Šiame straipsnyje
Savitarnos kioskelis — tai ekranas, kuris priima svečio užsakymą ir apmokėjimą be prie jo stovinčio darbuotojo — nieko paslaptingesnio čia nėra. Ar jį įsirengti protinga, ar tiesiog brangu, sprendžia ne technologija. Sprendžia salė, kurioje jis stovi.
Kiekvieno kioskelių tiekėjo svetainė žada tą patį: greitesnį aptarnavimą, mažesnes darbo užmokesčio išlaidas, svečius, kurie užsisako daugiau, nes ekranas jų niekada neskubina ir niekada nepamiršta paklausti apie gėrimą. Visa tai tiesa, ir nė vienas iš šitų dalykų nėra universalus — vienoje restoranų salėje kioskelis atsiperka per kelis mėnesius, kitoje stovi prie durų nenaudojamas kaip brangus pakabų stovas, ir tas skirtumas beveik neturi nieko bendra su pačiu kioskeliu.
Kintamasis, kuris tai iš tikrųjų nulemia, yra apyvarta — ir tai, kokį patyrimą salė parduoda. Judrus prekystalis, kuris tuos pačius penkiolika patiekalų kasdien parduoda dviem šimtams žmonių, ir aptarnaujama salė, sukurta aplink padavėją, kuris pastovius klientus pažįsta iš vardo, svarstydami kioskelį sprendžia visiškai skirtingą klausimą — jie iš viso nekelia to paties klausimo.
Šis straipsnis parodo, kur skaičiai suveikia, kur jie struktūriškai negali suveikti, ir pateikia atsipirkimo skaičiuoklę, kuri tiekėjo pažadą paverčia jūsų pačių restoranui konkrečiu skaičiumi — mėnesiais, o ne rinkodaros tekstu.
Kas iš tikrųjų pasikeičia, kai jį įsirengiate
Kioskelis darbuotojų neatleidžia — jis juos perskirsto. Kažkas vis tiek turi nešti maistą, papildyti kioskelio kvitų popierių ir įsikišti, kai svečias sutrinka arba aparatas sustoja. Kas išnyksta — tai VIENAS vaidmuo, kuris blogiausiai skaluojasi su apyvarta: kasininkas, priimantis užsakymus po vieną, tiksliai tokiu tempu, koks yra pačią judriausią dienos minutę, nesvarbu, ar salėje ramu, ar spūstis.
Pasikeičia ir pats užsakymo pokalbis — ir būtent nuo to pradeda kiekvieno tiekėjo rinkodara, ne be reikalo: kioskelis kiekvieną kartą paklausia apie didesnę porciją, papildomą priedą ir gėrimą, tuo pačiu draugišku tonu ir aštuntą ryto, ir devintą vakaro. Pavargęs kasininkas dvigubos pamainos pabaigoje šitą klausimą praleidžia dažniau, nei bet kuri pusė prisipažintų — ekranas niekada, ir jis niekada neskamba nuobodžiaudamas.
Išsamus vadovas Skaitmena ir duomenys: išsamus vadovas Nuo kibernetinio saugumo iki pristatymo programėlių ir kasos aparato — viskas apie verslo technologinę pusę vienoje vietoje. Atverti vadovą3 vietos, kur jie atsiperka
Kiekvienu iš šių atvejų skaičiai žemiau paprastai suveikia greitai — ne todėl, kad salė didesnė ar geriau valdoma, o todėl, kad pats formatas sukuria pakankamai sandorių, jog kioskelio fiksuota kaina, tenkanti vienam užsakymui, taptų nereikšminga.
1. Didelės apyvartos prekystalis su paprastu, gerai nufotografuojamu meniu
Meniu iš penkiolikos-dvidešimties patiekalų, kuriuos svečiai jau atpažįsta iš nuotraukos — burgerinė, poke bowl prekystalis, bublų arbatos baras — yra būtent tai, ką liečiamasis ekranas atlieka geriausiai: pasirinkimų mažai, kad niekas nepasiklystų, o vaizdas toks stiprus, kad nuotrauka papildomą pardavimą parduoda geriau, nei kada nors galėtų kasininko žodinis pasiūlymas.
Būtent šiame formate ir buvo matuojami atvejų tyrimai, kuriais remiasi žemiau pateikti vidutinio čekio skaičiai. Šis padidėjimas nėra bendras „technologija padeda“ efektas — jis susijęs konkrečiai su meniu, pakankamai paprastu, kad svečias pats sau užsakymą sudėtų per mažiau nei minutę, ir dar pasitikėdamas savimi.
2. Greito aptarnavimo taškas su eile, kuri akivaizdžiai kainuoja jums užsakymų
Jei eilė už durų per pietų antplūdį yra pažįstamas vaizdas, tai fiksuotas kasininkų skaičius yra kliūtis, ne virtuvės gaminimo greitis. Kioskelių pridėjimas prideda užsakymų priėmimo pajėgumą lygiagrečiai — trys ekranai apdoroja tris užsakymus per laiką, per kurį vienas kasininkas apdoroja vieną — nesamdant, neapmokant ir netalpinant dar vieno žmogaus prie jau ir taip perpildyto prekystalio.
Tai išgelbsti būtent tuos svečius, kurie pamato penkių žmonių eilę, nusprendžia, kad laukti neverta, ir išeina nieko neužsisakę — prarastas pardavimas, kurio jokia darbo grafiko lentelė jums niekada neparodys, nes jis niekada netapo sandoriu, kurį būtų galima prarasti.
3. Kelias vietas turintys operatoriai, kuriems visur reikia vienodo vykdymo
Viena restoranų salė gali išmokyti vieną puikų kasininką, kuris gražiai pasiūlo papildymus ir prisimena pastovius klientus. Tinklas su penkiolika taškų to negali garantuoti visose penkiolikoje, visose trijose pamainose, su tokia darbuotojų kaita, kokia versle iš tikrųjų yra — kioskelis visur užduoda tą patį gerai apgalvotą klausimą ta pačia tvarka, tiek geromis dienomis, tiek trūkstant personalo.
Toks nuoseklumas, veikiant plačiu mastu, vertas daugiau nei vienoje vietoje: vidutinio čekio padidėjimas 20 %, padaugintas iš penkiolikos taškų, yra reali, prognozuojama pajamų eilutė — o ne malonus priedas, priklausantis nuo to, kuris kasininkas šįvakar dirba.
Tas pats užsakymas, priimtas žmogaus ir priimtas ekrano — skirtumą beveik visiškai lemia užduodami klausimai.
Padidėjimas kyla iš nuoseklumo, ne iš įtikinėjimo: ekranas kiekvieną kartą paklausia apie didesnę porciją ir gėrimą, o užimtas kasininkas šį klausimą praleidžia dažniau, nei bet kuri pusė pastebi.
2 vietos, kur ne
Abiem atvejais skaičiuoklė žemiau popieriuje vis tiek gali rodyti „taip“ — o sąžiningas atsakymas vis tiek lieka ne, nes skaičius, kurio ji negali išmatuoti, svarbesnis už tą, kurį gali.
1. Aptarnaujama salė ir aukštosios virtuvės restoranas
Svečias aptarnaujamoje salėje perka ne greitį — jis perka pasisveikinimą, šio vakaro patiekalo rekomendaciją ir padavėją, kuris pastebi tuščią taurę anksčiau, nei jos paprašoma. Kioskelis, pakeičiantis bent dalį to, nėra darbo jėgos taupymo patobulinimas — tai tiesioginis to paties dalyko, už kurį salė ima didesnę kainą, sumenkinimas.
Planšetės užsakymams prie stalo yra kitas, daug siauresnis įrankis, vertas atskiro pokalbio — čia kalbame konkrečiai apie modelį, kai svečias užsisako kioskelyje dar nespėjęs atsisėsti, ir jis neturi natūralios vietos, kai padavėjas jau veda svečius prie stalo.
2. Nedidelės apyvartos savarankiškas savitarnos taškas
Atsipirkimo skaičiavimas žemiau iš tikrųjų puikiai suveikia esant tokiai apyvartai, kokią mato judrus fast casual prekystalis — bet ramus kaimynystės sumuštinių taškas, per gerą dieną sulaukiantis trisdešimties svečių, gali niekada nesugeneruoti pakankamai sandorių fiksuotai mėnesinei kainai padengti, kad ir kiek metų jam duotumėte pabandyti.
Sąžiningas testas — ne skaičiuoklės atsakymas su JŪSŲ DABARTINE apyvarta, o klausimas, ar ta apyvarta realiai ketina augti. Kioskelis, nupirktas vasaros antplūdžiui, kurio tikitės, o ne antradienio pietums, kuriuos iš tikrųjų turite, yra lažybos dėl neteisingo skaičiaus.
Tas pats kioskelis, tas pats mokestis, ta pati valandinė darbo kaina — keičiasi tik dienos sandorių skaičius. Žemiau: mėnesiai iki atsipirkimo trijose realiose apyvartose.
Fiksuotas mėnesinis programinės įrangos mokestis nemažėja kartu su apyvarta, ir būtent todėl skaičiavimai grafiko ramiame gale atrodo tiek prasčiau — o judriame gale tiek geriau.
Atsipirkimo skaičiuoklė
Įveskite savo skaičius, o ne tiekėjo demonstracinį scenarijų — kioskelio ekonomika visiškai skiriasi tarp trisdešimties vietų pietų prekystalio ir dviejų šimtų vietų maisto salės kioskelio. Nė vienas atvejų tyrimas pardavimo puslapyje netinka abiem.
Dvi prielaidos, kurios atlieka didžiausią darbą — 20 % vidutinio čekio padidėjimas ir 30 % marža nuo tos papildomos sumos — yra fiksuotos ir aprašytos pastaboje po įrankiu, o ne paslėptos skaičiavime, nes tai būtent tie du skaičiai, dėl kurių verta ginčytis remiantis savo pačių kasos duomenimis.
Kioskelio atsipirkimo skaičiuoklė
Viskas perskaičiuojama, kol rašote.
—
Iliustraciniai numatytieji dydžiai, ne tiekėjo pasiūlymas — savo kioskelio kainą ir mokestį pasitikslinkite pas tiekėją ir įveskite tiesiai čia. 20 % čekio padidėjimo ir 30 % maržos prielaida paaiškinta virš skaičiuoklės.
Kad ir koks skaičius išeitų, paskaičiuokite jį du kartus — vieną kartą su apyvarta, kurią turite šiandien, ir vieną kartą su apyvarta, kurios iš tikrųjų siekiate. Kioskelis, kuris neatsiperka šį ketvirtį, vis tiek gali būti teisingas sprendimas salei, kurią kuriate, o kioskelis, kuris atsiperka šiandien, gali tyliai nustoti vertas savo mėnesinio mokesčio, jei apyvarta kada nors sumažės.
Tikrasis sprendimas
Nuėmus pardavimo kalbą, viskas nusileidžia iki dviejų sąžiningų klausimų, būtent tokia tvarka.
Pirma: ar jūsų formatas yra vienas iš 3, kur tai atsiperka, ar vienas iš 2, kur tai struktūriškai neatsiperka — nesvarbu, ką rodo skaičiuoklė? Aptarnaujama salė kioskelio neturėtų statyti net esant palankiam atsipirkimo laikui, o ramus prekystalis neturėtų tikėtis, kad kioskelis kada nors atsipirks, kad ir koks kantrus būtų savininkas.
Antra, tik tiems formatams, kuriems tai iš tikrųjų yra pasirinkimas: ar ŠIANDIENOS apyvarta pasiekia atsipirkimo ribą, ar tik ta apyvarta, kurios tikitės sulaukti augant? Pirkite pagal apyvartą, kurią turite, o ne pagal tą, kuri parašyta verslo plane — kioskelis, atsiperkantis per 4 mėnesius, kai per dieną yra 80 užsakymų, yra visai kitoks pirkinys nei tas, kuriam reikia 150.
Ekranas — tai ne strategija
Tiekėjo kalba savitarnos kioskelį pristato kaip universalų patobulinimą — greitesnį, pigesnį, protingesnį, visada. Sąžininga versija siauresnė ir naudingesnė: tikrai stipri grąža konkrečiame formate, esant konkrečiai apyvartai, ir realus pablogėjimas visur kitur.
Restoranai, kurie gauna realią naudą iš kioskelio, nėra tie, kurie turi naujausią technologiją. Tai tie, kurie paskaičiavo aukščiau pateiktus skaičius PRIEŠ pasirašydami lizingo sutartį ir žinojo, kuriam iš 3 jie priklauso — o ne sužinojo tai iš tylaus ekrano, kuriuo prie durų niekas nesinaudoja.