I denne artikel
At franchise en restaurant betyder, at du licenserer dit koncept — navn, systemer, oplæring — ud til en anden iværksætter, som åbner sin egen enhed under dit brand og betaler et engangsgebyr samt en løbende procentdel af omsætningen for det.
Det sker næsten altid på samme måde. En fast gæst, der spiser hos dig tre gange om måneden, siger en aften halvt i spøg: "I burde også åbne et sted her." Eller en tidligere medarbejder, der nu vil starte sit eget, spørger, om hun må gøre det under dit navn. Eller en fremmed med kapital sender en besked efter en god artikel om din restaurant. Det føles som en kompliment — og det er det også. Men det er ikke et svar, det er et spørgsmål, der kræver tal, før det kan besvares med et "ja".
At franchise er grundlæggende noget andet end at åbne en anden restaurant selv. I en anden restaurant investerer du selv, bærer du risikoen og beholder du 100 % af marginen — minus afdragene på det, du lånte. Ved franchise investerer en anden, bærer en anden den daglige risiko, og du beholder en lille procentdel af en omsætning, der ikke er din. Det lyder som mindre arbejde for mindre penge, og nogle gange er det også det. Men det kan lige så godt give mere end en egen anden restaurant — eller begge dele give mindre end forventet, hvis du ikke kender de syv tal nedenfor, før du skriver under.
Denne guide gennemgår dem én ad gangen: hvad du beder om ved starten, hvad du får løbende hver måned, hvad det koster dig selv overhovedet at blive franchiseegnet, hvor lang tid loven giver dig, før der kan skrives under, hvor mange franchisetagere du skal bruge for at løbe rundt, og den risiko, ingen kan sætte kroner på, men som alligevel vejer tungest. Nederst indtaster du dine egne tal i en beregner, der stiller de to veje — egen anden restaurant eller franchise — op ved siden af hinanden over fem år.
Én ting, før vi starter: dette er ikke juridisk rådgivning. Franchiseret varierer kraftigt mellem EU-lande, og den lovpligtige betænkningstid i trin 5 er præcis det punkt, hvor du har brug for en advokat specialiseret i franchiseret, ikke en blogartikel.
Hvorfor "ja, selvfølgelig" kan være det dyreste svar
En forespørgsel om franchise føles som penge, der kommer til dig, uden at du behøver gøre noget: en anden investerer, en anden kører vagten, og du modtager en check. Det billede holder ikke. Før en eneste krone kommer ind, skal du skrive en fuldstændig driftshåndbog, opbygge et oplæringsprogram og betale en advokat for at udarbejde en vandtæt aftale — regn med adskillige hundredtusinde kroner, rigtige penge, brugt på et måske.
Og derefter forsvinder risikoen ikke, den skifter bare form. Du bærer ikke længere driftsrisikoen på den ene ekstra lokation, men du bærer til gengæld omdømmerisiko på hver eneste lokation, du allerede har — inklusive din egen, oprindelige restaurant. Én dårligt drevet franchiseenhed med dit navn på facaden rammer ikke kun den ene enhed.
Det er derfor, denne artikel starter med tal frem for begejstring. Regn først, beslut bagefter.
Den ultimative guide Restaurantøkonomi: 6 Tal, der Afgør din Bundlinje Fra råvareforbrug til finansiering: alt, der afgør, om der er noget tilbage ved årets udgang, i én guide. Åbn guidenDe 7 tal bag spørgsmålet
De kommer i den rækkefølge, du normalt møder dem i: først hvad du beder om og modtager, så hvad det koster dig selv, så den lovpligtige grænse for dit tempo, og til sidst de to ting, der først bliver synlige, efter du allerede har skrevet under.
1. Startgebyret
Startgebyret (entry fee) er det engangsbeløb, en franchisetager betaler for at måtte starte under dit navn. Vigtigt at være ærlig over for sig selv om, hvad det beløb egentlig dækker: ikke din opskrift. En god ret kan enhver kopiere ud fra et billede og tre smagninger. Det, en franchisetager reelt køber, er, at han ikke selv skal opfinde din spilleplan — dit brandnavn med et eksisterende omdømme, dine driftssystemer, dine indkøbsrelationer, din oplæring og retten til som eneste aktør at operere under dit navn i et bestemt område.
For et selvstændigt restaurantkoncept i Europa — altså ikke en international kæde med snesevis af enheder — ligger et realistisk startgebyr for en af de første franchisetagere mellem 97.000 og 390.000 kroner. Det er væsentligt lavere end det, en stor kæde beder om, netop fordi dit brandkendskab er lokalt eller regionalt og ikke landsdækkende.
Se ikke det gebyr som overskud på dag ét. I praksis dækker det næppe mere end det, du selv allerede har brugt for at kunne tage imod den første franchisetager — håndbogen, oplæringsdagene, de juridiske omkostninger. Tal 4 nedenfor regner det ud.
2. Royaltyprocenten
Royaltyen er den løbende procentdel, en franchisetager afregner månedligt af sin egen omsætning — ikke af sit overskud, af sin omsætning. I restaurationsbranchen ligger den typisk mellem 4 og 8 %.
Det er det tal, der reelt afgør, om franchise giver dig mere eller mindre end selv at åbne en anden restaurant, og sammenligningen falder ofte anderledes ud, end intuitionen tilsiger. I din egen anden restaurant beholder du i teorien 100 % af marginen, men marginen er smal — ofte 5 til 12 % af omsætningen efter lønomkostninger, husleje og indkøb, og så skal der stadig afdrages et lån. Ved franchise beholder du en lille procentdel, men af omsætningen, ikke af det, der er tilbage efter alle omkostninger, og uden at du bærer personale, husleje eller risiko.
En royalty på 6 % af en franchisetagers omsætning kan over flere enheder give mere end nettomarginen på én enhed, du selv finansierer. Det handler ikke om, hvilken procentsats der lyder størst, men om hvor meget omsætning der ligger under den procent, og hvor mange enheder den procent lægges sammen over. Beregneren længere nede i artiklen laver den sammenligning med dine egne tal.
Samme 100 % omsætning, to helt forskellige udfald for dig — i en egen anden restaurant er hver krone margin din, ved franchise er det en lille andel af en andens omsætning.
Den lille grønne del ved franchise kommer fra omsætning, der ikke er din, og som du ikke bærer nogen omkostning på — det er præcis derfor, en lille procentdel over mange enheder kan overhale en stor margin på én enhed. Regn det igennem med dine egne tal i værktøjet længere nede.
3. Markedsføringsbidraget
Ud over royaltyen beder næsten ethvert seriøst franchisekoncept om et separat markedsføringsbidrag, typisk 1 til 3 % af franchisetagerens omsætning, oven i royaltyen. De penge går ikke direkte i din lomme: de lægges sammen med alle andre franchisetageres bidrag i en fælles markedsføringsfond, der betaler annoncering, en fælles hjemmeside og brandkampagner, som kommer alle enheder til gode.
Det er det beløb, der lettest bliver overset i regnestykket — en franchisetager oplever det som "jeg betaler 8 % til brandet", mens du som franchisegiver selv kun modtager 6 %, og de resterende 2 % igen skal bruges på fælles markedsføring. Regn altid med de to procentsatser hver for sig i enhver prognose, aldrig med ét samlet tal, du senere ved en fejl regner som din egen indtægt.
4. Hvad det koster dig at blive "franchiseegnet"
Før nogen overhovedet skriver under, skal du selv investere — og det er den udgiftspost, der til sidst får de fleste små, selvstændige restauratører til at opgive franchise. Du skal skrive en driftshåndbog: alt, hvad der i dag sidder i dit hoved — opskrifter, portionsstørrelser, indkøbsprocedurer, vagtplanlægning, kvalitetskontrol — ned på papir, så detaljeret at en fremmed kan følge den uden nogensinde at ringe til dig. Du skal opbygge et oplæringsprogram, der klæder en franchisetager og dennes team på til åbningen. Og du har juridiske omkostninger til at udarbejde franchiseaftalen og det obligatoriske prækontraktuelle oplysningsdokument (se tal 5).
Regn realistisk med 145.000 til over 485.000 kroner i opstartsomkostninger, brugt før et eneste startgebyr kommer ind. Det er rigtige penge, brugt på antagelsen om, at der reelt kommer franchisetagere — og det er præcis derfor, det er det tal, der oftest stille kvæler franchiseambitioner. Det er ikke en risiko, du løber i fremtiden, det er en regning, der allerede ligger på dit bord.
Vil du finansiere det beløb i stedet for at betale det af pengestrømmen, kan du blot regne det igennem med lånecalculator — samme regnemetode som for enhver anden investering i din virksomhed.
5. Den lovpligtige betænkningstid
I størstedelen af EU må en franchiseaftale ikke lovligt underskrives, den dag I bliver enige. De fleste lande kræver en prækontraktuel oplysningsperiode: du skal give den potentielle franchisetager et omfattende oplysningsdokument — om konceptet, de økonomiske vilkår, risiciene — og derefter skal en minimumsfrist gå, før der kan underskrives gyldigt. I Belgien regulerer for eksempel loven "Wet Precontractuele Informatie" en minimumsfrist på en måned; Frankrig har med "Loi Doubin" en tilsvarende forpligtelse på cirka tyve dage. Det europæiske etiske kodeks for franchising, som de fleste nationale franchiseforbund tilslutter sig, fastlægger tilsvarende minimumsfrister som god praksis.
Dette tal er ikke et forslag, det er en hård nedre grænse for, hvor hurtigt du kan skalere — du kan ikke bare "springe" den frist over, fordi en kandidat har travlt. En aftale, der underskrives uden for den lovpligtige frist, kan i mange retssystemer omstødes, med en reel risiko for erstatningsansvar for dig som franchisegiver.
De præcise regler — fristens længde, hvad oplysningsdokumentet nøjagtigt skal indeholde, og hvilken lov der gælder — varierer fra land til land og ændrer sig. Denne artikel forklarer princippet, ikke lovgivningen i dit eget land: søg altid bistand fra en advokat specialiseret i franchiseret, før du udarbejder eller lader en aftale underskrive.
Forløbet, enhver seriøs franchiseansøgning gennemgår — og hvorfor du ikke selv bestemmer tempoet.
Det eneste trin, du ikke selv kan fremskynde, er den lovpligtige betænkningstid. Alt inden det kan du forberede så grundigt, du vil; den frist ligger fast.
6. Break-even-antallet af franchisetagere
Hver franchisetager, du optager, koster også dig selv tid og penge: at besvare telefonopkald, udføre kvalitetskontroller, holde håndbogen opdateret, juridisk bistand, brandovervågning. For et lille, selvstændigt franchisekoncept dækker royaltyindtægten fra en eller to franchisetagere som regel endnu ikke den støtteomkostning — i praksis subsidierer du dine egne franchisetagere.
Vendepunktet, hvor royaltyindtægterne overstiger din egen overheadomkostning (den tid og de penge, du bruger på støtte), ligger for et lille, selvstændigt franchisekoncept typisk ved 3 til 5 franchisetagere. Under det antal er franchise strukturelt en udgiftspost, der optræder som indtægt; over det begynder modellen at bære sig selv.
Det er samtidig grunden til, at "start med én franchisetager og se, hvordan det går" er en dyrere test, end den lyder — den ene franchisetager kører næsten med garanti med underskud for dig som franchisegiver, selv hvis hans egen enhed klarer sig perfekt.
7. Omdømmerisikoen, ingen sætter pris på
Dette er det eneste tal på denne side, der ikke er et tal, og præcis derfor bliver det oftest undervurderet. I samme øjeblik en anden laver mad, serverer og fakturerer under dit navn, mister du den daglige kontrol med udførelsen — men ikke med omdømmet. Én dårligt drevet enhed farver søgeresultaterne for hele dit brand.
Forestil dig: en gæst i en anden by får dårlig mad eller uhøflig betjening og skriver en anmeldelse med én stjerne online, der begynder med "[Dit Brandnavn] på Kirkegade er en skændsel". Den anmeldelse dukker ikke kun op under den ene enhed — den farver, hvad en potentiel gæst ser, når hun søger på dit brandnavn, inklusive de gæster, der er på vej til din allerførste, egen restaurant, hvor du stadig selv står i restauranten hver aften.
Der findes ingen pålidelig formel til at omregne denne risiko til kroner, og ethvert forsøg på alligevel at klistre et tal på den ville være en skinsikkerhed, denne artikel ikke ønsker at sælge dig. Hvad der virker: vælg din første franchisetager efter karakter og arbejdsmoral, ikke kun kapital, besøg nye enheder uanmeldt, og indbyg kontrolmuligheder i kontrakten — retten til at gribe ind ved strukturelt dårlig udførelse vejer i sidste ende tungere end ét ekstra procentpoint royalty.
Regn det ud: franchise eller egen anden restaurant?
Indtast dine egne tal og sammenlign to veje over fem år: at finansiere en egen anden restaurant med et lån, eller at franchise dit koncept ud til et antal franchisetagere. Begge kolonner viser kun, hvad den nye enhed (eller enheder) tilfører — resultatet i din eksisterende virksomhed er identisk i begge veje og tæller derfor ikke med i forskellen.
Én antagelse gør modellen fair sammenlignelig: hver ny enhed — din egen anden restaurant eller en franchiseenhed — kører i sit åbningsår på 70 % af din nuværende virksomheds omsætning og fra og med år to på 100 %. Det er en forenkling, ikke en forudsigelse: enhver reel åbning forløber forskelligt.
Franchisescan: 5 år frem
Samme fem år, to veje. Alt beregnes i din browser; intet sendes eller gemmes.
Egen anden restaurant
Franchise
—
Denne model tæller kun, hvad hver ny enhed tilfører, ikke resultatet i din eksisterende virksomhed. Den tager ikke højde for omdømmerisikoen fra tal 7 eller den tid, du selv bruger på at støtte franchisetagere (se tal 6) — begge vejer tungt i den reelle beslutning, men lader sig ikke fange i kroner.
To ting, som værktøjet bevidst IKKE regner med, og som du selv skal veje. Tiden, du selv bruger på at drive en anden restaurant kontra at støtte franchisetagere, er ikke samme slags arbejde, og modellen regner kun i kroner. Og omdømmerisikoen fra tal 7 har ingen prisseddel, men kan sagtens koste kroner på din eksisterende virksomhed, hvis det går galt.
Brug derfor værktøjet som udgangspunkt for samtalen, ikke som slutpunkt — og regn eventuelt dine egne opstartsomkostninger for en anden restaurant grundigere igennem med startkapital- og finansieringsplanen, eller få lavet en værdiansættelse, hvis du i stedet overvejer at overtage en eksisterende virksomhed.
Hvad du gør, før du siger "ja"
Fem trin, i denne rækkefølge, før noget underskrives.
- Regn først med værktøjet ovenfor, om tallene stemmer for dig. — Før du har en eneste samtale med en franchisekandidat, ved du, om franchise eller en egen anden restaurant giver mest for din virksomhed.
- Skriv driftshåndbogen, før du lover noget til en franchisekandidat. — Alt, hvad der i dag sidder i dit hoved, ned på papir — det er investeringen fra tal 4, og den kommer først.
- Lad franchiseaftalen og oplysningsdokumentet udarbejde af en advokat specialiseret i franchiseret. — Ikke af dig selv, og ikke af en almindelig erhvervsjurist — franchiseret er en specialisering, netop på grund af tal 5 ovenfor.
- Start med én "pilot"-franchisetager, du stoler på, før du skalerer videre. — En valgt efter karakter, ikke kun kapital — den første enhed tester både din håndbog og din omdømmerisiko på samme tid.
- Indregn den lovpligtige betænkningstid i din planlægning. — Det er ikke en forsinkelse, du kan fjerne, det er loven — og den varierer fra land til land, så tjek den med en advokat, før du lover en dato.
Franchise er ikke en kompliment, det er en forretningsmodel
Når en fast gæst spørger, om hun må åbne din restaurant i sin by, er det rigtige første svar hverken "ja" eller "nej" — det er "lad mig regne på det". De syv tal ovenfor er ikke lavet for at afskrække dig; de er lavet for at vise, om komplimenten også er en god forretningsmodel for netop din virksomhed, din margin og din vilje til at bære omdømmerisiko for noget, du ikke længere selv driver.
For nogle restauratører er svaret et klart ja: et stærkt, veldokumenteret koncept med en royalty, der kan lægges sammen over flere enheder, kan give mere end en egen anden restaurant — med mindre driftsrisiko for dig. For andre er selv at åbne en anden restaurant den mere ærlige vej: du bevarer fuld kontrol med udførelsen og dermed med dit eget omdømme.
Og for den, der tænker mere på slutningen af sin restaurantkarriere end på begyndelsen, er franchise under alle omstændigheder det forkerte spørgsmål — så handler samtalen om virksomhedsovertagelse, en helt anden beslutning med en helt anden tidshorisont. Vid, hvilken samtale du reelt fører, før du svarer på din gæsts spørgsmål.