Влезте в повечето независими ресторанти със самостоятелна зала и винаги ще откриете същото тихо неудобство: най-красивата маса в заведението, празна през повечето вечери, продадена на каквато цена благодарен управител импровизира по телефона. Измерено честно, това обикновено е най-слабо печелившият квадратен метър в цялата сграда, въпреки че би трябвало да е най-добрият. Групите от десет до четиридесет души са най-ценните резервации, които ресторантът може да получи – ако се продават като продукт: един вземащ решения, едно предварително избрано меню, едно плащане, по-висока консумация на човек от същите места, продадени à la carte. Вместо това с тях се отнасят като с услуга или тежест, цената им се определя на око, приемат се без депозит и се провеждат същата вечер без никакъв план. Тази книга ви дава системата: как да ценообразувате залата спрямо реалната ѝ алтернатива, как да изградите групово меню, което кухнята ви наистина може да изпълни, как да структурирате депозити, които домакините ще приемат, как да отговаряте на запитвания достатъчно бързо, за да ги спечелите, и как да водите вечерта така, че сметката да не унищожи за пет минути това, което четиридесет минути добро обслужване са изградили.
Голямата идея
Самостоятелна зала, продавана без дефиниран продукт, без реална цена, без политика за депозит и без активен процес на продажби, почти винаги е най-непродуктивният квадратен метър в независим ресторант – а затварянето на тази пропаст е едно от най-въздействащите, изискващи най-малко капитал неща, които собственик може да направи в рамките на една единствена година.
Кой трябва да я прочете
Прочетете тази книга, ако притежавате или управлявате независим ресторант с 40-120 места, който има самостоятелна зала, полу-самостоятелна зона или запазваема дълга маса, с които в момента се отнасяте като с услуга, а не като с продукт, и искате истинска система за ценообразуване и продажби за тях. Пропуснете я, ако нямате запазваемо групово пространство и не планирате да създадете такова, или ако търсите общи маркетингови съвети, а не конкретната механика на груповите резервации, депозитите, груповите менюта и икономиката на залата.
Основни изводи
- Изчислете първо своята Пропаст в Доходността на Залата – приходите на самостоятелната зала на квадратен метър спрямо същата площ в основната зала – преди да промените каквото и да било друго.
- Дефинирайте груповите формати (дълга маса, полу-самостоятелно, самостоятелна зала, пълен ексклузивен наем, прием прав) като именувани продукти с фиксиран капацитет и цена, а не като импровизирани отговори по телефона.
- Ценообразувайте минималната консумация спрямо реалната à la carte алтернатива на залата за тази конкретна вечер и сезон, а не спрямо едно фиксирано число, наследено от години назад.
- Отговаряйте на запитвания в рамките на час – само скоростта на отговор може да повиши процента на конверсия на групите с двуцифрени процентни пунктове, без никаква друга промяна.
- Поетапна Стълба за Анулиране, ясно заявена предварително, защитава приходите ви, без да предизвиква лошите отзиви, от които собствениците се страхуват.
Какво съдържа — всичките 20 глави
Истинска книга, а не публикация в блог. Всяка глава по-долу е пълна глава в безплатния PDF и онлайн изданието.
- The Room That Earns The Least
- Group Economics: Why Twenty Covers Are Not Twenty Covers
- Defining The Product
- Set Menus That Kitchens Love And Guests Choose
- Minimum Spend, Room Hire Or Both
- Deposits And Cancellation Terms That Hosts Accept
- The Enquiry Funnel
- Selling To The Corporate Host
- Selling The Celebration
- The Calendar Of Group Demand
- Pre-Orders, Dietaries And The Numbers Problem
- Running The Night: The Group Service Sequence
- The Bill: Splitting, Tipping And Getting Paid
- Drinks Packages And The Bar Spend
- Buyouts: Selling The Whole Restaurant
- Designing Or Converting A Private Room
- Marketing The Room
- Group Reviews And Repeat Hosts
- The Numbers To Track
- The Restaurant With Two Businesses
Залата, Която Печели Най-Малко
Повечето самостоятелни зали са едновременно най-красивата маса в заведението и най-слабо печелившият квадратен метър в сградата, а почти никой собственик никога реално не е измервал тази пропаст. Решението започва с едно единствено изчисление: разделете годишния приход на залата на нейната площ, направете същото за еквивалентна част от основната ви зала и сравнете. Разликата, изразена в проценти, е Пропастта в Доходността на Залата – и обикновено е между 50 и 70 процента, скривайки десетки хиляди евро годишно право пред очите ви.
Залата обикновено не работи слабо, защото е зле изградена. Работи слабо, защото никой никога не се е отнасял с нея като с продукт с негова собствена цена и активен продавач зад нея – печели само когато някой случайно я резервира, а всяка вечер, в която никой активно не я е продал, тя не печели нищо, докато основната зала продължава да се върти независимо от това.
Икономика На Групите: Защо Двадесет Куверта Не Са Двадесет Куверта
Група от двадесет души, които резервират заедно, не е просто двадесет обикновени куверта, пристигащи едновременно – тя носи със себе си реални структурни предимства (един вземащ решения, едно предварително избрано меню, едно плащане, по-висока консумация на човек при добра продажба) и реални рискове (анулиране, късни промени, по-дълго време на масата), които наивно сравнение пропуска в двете посоки.
Моделът на Груповия Принос поставя една до друга същата площ от места: какво биха спечелили при обичайния ви темп на ротация и средна консумация, спрямо това, което добре ценообразувана, добре подредена група реално носи, след като рискът от анулиране е компенсиран с депозит. Изпълнена правилно, групата надминава алтернативата – но само когато всяко структурно предимство реално се използва, а не просто се предполага.
Минимална Консумация, Наем На Зала Или И Двете
Наемът на зала, минималната консумация или комбинация от двете носят различна психология за домакин, сравняващ места, а правилният избор зависи от вашия формат и типичния ви гост. Това, което повечето ресторанти правят грешно, не е структурата – а числото, зададено веднъж, преди години, и оставено плоско за всяка вечер от седмицата независимо от реалното търсене.
Калкулаторът за Минимална Консумация задава числото спрямо реалната à la carte алтернатива на залата за тази конкретна вечер и сезон: близо до алтернативата в бавен вторник, за да спечели резервацията, ясно над нея в събота, защото там измествате наистина високо търсен капацитет. Изграждането на решетка по ден от седмицата обикновено повишава смесения годишен групов приход с 15-25 процента само чрез ценообразуване.
Депозити И Условия За Анулиране, Които Домакините Приемат
Групова резервация без депозит е опция, която домакинът държи безплатно, а безплатно държаните опции се анулират безгрижно – често с твърде кратко предизвестие, за да може ресторантът да напълни отново съботна вечер. Стълбата за Анулиране решава това, без да плаши домакините: поетапна структура, при която депозитът и неговата възстановимост се променят с приближаването на датата, от напълно възстановим при 30 и повече дни отпред до напълно загубен в рамките на 72 часа.
Страхът от репутация, който споменават собствениците, е основателен, но преувеличен – рискът се крие почти изцяло в начина, по който се комуникират условията, не в самите условия. Заявена ясно, веднъж, преди резервацията да бъде потвърдена, политика за депозит се приема като напълно нормална от огромното мнозинство домакини.
Фунията На Запитванията
Повечето ресторанти губят групови резервации, преди разговорът дори наистина да е започнал, и никога не разбират за това, защото изгубено запитване не се появява никъде в отчетността – просто се превръща в мълчание. Домакин, сравняващ няколко места едновременно, резервира при този, който първи премахне несигурността, а запитванията, на които се отговаря в рамките на час, се конвертират два до три пъти по-добре от тези, на които се отговаря едва на следващия работен ден.
Трекерът на Запитвания – който регистрира източника, времето за отговор и резултата на всяко запитване – превръща смътното усещане 'вероятно губим някои от тях' в реален процент на конверсия и средно време за отговор, обикновено и двете по-лоши, отколкото собствениците очакват, и двете директно поправими само с по-бърз отговор и готов шаблон за отговор.
Ръководене На Вечерта: Последователността На Обслужване На Групата
Група от тридесет души, обслужвана точно като всяка друга съботна маса, е мястото, където всичко се разпада. Тя се нуждае от собствена времево планирана последователност – Графика на Груповия Ход – обхващаща пристигане, напитки, първо ястие, темпото на основните ястия спрямо реч, която може да продължи пет или двадесет и пет минути, и сметката, с една назначена контактна точка, която отговаря за цялата резервация, вместо когото и да е, който случайно е наблизо.
Критичното умение е да калибрирате темпото на групата спрямо останалата част от залата, а не изолирано: времевата подредба на ястията на голяма група трябва да бъде вградена в брифинга преди обслужването точно както би било вградено въздействието на всяка голяма маса в натоварена вечер, така че пиковите ѝ моменти на обслужване да не се сблъскват с собствения съботен пик на кухнята ви.
Сметката: Разделяне, Бакшиш И Получаване На Плащане
Най-напрегнатият момент на групова вечеря е краят на вечерта – една сметка, маса за дванадесет души, суматоха от карти, която може да унищожи за пет минути това, което четиридесет минути отлично обслужване са изградили. Решението започва преди пристигането на групата: заявена политика за плащане (един платец за групи над приблизително 15 души, предварително оторизиран на нивото на минималната консумация), договорена в потвърждаващия имейл, а не открита на масата.
Бакшишът и таксата за обслужване се нуждаят от същата изрична, писмена яснота, а самият момент на разплащане трябва да се провежда дискретно, далеч от масата, с вече разбита по пера сметка – домакин, който иска да плати дискретно, трябва да може да го направи.
На практика
- Изчислете тази седмица своята Пропаст в Доходността на Залата, използвайки миналогодишния групов приход спрямо еквивалентна част от основната ви зала.
- Напишете Продуктови Листи, дефиниращи запазваемите ви групови формати с фиксиран капацитет, минимална консумация и време за подготовка.
- Изчислете себестойността на три нива на групово меню спрямо реални цени на съставките и представяйте и трите при всяко групово запитване.
- Изградете решетка за минимална консумация, ценообразувана спрямо реалната ви à la carte алтернатива за всеки ден от седмицата, а не едно фиксирано число.
- Добавете поетапна Стълба за Анулиране към всяко групово потвърждение, ясно формулирана и потвърдена от домакина, преди резервацията да бъде заключена.
- Записвайте в продължение на две седмици часа на пристигане и времето за отговор на всяко групово запитване, за да намерите реалния си процент на конверсия и средно време за отговор.
- Изпращайте формуляр за предварителна поръчка с твърд краен срок за всяка група над десет души и заключвайте окончателния брой пет дни преди събитието.
- Настройте месечна карта с шест показателя – запитвания, конверсия, заетост по вечери, консумация на човек, загуби от депозити, оценка на отзивите – и я преглеждайте в един и същи ден всеки месец.
Къде книгата не достига
Книгата предполага ресторант, който вече има или лесно би могъл да създаде запазваемо частно пространство; ако вашата зала наистина не може да бъде адаптирана за групи, няколко глави ще бъдат по-скоро вдъхновяващи, отколкото веднага приложими.
Нашата присъда
Ако самостоятелната ви зала днес се ценообразува на око и се резервира от когото и да е, който първи вдигне телефона, тази книга я превръща в най-печелившия квадратен метър в заведението.
За автора
Thibault Van de Sompele е основателят на HappyChef, платформа за резервации и управление за независими ресторанти и хотели в цяла Европа. Той я създаде, след като видя едни и същи проблеми да се повтарят в стотици бизнеси, и написа тази книга, за да събере наученото на едно място.
Често задавани въпроси
Как да ценообразувам минималната консумация на самостоятелна зала?
Задайте я спрямо реалната à la carte алтернатива на залата за тази конкретна вечер и сезон, а не спрямо фиксирано число, оценено веднъж на око. Използвайте Калкулатора за Минимална Консумация: изчислете какво биха спечелили тези места при обичайния ви темп на ротация и средна консумация за този ден от седмицата, и ценообразувайте на около 90-110 процента от това число в спокойна делнична вечер, за да спечелите резервацията, и на 130-160 процента в петък или събота, тъй като там измествате наистина високо търсен капацитет. Изградете го като решетка по ден от седмицата, а не като едно число за всяка вечер – плоска минимална консумация едновременно подценява уикендите ви и надценява спокойните ви вечери.
Трябва ли да таксувам депозит за групови резервации, и колко?
Да, винаги – групова резервация без депозит е опция, която домакинът държи безплатно, и тя се анулира безгрижно. Използвайте Стълба за Анулиране: 20 процента при резервацията, напълно възстановими при повече от 30 дни отпред; невъзстановими, но кредитирани към крайната сметка между 30 и 14 дни; до 50 процента в рамките на 14 дни; пълна загуба в рамките на 72 часа. Заявена ясно, веднъж, преди резервацията да бъде потвърдена, това се приема като нормално от огромното мнозинство домакини и не генерира лошите отзиви, от които собствениците се страхуват.
Как да предотвратя голяма групова резервация да наруши останалата част от ресторанта в натоварена вечер?
Изградете График на Груповия Ход с времево планирани прозорци за пристигане, напитки, първо ястие и основни ястия, и калибрирайте времевата подредба на ястията на групата спрямо собствения пик на основната ви зала, вместо да следвате фиксиран часовник независимо от това какво се случва другаде в залата. Определете една назначена контактна точка – обикновено старши сервитьор – която отговаря за резервацията от пристигането до сметката, така че домакинът да не получава различни отговори от трима различни сервитьори през цялата вечер.
Кой е най-добрият начин за разделяне на сметката за голяма група?
Решете политиката си за плащане преди пристигането на групата и я заявете в потвърждението, а не на масата. За групи над приблизително 15 души по подразбиране използвайте единствен платец, представен като защита на вечерта на домакина, а не като ограничение, подкрепен от предварително оторизирано задържане на карта на нивото на минималната консумация. Заявете изрично и писмено третирането на бакшиша или таксата за обслужване, така че то никога да не се превърне в изненадващ ред в крайната сметка.
Колко трябва да таксувам за пълен ексклузивен наем на ресторанта?
Започнете с приноса си на точката на рентабилност за нормална вечер в този конкретен ден от седмицата и сезон, след което добавете реална премия за ексклузивност – обикновено 40 до 80 процента от това число, мащабирана според това колко трудно е да се замести тази дата – плюс всякакви специфични за наема разходи като удължени часове. Запазвайте пълните ексклузивни наеми за наистина по-спокойните си вечери, освен ако предложената премия в натоварена вечер не е достатъчно голяма, за да компенсира както директната загуба на приход, така и по-трудния за количествено определяне разход от изместването на лоялни постоянни клиенти.
Това е нашата собствена оригинална книга, свободна за четене и изтегляне — не е резюме на чужда работа.
