В тази статия
Бюфетът all-you-can-eat не продава ястие, той продава обещание: яжте колкото искате за една фиксирана цена. Именно това обещание е причината той да е единствената позиция в менюто Ви, за която не знаете какво сте продали, докато гостът не стане от масата.
При обикновено меню знаете разхода си още преди поръчката да излезе от кухнята: една чиния, една цена, една надценка. При бюфет определяте цената, преди да знаете какво ще изяде гостът — и тази единствена цена трябва да покрива еднакво гост, който се връща два пъти, и гост, който се връща шест пъти. Това не е проблем на food cost, а проблем на застраховане на риск: обединявате риска на цяла зала с гости, а цената Ви трябва да покрива опашката на разпределението, а не средата му.
Червената нишка е нещо, което хотелиерският бранш рядко изрича на глас: бюфетът не привлича средния ядящ гост случайно. Който може да яде неограничено за фиксирана цена, е точно гостът, за когото това има най-голяма стойност — а това е различен механизъм от простото „някои хора ядат повече“. Логиката е същата, на която разчита застрахователят: който избере най-щедрата полица, средно е и този, който най-често прибягва до нея.
Това ръководство минава през седем числа, които заедно обясняват защо цена на бюфет, изглеждаща наред на хартия, все пак губи марж на практика — от госта, който чупи цената Ви, до масата, която стои с три четвърти час по-дълго, отколкото при обикновено меню. В края въвеждате собствения си бюфет в калкулатора — своя микс от гости, загубата на бюфетната линия, ДДС и заетостта — и получавате цената, от която в действителност се нуждаете, в левове на година.
Всичко се смята във Вашия собствен браузър: нищо не се изпраща и нищо не се съхранява. Числата по-долу са ориентировъчни стойности за самостоятелно управляван обект в Европа — Вашата концепция, Вашият град и Вашите доставчици са последната инстанция.
Защо „себестойност на гост“ вече е грешният въпрос
Порция от обикновено меню има една себестойност: кухнята определя количеството, Вие определяте цената и двете са фиксирани преди началото на смяната. При бюфет гостът определя количеството — така „себестойност на гост“ вече не е себестойност, а средна стойност за група хора, които нямат нищо общо помежду си освен факта, че са платили една и съща цена.
Затова разделяте гостите си на три групи: леко ядящи, средно ядящи и много ядящи. Не защото това подрежда спретнато действителността, а защото едно средно число може да изглежда здравословно, докато само една група прави бюфета Ви нерентабилен — а средната стойност никога няма да Ви го покаже.
Всяка група по-долу получава своя целева зона: Вашата целева food cost, плюс и минус марж, защото микс от гости се променя от една смяна до друга. В тази зона групата е здравословна. Над нея — групата изяжда цената Ви, и точно за това е това ръководство.
Пълното ръководство Инженеринг на менюто и напитки: 6 стъпки към повече марж От структурата на менюто до маржа от напитки: всичко, което менюто Ви може да Ви донесе, в едно ръководство. Отвори ръководството7-те числа и колко Ви струва всяко от тях
Подредени са в реда, в който се натрупват: от начина, по който бюфетът привлича гостите Ви, до масата, която в крайна сметка стои с три четвърти час по-дълго, отколкото при обикновено меню.
1. Бюфетът Ви не оценява чиния, а разпределение
Поставяте цената на бюфета на 25,50 лв. и целевата food cost на 33%, и сметката изглежда проста: разход, разделен на приход, готово. Но този разход не е фиксирано число — той зависи изцяло от това кой седи на масата. Леко ядящ гост (около 25% от гостите Ви) изяжда продукти за около 4,10 лв. Средно ядящ гост (половината от гостите Ви) — за около 6,50 лв. Много ядящ гост — последната четвърт — за около 10,60 лв. Прибавете загубата на бюфетната линия (вижте число 5) и трите суми стават 4,71 лв., 7,48 лв. и 12,19 лв.
На една и съща цена от 25,50 лв. това дава три напълно различни food cost: 20,2% за леко ядящия гост, 32,0% за средно ядящия и 52,1% за много ядящия — с над 19 процентни пункта над Вашата цел от 33%. Фигурата по-долу поставя трите едно до друго, спрямо целевата Ви зона от 29–37%.
При 25,50 лв. на сметка и целева food cost от 33% (пунктираната линия) всеки гост дава различна food cost — щрихованата част е това, което гостът изяжда над Вашата цел.
И тримата плащат абсолютно еднакво — 25,50 лв. Леко ядящият гост Ви подарява почти 13 пункта марж, много ядящият гост изяжда сам с над 19 пункта над целта Ви — и тази разлика не се вижда никъде в средната Ви food cost.
2. Бюфетът не получава средния ядящ гост случайно — получава неблагоприятен подбор
Който може да яде неограничено за фиксирана цена, не е просто случаен гост, който по една случайност е много гладен онази вечер. Той е гостът, който вече е знаел, че ще яде много, и затова съзнателно е избрал бюфета, вместо меню, при което всяка допълнителна порция струва отделно. Логиката е същата, на която разчита застрахователят: който избере най-щедрата полица, средно е и този, който най-често прибягва до нея — самата ценова структура привлича точно риска, който най-малко може да си позволи.
Това означава, че Вашите „25% много ядящи гости“ не са случайна извадка от населението — това е група, която самата Ви концепция концентрира. Бюфет тип стейкхаус привлича по-едри ядящи гости от обеден бюфет със супа и салата, а бюфет, известен с кулата от морски дарове, ги привлича още по-силно.
Затова делът, който въвеждате по-долу в калкулатора, не е учебникова цифра, а нещо, което трябва да измерите на собствения си бюфет — той се различава по концепция, по град и по ден от седмицата.
3. След като е платил, гостът яде докато „си струва“ — не докато се насити
Изследването на Just и Wansink (Review of Economics and Statistics, 2011) върху ценообразуването с фиксирана цена при пицарии тип бюфет открива поразителна закономерност: гости, които платили пълната цена предварително, изяждали повече от гости, получили същото ястие на намалена цена — но оценявали ястието по-ниско впоследствие. Усещането, че цената трябва „да си струва“, се оказва по-силно от усещането за ситост.
Този ефект не е въпрос на алчност, той е предвидима последица от начина, по който плащате. При цена на тегло или на чиния всяка допълнителна хапка отново струва пари, и това естествено спира наддаването. При фиксирана сума, платена предварително, тази спирачка изчезва напълно — разходът вече е направен, и по-нататъшното ядене се усеща като печалба, а не като разход.
Една контрамярка е по-евтина, отколкото звучи: по-малки прибори и по-малки чинии на бюфета доказано намаляват порцията, която гостът си сипва сам, без никой да се чувства ограничен — същият ефект, който изследванията върху размера на чинията отдавна документират за самообслужването изобщо.
4. Много ядящите гости не се зареждат равномерно — вземат първо Вашата най-скъпа линия
Допълнителният разход от много ядящ гост не се разпределя равномерно по целия Ви бюфет. Който може да се сервира неограничено за фиксирана цена, пълни чинията си първо с най-скъпите продукти — месото, рибата, кулата от морски дарове — и едва след това, ако остане място, с хляб и салата. Пределната порция от Вашата най-скъпа линия е точно порцията, която се повтаря най-често.
Класическата контрамярка е въпрос на подредба на линията, а не на предлагане на по-малко: поставете евтините, засищащи продукти — хляб, супа, салата, картофи — в началото на реда, а най-скъпите протеини — най-накрая. Гост, който вече си е сипал два пъти хляб и салата, обикновено посяга по-рядко към трета порция омар.
Числата в калкулатора по-долу изхождат от тази типична неравномерност — групата Ви от много ядящи гости е по-скъпа именно защото яде непропорционално много от Вашата скъпа линия. Без съзнателна подредба на линията тази неравномерност само се влошава.
5. Бюфетът губи повече храна на линията, отколкото менюто à la carte някога губи
Цялото обещание на бюфета е, че изглежда „винаги пълен“. Съд, който стои празен пет минути, се чете от госта като бюфет, който не успява — затова всяка кухня структурно произвежда повече, отколкото се сервира, като застраховка точно срещу този момент. Този излишък е продукт, който сте закупили и платили, и никой никога не го поставя в чиния.
Тази страница смята с 15% като ориентировъчна стойност за тази загуба — сборът от свръхпроизводство, порции, които изсъхват или изстиват и се подменят, и това, което остава в тавите след затваряне. Бюфетното обслужване по този начин структурно генерира повече непродадена храна от меню, при което всяка чиния се приготвя по поръчка.
Фигурата по-долу показва къде отива една сметка от 25,50 лв., за всеки от тримата гости: първо ДДС, после продуктът, после загубата на линията, а това, което остава, е Вашият марж.
Първо ДДС, после продуктът, после какво губите на линията — това, което остава, е Вашият марж, на гост.
При много ядящия гост, след ДДС, продукт и загуба, почти нищо не остава — и това е преди дори да преброите по-дългото време на масата от число 6.
6. Масата стои по-дълго — и това е втора сметка, която никой не записва
Дори при напълно здравословна food cost, бюфетът не е автоматично толкова рентабилен, колкото обикновеното меню, защото часовникът продължава да тече. Маса на бюфет стои средно по-дълго от маса при обикновено меню — хората се разхождат напред-назад, разговарят между обиколките, и няма сервитьор, който да задава темпото на храненето.
В примера на тази страница маса на бюфет стои средно 110 минути, срещу 75 минути за сравнима маса с обикновено меню и средна сметка от 31,00 лв. без ДДС. Това дава приход от около 12,76 лв. на място-час за бюфета, срещу 24,80 лв. за менюто à la carte — приблизително наполовина. Който иска пълната формула зад това число, ще я намери в ръководството за RevPASH.
Тази разлика не се решава чрез самия бюфет — гост, който остава с три четвърти час повече, често прави точно това, защото бюфетът е приятен — а чрез броя бюфетни смени, които програмирате седмично, наред с обикновеното си меню.
7. Цената трябва да покрива опашката, а не средата — ето формулата
Всичко по-горе се събира в едно изчисление: вземете разхода на гост от всяка група, включително загубата, претеглете го с дела на тази група и разделете резултата на Вашата целева food cost. Това дава прихода, от който в действителност се нуждаете; прибавете ДДС и получавате цената, която трябва да стои в менюто Ви.
В примера на тази страница това дава необходима цена от около 26,30 лв., срещу настоящите 25,50 лв. — увеличение от едва 3%, макар групата на много ядящите гости да е с над 19 процентни пункта над целта. Точно тук е същината на цялата история: решението рядко е „поскъпнете значително“, защото средната food cost вече е изглеждала здравословна. Истинската работа е да знаете кой лост в действителност е повреден — цена, микс, загуба или време на масата — преди да пипате каквото и да било.
Въведете по-долу собствените си числа — Вашия микс от гости, загубата, ДДС, заетостта и времето на масата — и получете цената, food cost по група и разликата, в левове на година.
Въведете собствения си бюфет в калкулатора
Попълнете какво стои на Вашия бюфет: микса от гости, какво изяжда всяка група в продукти, загубата на линията, ДДС, целевата food cost и заетостта. Трите групи са попълнени с примера по-горе — заменете ги с Вашите собствени преброявания.
Ще получите food cost по група спрямо Вашата собствена зона, комбинираната си food cost, цената, от която в действителност се нуждаете, колко Ви струват много ядящите гости годишно над целта, и приход на място-час на бюфета Ви спрямо обикновено меню.
Сканиране на цена на бюфет
Три групи гости, Вашето ДДС и заетост, и разликата в левове на година.
Първо попълнете цената на билета, ДДС, загубата и целта — това определя зоната, спрямо която се оценява всяка група гости по-долу.
—
Зоната е ориентировъчна стойност за самостоятелно управляван обект в Европа и не отчита Вашата концепция, Вашия град или условията Ви с доставчиците. Всичко се смята във Вашия браузър; нищо не се изпраща и не се съхранява.
Две неща трябва да се разграничават. Колко Ви струват много ядящите гости е проблем с микса: тази група просто яде повече, отколкото е предвидила цената Ви, и решавате това с контрол на порциите, подредба на линията или отделна ценова точка — не с по-висока цена за всички. Колко Ви липсва в цената е ценови проблем: дори и с перфектен микс, билетът Ви не достига целта.
А приходът на място-час е трета, отделна история: дори и при здравословна food cost, маса, която стои с три четвърти час по-дълго, печели по-малко на час от същата маса при обикновено меню. Това не решавате чрез самия бюфет, а чрез броя бюфетни смени, които предлагате седмично.
Какво правите с това тази седмица, този месец и това тримесечие
Никой не решава седем числа наведнъж. Този ред работи, защото всяка стъпка прави следващата измерима.
Тази седмица — измерете реалния си микс
- Преброете, в една натоварена смяна, колко пъти всеки гост се връща на бюфета — това е първият Ви истински микс от гости, а не предположение.
- Въведете настоящата цена на билета, ДДС и целевата food cost в калкулатора по-горе и вижте коя група попада извън зоната си.
- Погледнете подредбата на линията: евтините, засищащи ястия ли са пред най-скъпата Ви линия?
- Отбележете колко остава в бюфетните съдове в края на смяната — това е първото Ви число за загуба.
Този месец — измервайте, вместо да предполагате
- Претеглете или преброете, в продължение на три смени, какво се изхвърля в края, и въведете реалния си процент загуба.
- Сравнете времето на масата в бюфетна вечер с обикновена вечер с меню — обикновен часовник при приемане на поръчка е достатъчен.
- Преизчислете групата си от много ядящи гости с реалните числа и вижте колко Ви струва годишно над целта.
- Тествайте една промяна в подредбата на линията или порционирането, и измерете същата смяна отново след месец.
Това тримесечие — затвърдете, чак тогава коригирайте цената
- Сложете измерванията от последните месеци едно до друго и погледнете тенденцията, а не една смяна.
- Прегледайте първо проблема си с микса и загубата, преди да пипнете цената — увеличение на цената не решава проблем с порциите.
- Коригирайте цената на билета едва сега, и то само ако калкулаторът сочи реален ценови проблем.
- Включете сканирането в тримесечния си ритъм, наред с prime cost — бюфетът принадлежи на същия разговор, както останалото Ви меню.
Маржът не е в цената на билета, а в микса Ви от гости
Почти всеки собственик, който направи това изчисление, открива една и съща закономерност: средната food cost изглежда здравословна, а маржът все пак изчезва. Не защото цената е грешна, а защото една група гости — обикновено четвърт от залата — изяжда цена, изчислена наведнъж за всички.
Това е добра новина, защото проблемът рядко е там, където го търсите. Друга подредба на линията, по-малки чинии на бюфета и истинско преброяване веднъж месечно, вместо предположения — това е пълната рецепта и тя работи, преди да се налага да пипате цената.
После направете същото с останалата част от менюто си: изборът между фиксирано меню и à la carte и Вашето дегустационно меню са един и същ въпрос в различна дреха: кой формат на менюто позволява именно на Вас да решите какво яде гостът, вместо обратното?