Vstopite v večino neodvisnih restavracij z zasebnim prostorom in vedno boste naleteli na isto tiho zadrego: najlepšo mizo v hiši, prazno večino večerov, prodano po kakršni koli ceni, ki jo hvaležen vodja improvizira po telefonu. Pošteno merjeno je to običajno najslabše donosni kvadratni meter v celotni stavbi, čeprav bi moral biti najboljši. Skupine od deset do štirideset gostov so najbolj vredne rezervacije, kar jih lahko restavracija dobi – če se prodajajo kot izdelek: en odločevalec, en vnaprej izbran meni, eno plačilo, večja poraba na osebo kot enaka mesta, prodana à la carte. Namesto tega se z njimi ravna kot z uslugo ali breme, cene se določajo na oko, sprejemajo se brez are in vodijo tisti večer brez načrta. Ta knjiga vam da sistem: kako oceniti prostor glede na njegovo dejansko alternativo, kako zgraditi skupinski meni, ki ga vaša kuhinja resnično lahko izvede, kako strukturirati are, ki jih bodo gostitelji sprejeli, kako dovolj hitro odgovoriti na povpraševanja, da jih pridobite, in kako voditi večer, da račun v petih minutah ne uniči tega, kar je zgradilo štirideset minut dobre postrežbe.
Glavna ideja
Zasebni prostor, ki se prodaja brez opredeljenega izdelka, brez resnične cene, brez politike are in brez aktivnega prodajnega procesa, je skoraj vedno najmanj produktiven kvadratni meter v neodvisni restavraciji – zapiranje te vrzeli pa je eno najbolj učinkovitih dejanj z najmanj kapitala, ki jih lastnik lahko izvede v enem letu.
Kdo naj jo prebere
Berite to knjigo, če imate v lasti ali vodite neodvisno restavracijo z 40-120 sedeži, ki ima zasebni prostor, delno zaseben prostor ali dolgo mizo, ki jo je mogoče rezervirati, in jih trenutno obravnavate kot uslugo namesto izdelka, ter zanje želite pravi sistem cen in prodaje. Preskočite jo, če nimate prostora za skupine, ki bi ga bilo mogoče rezervirati, in ga ne nameravate ustvariti, ali če iščete splošne trženjske nasvete namesto konkretne mehanike skupinskih rezervacij, ar, skupinskih menijev in ekonomike prostora.
Ključna spoznanja
- Najprej izračunajte svojo Vrzel Donosnosti Prostora – prihodek zasebnega prostora na kvadratni meter v primerjavi z enako površino v glavni dvorani – preden spremenite karkoli drugega.
- Opredelite skupinske formate (dolga miza, delno zasebno, zasebni prostor, popoln ekskluziven najem, stoječi sprejem) kot poimenovane izdelke s fiksno kapaciteto in ceno, ne kot improvizirane odgovore po telefonu.
- Cenite minimalno porabo glede na dejansko à la carte alternativo prostora za tisti večer in sezono, ne glede na eno fiksno številko, podedovano izpred let.
- Odgovorite na povpraševanja v eni uri – že sama hitrost odgovora lahko dvigne stopnjo konverzije skupin za dvomestne odstotke, brez kakršne koli druge spremembe.
- Postopna Lestvica Odpovedi, jasno sporočena vnaprej, ščiti vaš prihodek, ne da bi povzročila slabe ocene, ki se jih lastniki bojijo.
Kaj vsebuje — vseh 20 poglavij
Prava knjiga, ne objava na blogu. Vsako spodnje poglavje je celotno poglavje v brezplačnem PDF-ju in spletni izdaji.
- The Room That Earns The Least
- Group Economics: Why Twenty Covers Are Not Twenty Covers
- Defining The Product
- Set Menus That Kitchens Love And Guests Choose
- Minimum Spend, Room Hire Or Both
- Deposits And Cancellation Terms That Hosts Accept
- The Enquiry Funnel
- Selling To The Corporate Host
- Selling The Celebration
- The Calendar Of Group Demand
- Pre-Orders, Dietaries And The Numbers Problem
- Running The Night: The Group Service Sequence
- The Bill: Splitting, Tipping And Getting Paid
- Drinks Packages And The Bar Spend
- Buyouts: Selling The Whole Restaurant
- Designing Or Converting A Private Room
- Marketing The Room
- Group Reviews And Repeat Hosts
- The Numbers To Track
- The Restaurant With Two Businesses
Prostor, Ki Prinaša Najmanj
Večina zasebnih prostorov je hkrati najlepša miza v hiši in najslabše donosen kvadratni meter v stavbi, skoraj noben lastnik pa te vrzeli še nikoli dejansko ni izmeril. Rešitev se začne z enim samim izračunom: razdelite letni prihodek prostora z njegovo površino, storite enako za enakovreden del svoje glavne dvorane in primerjajte. Razlika, izražena v odstotkih, je Vrzel Donosnosti Prostora – in običajno znaša 50 do 70 odstotkov, kar skriva deset tisoč evrov na leto tik pred vašimi očmi.
Prostor običajno ne dosega slabih rezultatov, ker je slabo zgrajen. Slabo posluje, ker ga nihče nikoli ni obravnaval kot izdelek z lastno ceno in aktivnim prodajalcem v ozadju – zasluži le, ko ga nekdo naključno rezervira, in vsak večer, ko ga nihče ni aktivno prodajal, ne zasluži nič, medtem ko glavna dvorana kljub temu naprej obratuje.
Ekonomija Skupin: Zakaj Dvajset Pogrinjkov Ni Dvajset Pogrinjkov
Skupina dvajsetih ljudi, ki rezervira skupaj, ni preprosto dvajset običajnih pogrinjkov, ki prispejo hkrati – s seboj prinaša resnične strukturne prednosti (en odločevalec, en vnaprej izbran meni, eno plačilo, večjo porabo na osebo, če je dobro prodana) in resnična tveganja (odpoved, poznejše spremembe, daljši čas za mizo), ki jih naivna primerjava spregleda v obe smeri.
Model Prispevka Skupine postavi enako površino sedežev drugo ob drugo: kaj bi zaslužila pri vaši običajni hitrosti obrata in povprečni porabi, v primerjavi s tem, kaj dobro ocenjena in dobro sestavljena skupina dejansko prinese, ko je tveganje odpovedi izenačeno z aro. Pravilno izvedeno skupina prekaša alternativo – vendar le, ko je vsaka strukturna prednost dejansko izkoriščena, ne le predpostavljena.
Minimalna Poraba, Najem Dvorane Ali Oboje
Najem dvorane, minimalna poraba ali kombinacija obojega nosijo drugačno psihologijo za gostitelja, ki primerja lokacije, pravilna izbira pa je odvisna od vašega formata in tipičnega gosta. Kar večina restavracij naredi narobe, ni struktura – je številka, določena enkrat, pred leti, in od takrat nespremenjena za vsak večer v tednu, ne glede na dejansko povpraševanje.
Kalkulator Minimalne Porabe določi številko glede na dejansko à la carte alternativo prostora za tisti konkreten večer in sezono: blizu alternative ob mirnem torku, da se rezervacija pridobi, jasno nad njo ob soboti, ker takrat izpodrivate resnično visoko povpraševano kapaciteto. Gradnja mreže po dnevih v tednu običajno dvigne mešani letni prihodek od skupin za 15-25 odstotkov samo z določanjem cen.
Are In Pogoji Odpovedi, Ki Jih Gostitelji Sprejmejo
Skupinska rezervacija brez are je opcija, ki jo gostitelj drži zastonj, zastonj zadržane opcije pa se malomarno odpovedujejo – pogosto s premalo vnaprejšnjega obvestila, da bi restavracija lahko ponovno napolnila sobotni večer. Lestvica Odpovedi to rešuje, ne da bi odvrnila gostitelje: postopna struktura, kjer se ara in njena vračljivost spreminjata, ko se datum bliža, od popolnoma vračljive pri 30 in več dneh vnaprej do popolnoma izgubljene v 72 urah.
Strah pred ugledom, ki ga navajajo lastniki, je upravičen, a pretiran – tveganje je skoraj v celoti v tem, kako se pogoji sporočijo, ne v samih pogojih. Jasno izraženo, enkrat, preden je rezervacija potrjena, veliko večino gostiteljev politiko are sprejme kot povsem normalno.
Lijak Povpraševanj
Večina restavracij izgubi skupinske rezervacije, še preden se pogovor sploh zares začne, in tega nikoli ne izve, ker se izgubljeno povpraševanje nikjer ne prikaže v poročanju – preprosto postane tišina. Gostitelj, ki hkrati primerja več lokacij, rezervira pri tistem, ki prvi odpravi negotovost, povpraševanja, na katera se odgovori v eni uri, pa se pretvorijo dva do trikrat bolje kot tista, na katera se odgovori šele naslednji delovni dan.
Sledilnik Povpraševanj – ki beleži vir, čas odziva in izid vsakega povpraševanja – nejasen občutek 'verjetno izgubimo nekaj od teh' spremeni v dejansko stopnjo konverzije in povprečen čas odziva, oba običajno slabša, kot lastniki pričakujejo, in oba neposredno popravljiva samo s hitrejšim odgovorom in pripravljeno predlogo odgovora.
Vodenje Večera: Zaporedje Strežbe Skupine
Skupina tridesetih, ki se streže povsem enako kot katera koli druga sobotna miza, je tam, kjer se stvari zapletejo. Potrebuje svoje lastno časovno usklajeno zaporedje – Načrt Poteka Skupine –, ki zajema prihod, pijače, prvo jed, ritem glavnih jedi glede na govor, ki lahko traja pet ali petindvajset minut, in račun, z eno imenovano kontaktno osebo, ki prevzame celotno rezervacijo namesto kogar koli, ki se slučajno znajde v bližini.
Ključna veščina je uskladiti ritem skupine z ostalo dvorano, ne izolirano: časovni razpored jedi velike skupine je treba vgraditi v pripravljalni sestanek pred strežbo tako, kot bi se vgradil vpliv katere koli velike mize v prometnem večeru, da se njeni vrhunci strežbe ne bi trčili z lastnim sobotnim vrhuncem vaše kuhinje.
Račun: Delitev, Napitnina In Prejemanje Plačila
Najbolj napet trenutek skupinske večerje je konec večera – en račun, miza za dvanajst, gneča kartic, ki lahko v petih minutah uniči tisto, kar je štirideset minut odlične postrežbe zgradilo. Rešitev se začne pred prihodom skupine: izjavljena plačilna politika (en plačnik za skupine nad približno 15 osebami, vnaprej odobrena na ravni minimalne porabe), dogovorjena v potrditvenem e-poštnem sporočilu, ne odkrita pri mizi.
Napitnina in strežnina potrebujeta enako izrecno, pisno jasnost, sam trenutek poravnave pa bi moral potekati diskretno, stran od mize, z že razčlenjenim računom – gostitelj, ki želi plačati diskretno, bi to moral lahko storiti.
Prenesite v prakso
- Ta teden izračunajte svojo Vrzel Donosnosti Prostora z uporabo lanskoletnega prihodka od skupin v primerjavi z enakovrednim delom vaše glavne dvorane.
- Napišite Produktne Liste, ki opredeljujejo vaše skupinske formate, ki jih je mogoče rezervirati, s fiksno kapaciteto, minimalno porabo in časom priprave.
- Izračunajte strošek treh ravni skupinskega menija na podlagi dejanskih cen sestavin in predstavite vse tri pri vsakem skupinskem povpraševanju.
- Zgradite mrežo minimalne porabe, cenjeno glede na vašo dejansko à la carte alternativo za vsak dan v tednu, ne eno fiksno številko.
- Dodajte postopno Lestvico Odpovedi vsaki potrditvi skupine, jasno formulirano in potrjeno s strani gostitelja, preden se rezervacija zaklene.
- Dva tedna beležite čas prihoda in čas odgovora za vsako skupinsko povpraševanje, da najdete svojo dejansko stopnjo konverzije in povprečen čas odgovora.
- Pošljite obrazec za vnaprejšnje naročilo s trdnim rokom za vsako skupino nad deset oseb in zaklenite končno število pet dni pred dogodkom.
- Vzpostavite mesečno tabelo s šestimi kazalniki – povpraševanja, konverzija, zasedenost po večerih, poraba na osebo, izgube pri arah, ocena mnenj – in jo pregledujte isti dan vsak mesec.
Kje knjiga ne zadostuje
Knjiga predpostavlja restavracijo, ki že ima ali bi lahko enostavno ustvarila prostor, ki ga je mogoče rezervirati; če se vaša dvorana res ne more prilagoditi skupinam, bo več poglavij bolj navdihujočih kot takoj uporabnih.
Naša ocena
Če se vaš zasebni prostor danes ceni na oko in rezervira pri tistem, ki prvi dvigne telefon, ga ta knjiga spremeni v najbolj dobičkonosen kvadratni meter v hiši.
O avtorju
Thibault Van de Sompele je ustanovitelj HappyChefa, platforme za rezervacije in poslovanje za neodvisne restavracije in hotele po vsej Evropi. Zgradil jo je, potem ko je videl, da se isti problemi ponavljajo v stotinah podjetij, in to knjigo napisal, da bi na enem mestu zbral, kar se je naučil.
Pogosta vprašanja
Kako določim minimalno porabo zasebnega prostora?
Določite jo glede na dejansko à la carte alternativo prostora za tisti konkreten večer in sezono, ne glede na fiksno številko, ocenjeno na oko enkrat za vselej. Uporabite Kalkulator Minimalne Porabe: izračunajte, kaj bi ta mesta zaslužila pri vaši običajni hitrosti obrata in povprečni porabi za tisti dan v tednu, in cenite na približno 90-110 odstotkov te številke ob mirnem delovnem večeru, da pridobite rezervacijo, in 130-160 odstotkov ob petku ali soboti, saj takrat izpodrivate resnično visoko povpraševano kapaciteto. Zgradite jo kot mrežo po dnevih v tednu, ne kot eno številko za vsak večer – enotna minimalna poraba hkrati podceni vaše konce tedna in preceni vaše mirne večere.
Ali naj zaračunam aro za skupinske rezervacije, in koliko?
Da, vedno – skupinska rezervacija brez are je opcija, ki jo gostitelj drži zastonj, in se malomarno odpove. Uporabite Lestvico Odpovedi: 20 odstotkov ob rezervaciji, popolnoma vračljivo več kot 30 dni vnaprej; nevračljivo, a pripisano h končnemu računu med 30 in 14 dnevi; do 50 odstotkov v 14 dneh; popolna izguba v 72 urah. Jasno izraženo, enkrat, preden je rezervacija potrjena, to veliko večino gostiteljev sprejme kot normalno in ne ustvarja slabih ocen, ki se jih lastniki bojijo.
Kako preprečim, da bi velika skupinska rezervacija motila preostanek restavracije v prometnem večeru?
Zgradite Načrt Poteka Skupine s časovno usklajenimi okni za prihod, pijače, prvo jed in glavne jedi, ter uskladite časovni razpored jedi skupine z lastnim vrhuncem vaše glavne dvorane, namesto da sledite fiksni uri ne glede na to, kaj se dogaja drugje v dvorani. Določite eno imenovano kontaktno osebo – običajno vodjo strežbe –, ki prevzame rezervacijo od prihoda do računa, da gostitelj skozi večer ne dobiva različnih odgovorov treh različnih natakarjev.
Kateri je najboljši način za obvladovanje delitve računa za veliko skupino?
Odločite se za svojo plačilno politiko, preden skupina prispe, in jo navedite v potrditvi, ne pri mizi. Za skupine nad približno 15 osebami privzeto izberite enega plačnika, predstavljenega kot zaščita gostiteljevega večera in ne kot omejitev, podprto z vnaprej odobreno rezervacijo kartice na ravni minimalne porabe. Izrecno in pisno navedite svojo obravnavo napitnine ali strežnine, da nikoli ne postane presenetljiva postavka na končnem računu.
Koliko naj zaračunam za popoln ekskluziven najem restavracije?
Začnite s svojim prispevkom na točki preloma za običajen večer tistega konkretnega dne v tednu in sezone, nato dodajte pravo premijo ekskluzivnosti – običajno 40 do 80 odstotkov te številke, prilagojeno glede na to, kako težko je nadomestiti ta datum – plus vse stroške, specifične za ekskluziven najem, kot je podaljšan delovni čas. Popolne ekskluzivne najeme rezervirajte za svoje resnično mirnejše večere, razen če je ponujena premija ob večeru z visokim povpraševanjem dovolj velika, da nadomesti tako neposredno izgubo prihodka kot težje merljiv strošek izpodrivanja zvestih rednih gostov.
To je naša lastna izvirna knjiga, brezplačna za branje in prenos — ne povzetek tujega dela.
