Uđite u većinu neovisnih restorana s privatnom sobom i uvijek ćete naići na istu tihu neugodu: najljepši stol u kući, prazan većinu večeri, prodan po cijeni koju zahvalni voditelj improvizira preko telefona. Pošteno mjereno, obično je to najlošije unosan kvadratni metar u cijeloj zgradi, iako bi trebao biti najbolji. Grupe od deset do četrdeset gostiju najvrjednije su rezervacije koje restoran može dobiti — ako se prodaju kao proizvod: jedna osoba koja odlučuje, jedan unaprijed odabran meni, jedno plaćanje, veća potrošnja po osobi nego za ista mjesta prodana à la carte. Umjesto toga, prema njima se odnosi kao prema usluzi ili teretu, cijena se procjenjuje na oko, primaju se bez kapare i vode se te večeri bez ikakvog plana. Ova vam knjiga daje sustav: kako odrediti cijenu sobe u odnosu na njezinu stvarnu alternativu, kako izgraditi grupni meni koji vaša kuhinja doista može izvesti, kako strukturirati kapare koje će organizatori prihvatiti, kako dovoljno brzo odgovoriti na upite da biste ih dobili, i kako voditi večer tako da račun ne uništi za pet minuta ono što je četrdeset minuta dobre usluge izgradilo.
Glavna ideja
Privatna soba koja se prodaje bez definiranog proizvoda, bez stvarne cijene, bez politike kapare i bez aktivnog prodajnog procesa gotovo je uvijek najmanje produktivan kvadratni metar u neovisnom restoranu — a zatvaranje tog jaza jedna je od najučinkovitijih i kapitalom najmanje zahtjevnih stvari koje vlasnik može poduzeti u jednoj godini.
Tko bi je trebao pročitati
Pročitajte ovu knjigu ako posjedujete ili vodite neovisan restoran s 40-120 sjedećih mjesta koji ima privatnu sobu, polu-privatni prostor ili dugi stol koji se može rezervirati, a koje trenutno tretirate kao uslugu, a ne kao proizvod, i želite pravi sustav cijena i prodaje za njih. Preskočite je ako nemate prostor za grupe koji se može rezervirati i ne planirate ga stvoriti, ili ako tražite opće marketinške savjete umjesto konkretne mehanike grupnih rezervacija, kapara, grupnih menija i ekonomike prostorije.
Najvažnije pouke
- Prvo izračunajte svoj Jaz U Isplativosti Prostorije — prihod privatne sobe po kvadratnom metru u odnosu na istu površinu u vašoj glavnoj dvorani — prije nego što promijenite bilo što drugo.
- Definirajte grupne formate (dugi stol, polu-privatno, privatna soba, potpuni ekskluzivni najam, stajaći prijem) kao imenovane proizvode s fiksnim kapacitetom i cijenom, a ne kao improvizirane odgovore preko telefona.
- Odredite minimalnu potrošnju u odnosu na stvarnu à la carte alternativu prostorije za tu konkretnu večer i sezonu, a ne u odnosu na jedan fiksni broj naslijeđen iz prošlosti.
- Odgovorite na upite u roku od sat vremena — sama brzina odgovora može podići stopu konverzije grupa za dvoznamenkasti postotak, bez ikakve druge promjene.
- Stupnjevita Ljestvica Otkazivanja, jasno iznesena unaprijed, štiti vaš prihod bez izazivanja loših recenzija kojih se vlasnici boje.
Što se nalazi unutra — svih 20 poglavlja
Prava knjiga, a ne objava na blogu. Svako poglavlje ispod potpuno je poglavlje u besplatnom PDF-u i online izdanju.
- The Room That Earns The Least
- Group Economics: Why Twenty Covers Are Not Twenty Covers
- Defining The Product
- Set Menus That Kitchens Love And Guests Choose
- Minimum Spend, Room Hire Or Both
- Deposits And Cancellation Terms That Hosts Accept
- The Enquiry Funnel
- Selling To The Corporate Host
- Selling The Celebration
- The Calendar Of Group Demand
- Pre-Orders, Dietaries And The Numbers Problem
- Running The Night: The Group Service Sequence
- The Bill: Splitting, Tipping And Getting Paid
- Drinks Packages And The Bar Spend
- Buyouts: Selling The Whole Restaurant
- Designing Or Converting A Private Room
- Marketing The Room
- Group Reviews And Repeat Hosts
- The Numbers To Track
- The Restaurant With Two Businesses
Prostorija Koja Najmanje Zarađuje
Većina privatnih soba istovremeno je i najljepši stol u kući i najlošije unosan kvadratni metar u zgradi, a gotovo nijedan vlasnik nikada zapravo nije izmjerio taj jaz. Rješenje počinje jednim jednostavnim izračunom: podijelite godišnji prihod prostorije s njezinom površinom, učinite isto za ekvivalentan dio vaše glavne dvorane i usporedite. Razlika, izražena u postotku, jest Jaz U Isplativosti Prostorije — a obično iznosi 50 do 70 posto, skrivajući desetke tisuća eura godišnje pred vašim vlastitim očima.
Prostorija obično ne posluje loše zato što je loše izgrađena. Posluje loše zato što je nitko nikada nije tretirao kao proizvod s vlastitom cijenom i aktivnim prodavačem iza sebe — zarađuje samo kad je netko slučajno rezervira, a svake večeri kad je nitko aktivno nije prodao, ne zarađuje ništa, dok glavna dvorana svejedno nastavlja raditi.
Ekonomija Grupa: Zašto Dvadeset Kuverta Nije Dvadeset Kuverta
Grupa od dvadeset osoba koja rezervira zajedno nije jednostavno dvadeset uobičajenih kuverta koje stižu istovremeno — sa sobom donosi stvarne strukturne prednosti (jedna osoba koja odlučuje, jedan unaprijed odabran meni, jedno plaćanje, veća potrošnja po osobi kad se dobro proda) i stvarne rizike (otkazivanje, kasne izmjene, dulje zadržavanje za stolom) koje naivna usporedba propušta u oba smjera.
Model Doprinosa Grupe stavlja jednu do druge istu površinu mjesta: što bi ona zaradila po vašoj uobičajenoj stopi rotacije i prosječnoj potrošnji, u odnosu na ono što dobro precijenjena, dobro upakirana grupa stvarno donosi kada je rizik otkazivanja kompenziran kaparom. Ispravno provedeno, grupa nadmašuje alternativu — ali samo kada se svaka strukturna prednost stvarno iskoristi, a ne samo pretpostavi.
Minimalna Potrošnja, Najam Dvorane Ili Oboje
Najam dvorane, minimalna potrošnja ili kombinacija oboje nose drukčiju psihologiju za organizatora koji uspoređuje lokacije, a pravi izbor ovisi o vašem formatu i tipičnom gostu. Ono što većina restorana radi krivo nije struktura — nego broj, jednom postavljen prije godina i od tada ostavljen jednak za svaku večer u tjednu bez obzira na stvarnu potražnju.
Kalkulator Minimalne Potrošnje postavlja broj u odnosu na stvarnu à la carte alternativu prostorije za tu konkretnu večer i sezonu: blizu alternative u sporu utorak kako bi se osvojila rezervacija, jasno iznad nje u subotu jer tada istiskujete kapacitet s doista visokom potražnjom. Izgradnja mreže prema danu u tjednu obično podiže miješani godišnji prihod od grupa za 15-25 posto samo određivanjem cijena.
Kapare I Uvjeti Otkazivanja Koje Organizatori Prihvaćaju
Grupna rezervacija bez kapare opcija je koju organizator drži besplatno, a besplatno zadržane opcije otkazuju se olako — često s premalo unaprijed danim vremenom da restoran uspije ponovno popuniti subotnju večer. Ljestvica Otkazivanja rješava ovo bez odbijanja organizatora: stupnjevita struktura u kojoj se kapara i njezina povratnost mijenjaju kako se datum približava, od potpuno povratne 30 i više dana unaprijed do potpuno izgubljene unutar 72 sata.
Strah od reputacije koji vlasnici spominju legitiman je, ali pretjeran — rizik gotovo u potpunosti leži u tome kako se uvjeti priopćavaju, a ne u samim uvjetima. Jasno izrečena, jednom, prije potvrde rezervacije, politika kapare prihvaća se kao potpuno normalna od strane velike većine organizatora.
Lijevak Upita
Većina restorana gubi grupne rezervacije prije nego što razgovor uopće doista počne, i nikad to ne saznaju, jer se izgubljeni upit nigdje ne pojavljuje u izvještajima — jednostavno postane tišina. Organizator koji uspoređuje nekoliko lokacija odjednom rezervira kod onoga tko prvi ukloni neizvjesnost, a upiti na koje se odgovori unutar sat vremena konvertiraju dva do tri puta bolje od onih na koje se odgovori tek sljedećeg radnog dana.
Praćenje Upita — koje bilježi izvor, vrijeme odgovora i ishod svakog upita — pretvara nejasan osjećaj 'valjda gubimo neke od njih' u stvarnu stopu konverzije i prosječno vrijeme odgovora, oboje obično lošije nego što vlasnici očekuju, i oboje izravno popravljivo ničim drugim nego bržim odgovorom i gotovim predloškom za odgovor.
Vođenje Večeri: Redoslijed Usluživanja Grupe
Grupa od trideset osoba koja se poslužuje potpuno isto kao bilo koji drugi subotnji stol upravo je mjesto gdje sve krene po zlu. Treba joj vlastiti vremenski usklađen redoslijed — Plan Tijeka Grupe — koji obuhvaća dolazak, pića, prvo jelo, tempo glavnih jela u odnosu na govor koji može trajati pet ili dvadeset i pet minuta, i račun, s jednom imenovanom kontakt osobom koja preuzima cijelu rezervaciju umjesto tko god slučajno bude u blizini.
Ključna vještina jest uskladiti tempo grupe s ostatkom dvorane, a ne izolirano: raspored jela velike grupe mora biti ugrađen u brifing prije usluživanja jednako kao što bi bio ugrađen utjecaj bilo kojeg velikog stola u prometnoj večeri, kako se njezini vrhunci usluživanja ne bi sudarili s vlastitim subotnjim vrhuncem vaše kuhinje.
Račun: Dijeljenje, Napojnice I Naplata
Najnapetiji trenutak grupne večere jest kraj večeri — jedan račun, stol s dvanaest ljudi, gužva kartica koja može u pet minuta uništiti ono što je četrdeset minuta izvrsne usluge izgradilo. Rješenje počinje prije nego što grupa stigne: izjavljena politika plaćanja (jedan platac za grupe iznad otprilike 15 osoba, unaprijed autorizirana na razini minimalne potrošnje), dogovorena u e-mailu potvrde, a ne otkrivena za stolom.
Napojnice i naknada za uslugu trebaju istu eksplicitnu, pisanu jasnoću, a sam trenutak podmirenja treba se odvijati diskretno, podalje od stola, s računom koji je već raščlanjen — organizator koji želi platiti diskretno trebao bi to moći učiniti.
Provedite u praksi
- Ovaj tjedan izračunajte svoj Jaz U Isplativosti Prostorije koristeći prošlogodišnji prihod od grupa u odnosu na ekvivalentan dio vaše glavne dvorane.
- Napišite Kartice Proizvoda koje definiraju vaše grupne formate koji se mogu rezervirati, s fiksnim kapacitetom, minimalnom potrošnjom i vremenom pripreme.
- Izračunajte trošak tri razine grupnog menija na temelju stvarnih cijena namirnica i prezentirajte sve tri kod svakog grupnog upita.
- Izgradite mrežu minimalne potrošnje cijenjenu u odnosu na vašu stvarnu à la carte alternativu za svaki dan u tjednu, a ne jedan fiksni broj.
- Dodajte stupnjevitu Ljestvicu Otkazivanja u svaku potvrdu grupe, jasno formuliranu i potvrđenu od organizatora prije nego što se rezervacija zaključa.
- Bilježite dva tjedna vrijeme dolaska i vrijeme odgovora za svaki grupni upit kako biste pronašli svoju stvarnu stopu konverzije i prosječno vrijeme odgovora.
- Pošaljite obrazac za prethodnu narudžbu s čvrstim rokom za svaku grupu iznad deset osoba, i zaključajte konačne brojeve pet dana prije događaja.
- Uspostavite mjesečnu tablicu s šest pokazatelja — upiti, konverzija, popunjenost po večerima, potrošnja po osobi, gubici od kapara, ocjena recenzija — i pregledajte je istog dana svakog mjeseca.
Gdje knjiga zakazuje
Knjiga pretpostavlja restoran koji već ima, ili bi mogao lako stvoriti, privatni prostor koji se može rezervirati; ako se vaša dvorana zaista ne može prilagoditi grupama, nekoliko će poglavlja biti više inspirativno nego odmah primjenjivo.
Naša ocjena
Ako se vaša privatna soba danas cijeni na oko i rezervira od strane tko god prvi podigne slušalicu, ova knjiga je pretvara u najprofitabilniji kvadratni metar u kući.
O autoru
Thibault Van de Sompele osnivač je HappyChefa, platforme za rezervacije i poslovanje za neovisne restorane i hotele diljem Europe. Izgradio ju je nakon što je vidio kako se isti problemi ponavljaju u stotinama poslovanja, a ovu je knjigu napisao kako bi na jednom mjestu okupio ono što je naučio.
Česta pitanja
Kako odrediti cijenu minimalne potrošnje privatne sobe?
Postavite je u odnosu na stvarnu à la carte alternativu prostorije za tu konkretnu večer i sezonu, a ne u odnosu na fiksni broj koji ste jednom procijenili na oko. Koristite Kalkulator Minimalne Potrošnje: izračunajte što bi ta mjesta zaradila po vašoj uobičajenoj stopi rotacije i prosječnoj potrošnji za taj dan u tjednu, i odredite cijenu na oko 90-110 posto tog broja u mirnu radnu večer kako biste osvojili rezervaciju, i 130-160 posto u petak ili subotu, jer tada istiskujete kapacitet s doista visokom potražnjom. Izgradite je kao mrežu prema danu u tjednu, a ne kao jedan broj za svaku večer — jedinstvena minimalna potrošnja istovremeno prenisko vrednuje vaše vikende i previsoko vaše mirne večeri.
Trebam li naplaćivati kaparu za grupne rezervacije, i koliko?
Da, uvijek — grupna rezervacija bez kapare opcija je koju organizator drži besplatno, a otkazuje se olako. Koristite Ljestvicu Otkazivanja: 20 posto pri rezervaciji, potpuno povratno više od 30 dana unaprijed; nepovratno, ali odobreno na konačnom računu između 30 i 14 dana; do 50 posto unutar 14 dana; potpuni gubitak unutar 72 sata. Jasno izrečeno, jednom, prije potvrde rezervacije, ovo velika većina organizatora prihvaća kao normalno i ne generira loše recenzije kojih se vlasnici boje.
Kako spriječiti da velika grupna rezervacija poremeti ostatak restorana u prometnoj večeri?
Izgradite Plan Tijeka Grupe s vremenski usklađenim prozorima za dolazak, pića, prvo jelo i glavna jela, i uskladite raspored jela grupe s vlastitim vrhuncem vaše glavne dvorane umjesto da slijedite fiksni sat bez obzira na to što se događa drugdje u dvorani. Odredite jednu imenovanu kontakt osobu — obično glavnog konobara — koja preuzima rezervaciju od dolaska do računa, kako organizator ne bi tijekom večeri dobivao različite odgovore od tri različita konobara.
Koji je najbolji način rukovanja dijeljenjem računa za veliku grupu?
Odlučite o svojoj politici plaćanja prije nego što grupa stigne i navedite je u potvrdi, a ne za stolom. Za grupe iznad otprilike 15 osoba, prema zadanim postavkama koristite jednog platca, predstavljenog kao zaštita večeri organizatora, a ne kao ograničenje, podržanog unaprijed autoriziranim blokiranjem kartice na razini minimalne potrošnje. Eksplicitno i pismeno navedite svoj tretman napojnica ili naknade za uslugu, kako nikada ne bi postala iznenađujuća stavka na konačnom računu.
Koliko trebam naplatiti za potpuni ekskluzivni najam restorana?
Počnite sa svojim doprinosom na točki pokrića za normalnu večer tog konkretnog dana u tjednu i sezone, zatim dodajte pravu premiju ekskluzivnosti — obično 40 do 80 posto tog broja, skalirano prema tome koliko je teško zamijeniti taj datum — plus sve troškove specifične za ekskluzivni najam, poput produljenog radnog vremena. Rezervirajte potpuni ekskluzivni najam za svoje doista mirnije večeri, osim ako ponuđena premija u večeri s visokom potražnjom nije dovoljno velika da nadoknadi i izravni gubitak prihoda i teže mjerljiv trošak istiskivanja vjernih stalnih gostiju.
Ovo je naša vlastita izvorna knjiga, slobodna za čitanje i preuzimanje — nije sažetak tuđeg rada.
