite kaip garantą, o ne kaip apyvartą, kol renginys neįvyko
• Force majeure sąlyga ir tikslus surinkimo bei išmontavimo darbų apimties aprašymas, kad neatsirastų „mažų papildomų darbų", liekančių neišrašytų sąskaitoje
• Tinkamai apsidrauskite: standartinis polisas dažniausiai nedengia išorinės vietos. Išplėskite civilinės atsakomybės draudimą, kad jis apimtų catering už jūsų restorano ribų — kai kurios viešojo maitinimo federacijos savo nariams siūlo nemokamą išplėtimą ribotam renginių skaičiui per metus — ir patikrinkite savo restorano draudimą dėl produktų atsakomybės ir transporto dangos
• Transportuodami laikykitės HACCP šaltosios ir šiltosios grandinės reikalavimų (Belgijoje: šaltas – žemiau 7°C, karštas – virš 60°C) — kiekviena minutė kelyje priskaičiuojama prie laiko, kurį maistas praleidžia pavojaus zonoje, todėl transportavimo laiką visada skaičiuokite su atsarga

6 žingsnis: sutvarkykite logistiką, transportą ir personalą

Kas veikia popieriuje, vietoje gali sužlugti dėl prasto planavimo. Dažniausia operacinė spąstos — nuvertinti kelionės ir surinkimo laiką: maršrutas, žemėlapyje rodantis 25 minutes, dėl eismo lengvai gali užtrukti ilgiau, todėl maistas per ilgai lieka transportavimo dėžėje arba personalui tenka skubėti surenkant.

• Personalo santykis: skaičiuokite maždaug 1 padavėją 8 svečiams aptarnaujant prie stalo ar serviruojant ant lėkščių, ir 1 padavėją 20–30 svečių bufete — plius bent 1 papildomas žmogus kas 3 šildomoms dėžėms, kad bufetas būtų sklandžiai papildomas
• Investuokite į tinkamą bazinę įrangą: izoliuotas transportavimo dėžes, kelias valandas be elektros išlaikančias šiltą ar šaltą temperatūrą, šildomas dėžes ir pakankamą atsarginį pajėgumą. Retai naudojamą įrangą nuomokitės, o ne iš karto pirkite
• Prieš dirbdami nepažįstamoje vietoje visada suplanuokite apžiūrą: patikrinkite virtuvės įrangą, elektros tiekimą, parkavimo ir pakrovimo galimybes bei turimą surinkimo laiko langą
• Sukurkite pastovų pakavimo sąrašą, kurį tikrinsite du kartus — prieš išvykstant ir renginiui pasibaigus — ilgintuvai, atsarginės dalys ir pirmosios pagalbos priemonės yra dažniausiai pamirštami daiktai
• Aiškiai įtraukite surinkimo ir išmontavimo laiką į personalo planavimą ir kainodarą — kitaip šios valandos tyliai dingsta iš jūsų maržos skaičiavimo

7 žingsnis: raskite ir įtikinkite savo pirmuosius cateringo klientus

Savo pirmuosius cateringo klientus retai rasite per įprastą restorano rinkodarą — tai atskira tikslinė auditorija su kitokiu pirkimo procesu:

• Optimizuokite savo Google verslo profilį nurodydami cateringo kategoriją ir savybes: čia įmonės ir privatūs asmenys aktyviai ieško vietinių cateringo paslaugų teikėjų
• Sukurkite atskirą cateringo puslapį ar skiltį savo svetainėje su meniu, orientacinėmis kainomis ir aiškiu užklausos mygtuku — tikslinis cateringo puslapis konvertuoja pastebimai geriau nei bendras kontaktų puslapis
• Pasikliaukite rekomendacijomis: vienas patenkintas įmonės klientas dažnai atveda kelias naujas užklausas iš kolegų įmonių — po sėkmingo renginio aiškiai jų paprašykite
• Apsvarstykite (mokamą) degustaciją didesniems užsakymams, o jos kainą įskaičiuokite į galutinį avansą, jei klientas užsako — tai atsijoja neįpareigojančias užklausas
• Nustatykite realistišką minimalų iš anksto pranešimo laiką: mažus užsakymus galite priimti likus 48–72 val., įmonių renginius — įprastai likus kelioms savaitėms ar mėnesiams, o didelius ar sezoninius renginius geriausia įtraukti į kalendorių kuo anksčiau
• Struktūrizuotas užklausas tvarkykite per tą pačią sistemą, kurią naudojate grupinėms rezervacijoms ir renginiams valdyti, kad cateringo užklausos nepasiklystų tarp pavienių skambučių ir el. laiškų

Dažniausios klaidos pradedant catering iš restorano

Dauguma cateringo nuostolių atsiranda ne paties renginio metu, o savaitėmis prieš jį — kainodaroje, planavime ir sutartyje:

• Valgiaraščio kainų perskaičiavimas su nuolaida užuot atskirai skaičiavus catering pagal maisto savikainą, darbą, transportą ir įrangą
• Minimalios užsakymo vertės netaikymas, dėl ko maži užsakymai nepadengia jūsų pastoviųjų kelionės sąnaudų
• Kelionės, surinkimo ir išmontavimo laiko neįtraukimas į personalo valandas bei kainodarą — dažniausiai didžiausias tylus cateringo maržos naikintojas
• Termino galutiniam svečių skaičiui nesuderinimas, dėl ko atsiranda maisto švaistymas ir prarastos pajamos
• Nepakankamas personalas vietoje, dėl ko aptarnavimas vėluoja ir svečio patirtis prastėja — būtent tuo metu, kai bandote įtikinti naujus klientus
• Darbas be rašytinės sutarties, remiantis tik žodiniu susitarimu ar trumpu el. laiškų pasikeitimu
• Receptų neišbandymas iš anksto dideliu mastu, dėl ko skonis, tekstūra ar laikas 80 porcijų atveju skiriasi nuo 8 porcijų

Išvada: catering kaip sistema, o ne kaip papildomas užsiėmimas

Pelningas catering neatsiranda savaime — jis yra atskiro meniu, teisingos kainodaros, patikimos sutarties ir realistiško personalo planavimo rezultatas. Restoranai, sekantys šiais 7 žingsniais, catering paverčia struktūriniu, dažnai net maržą didinančiu pajamų šaltiniu greta aptarnavimo prie stalo, o ne improvizacija, priklausančia nuo sėkmės.

Pradėkite nuo mažo: pradėkite drop-off cateringu keliems nuolatiniams klientams, sukurkite atskirą meniu ir teisingą kainoraštį, ir plėskitės į pilnai aptarnaujamus renginius tik tada, kai jūsų procesas veiks sklandžiai. Tai derinkite su sveiku pinigų srauto matymu ir stebėkite kiekvieno renginio maržą naudodami tuos pačius rodiklius kaip ir likusioje savo veikloje, pavyzdžiui, RevPASH ir kitus restorano KPI.